Home » Marketing in prodaja » Ali vaše cene delajo za vas?

Ali vaše cene delajo za vas?

Smešna stvar pri cenah. Ko neko skupino podjetnikov vprašam, če so zadovoljni s svojimi cenami lahko ti odgovorijo tako z da, kot tudi z ne. Nikoli se ne ve in prav lahko se zgodi, da jim to predstavlja glavni problem. Vedo, da morajo vsako leto zvišati cene, kljub temu pa mnogi tega ne storijo. Poznam celo nekaj podjetij, ki imajo veliko dela, a premalo denarja da bi zaposlili nekoga dodatnega, ki bi jim bil v pomoč pri delu.

Torej, poglejmo vaše cene. Določanje cene za vaše produkte ali storitve je dejansko ena in edina stvar: SAMOZAVEST! Če ste glede svoje storitve ali produkta samozavestni in čutite, da je cena prava, potem super. V kolikor s cenami niste zadovoljni, potemtakem si poglejmo, kaj lahko storimo v zvezi s tem.

Zakaj ljudje sploh kupujejo? Spomnite se zadnje stvari, ki ste jo kupili kar tako. Spomnite se razloga zaradi katerega ste jo kupili. Ne bom veliko zgrešil če ugotovim, da je bil glavni razlog »posebni popust« ali pa enostavno dejstvo, da gre z barvo vaše mačke. No, to sta banalna primera, s katerima hočem priti k bistvu.
Toda v osnovi…Ali ste kupili stvar, ker ste si jo ŽELELI?

Želja po stvari je ponavadi tisti pravi razlog večine, ki kupuje. Obstaja pa tudi razlika med željo in potrebo – »Verjetno sem si želel avto, a potrebujem bencin zanj.« Izraz potrebovati je namenjen stvarem, ki so bistvene in nujne. Problem se pojavi, ko veliko ljudi namesto besede hoteti, uporabi besedo potrebovati: » Potrebujem spletno stran« ali v primeru moje žene: »Rabim nov avto«. V resnici pa bi radi rekli: HOČEM spletno stran in HOČEM avto!

Mi sledite?…

Poznate koga, ki bi za neko stvar plačal več, kot je zanjo mislil porabiti denarja? Verjetno ste se kdaj celo sami znašli v taki situaciji. Toda kaj nam to pove?
Če ljudje čutijo, da neko stvar potrebujejo ali še bolje: »HOČEJO!«, potem bodo za to, plačali več.

Kaj je potrebno narediti…
Najprej je potrebno ustvariti potrebo in veliko željo kupcev po stvari, ki jo prodajamo. Kako to naredimo? Pogovorite se s strankami, postavljajte jim vprašanja, ugotovite kaj so njihove glavne potrebe in želje ter jih nato skušajte izpolniti.
Druga stvar je, da se morate osredotočiti na izgradnjo vašega lastnega profila. Ste strokovnjak o tem kar prodajate ali niste? Lahko delite nasvete ali pa le prenašate določene informacije v člankih, komentarjih, kolumnah, itd…Zakaj?
So strokovnjaki plačani bolje? Definitivno!

Če bi vas vprašal…, Za kaj bi plačali več?: Za jabolčno pito moje mame ali jabolčno pito podjetja Pečjak d.o.o.? Kaj bi izbrali?
Vem, da bi izbrali pito moje mame, ki je slastna, a plačali bi več za Pečjaka, ki ga poznate, ker si je ta že ustvaril ime. 
Nekoč sem spoznal učitelja kitare, ki mi je rekel da tovrstna filozofija pri njegovem poslu ne deluje. Potem sem ga vprašal koliko bi plačali za lekcijo učenja kitare z Ericom Claptonom ali katero drugo legendo kitare. Veste kaj mislim? Clapton je postal strokovnjak, ki si stalno dviguje ceno. To vemo in vemo tudi, da bi strokovnjaku plačali več, že zaradi dejstva ker je ta strokovnjak na svojem področju. Torej… če ste strokovnjak na svojem področju, zakaj ne bi tudi vam plačevali več?
Tu je še nekaj drugega, kar igra vidno vlogo pri cenah. In to je cena vrednosti neke stvari ali storitve. Torej…če bom plačal visoko ceno, potem pričakujem najvišjo vrednost in kvaliteto. Če to razumete, potem boste znali reči: »Je vredno svojega denarja!«
V kolikor ne boste dobili tistega, kar ste pričakovali, potem so vas »obrnili«.

Če boste povečevali ceno svojega produkta, se najprej prepričajte, če se s ceno lahko primerja tudi kvaliteta ali morebitno število skupine produktov ali storitev.

Kaj pa ljudje, ki nakupujejo samo izdelke in storitve s popusti? ( 10 – 12% ljudi kupi vedno najcenejšo stvar, ne glede na kvaliteto.) Kako se prilagoditi njim?
No, po eni strani se jim sploh ni potrebno prilagajati….Zakaj?
Ponavadi so ti ljudje najbolj kritični do vašega dela, sprašujejo karkoli jim pade na pamet, so odrezavi, ne spoštujejo vašega napora in v vas vidijo le kapitaliste. In tudi potem, ko jim boste dali najnižjo ceno možno, da bo le zadovoljen, se ta začne jeziti zaradi nečesa drugega. Vedno bo namreč nekaj poskušal najti, da bo upravičil ceno, ki mu jo dajete.
Na kratko,….So vaša in naša nočna mora!

Povišanje cen pomeni, da se boste takim izognili in raje svojo pozitivno energijo usmerili drugam. Bodimo realni – bi raje delali z nekom, ki spoštuje vaš trud in se mu zdi da opravljate čudovito delo, kot pa z nekom, ki vas stalno sprašuje zakaj ste mu zaračunali neko stvar 100€, pa čeprav ste mu s tem naredili veliko uslugo. Ponudiš prst, ti pa ti zagrabijo roko. 
In še druga stvar je, ko povišujete cene se ne sekirajte zaradi nekaj izgubljenih potencialnih kupcev ali obstoječih strank. Če normalno zaračunavate 20 €/uro, to pomeni, da bi rabili vsaj 5 strank za doseg stotih evrov. Če ceno zvišate na 25 €/uro, boste za doseg stotih evrov rabili le 4 stranke. Če vaša cena doseže 50 €/uro, potem rabite le dve stranki za doseg stotih evrov.
Da ne omenjam, da imajo lastni stroški v ceni 50 €, veliko manjši delež kot pa v ceni 20 €.
Nekdo mi je enkrat rekel, da porabi isto količino truda za pridobitev stranke, ki bo plačevala več, kot tudi za pridobitev stranke, ki bo plačala le če obstaja kak popust. Torej, zakaj ne bi raje prodajali tem, ki bodo plačali več in vam bodo kljub manjšemu številu, še vedno prinesli dovolj zaslužka. Le razmišljam na glas…

Kaj svetujem jaz glede postavitev cen:

1. Razdelajte kaj so ŽELJE in kaj so POTREBE – Ugotovite kaj si želijo kupci in jim nato to tudi ponudite.

2. Osredotočite se na vašo vlogo strokovnjaka, če to ste. Strokovnjak namreč lahko upravičeno zaračuna več!

3. Naj se za denar dobi neka vrednost. Če boste povišali cene, se prepričajte o kvaliteti, ki naj bi pri kupcu upravičila njegov strošek.

4. Povišajte cene – Lahko si privoščite nekaj strank manj, kajti s tem boste izgubili ravno tiste, ki bi jim drugače morali prodajati pod ceno in se z njimi še dodatno obremenjevati.

5. In končno, naj vas cene ZABAVAJO! Preizkušajte različne metode, ugotovite kaj je za vas najbolje, kar se cen tiče. Če ste strokovnjak ali pa je vaše podjetje »gazela« na vašem področju, imate vse možnosti, da s tem vplivate tudi na nakupovalne navade vaših potencialnih kupcev. Ti bodo postali lojalni, ko bodo imeli zaupanje v vas. Ne glede na ceno, ki jo postavite na koncu.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*