Home » Marketing in prodaja » Izjave vaših obstoječih kupcev so lahko perfektno orodje za privabljanje novih kupcev in povečanje dobička

Izjave vaših obstoječih kupcev so lahko perfektno orodje za privabljanje novih kupcev in povečanje dobička

V današnji ekonomiji je potrebno izkoristiti vsako priložnost, ki se vam ponuja, da prodate še več. Potencialni kupci se zavedajo konkurence in posledično iščejo sleherno malenkost, ki bi jih lahko odvrnila ali pritegnila k odločitvi za najboljšega ponudnika in posledično njihov končni nakup. Nekdo bo zagotovo zaslužil, toda, kaj je tisto kar lahko v njih vzbudi željo po vašem produktu in ne produktu vaše konkurence? Kaj je tista niansa? Kako jim olajšati odločitev?


Prepričan sem da niste ljubitelj reklam, še posebej tistih, ki trajajo po 15 ali 20 minut in predstavljajo izdelke iz recimo temu „top-shopovskega“ asortimana.
Kaj šele reklame, ki predstavljajo pralni prašek in kjer se kar naenkrat od nekod vedno pojavi oseba, ki v svoji torbici za mobilni telefon stalno nosi 3 kilogramsko škatlo s praškom. Zelo moteče…..Toda, ali ste se morda vprašali zakaj je tako? Zakaj vedno govorijo isto in zakaj uporabljajo isti klišejski model? Enostavno, ker vedo da je najbolj učinkovit.

Poanta oglaševanja oz. predstavitve ponudbe, je da potencialnim kupcem skrajšate pot in čas do končnega nakupa, ne da bi se ta pri tem sploh oziral po neki drugi, vam konkurenčni ponudbi.
Če ste preizkusili že veliko različnih metod in še vedno niste našli tiste prave, potem imam morda jaz pravo rešitev za vas.

Vaša ponudbi nekaj manjka in to so definitivno izjave vaših obstoječih kupcev.

Te so lahko odločilnega pomena, ne le pri že skoraj zaključeni prodaji, temveč predvsem tudi kot sredstvo za privabljanje potencialnih kupcev. Slednje je pravzaprav še bolj pomembno od prvega.

Se spomnite katerekoli reklame, ki je podprta s priznanjem kakšne krovne organizacije ali pa z nagrado s tekmovanj za najboljši izdelek ali storitev? Prav gotovo ste že slišali za kakšno plaketo ali medaljo, ki jo tako radi izpostavijo na koncu reklamnega sporočila: „Pralni stroj leta, avtomobil leta po izboru te in te revije, itd….“ Vi ne potrebujete tega! Pravzaprav bo zadosti že samo nekaj resničnih izjav vaših obstoječih kupcev, ki lahko nadomestijo katerikoli žig za potrditev kvalitete nekega izdelka ali storitve.

Kakorkoli, že samo z eno izjavo zadovoljnega kupca lahko vašim bodočim kupcem pokažete vse kar imate. Izjava je neodvisna od vašega podjetja, torej se bodoči kupec veliko lažje poistoveti z nekom, ki ne dela v vašem podjetju in je dejansko že „tvegal“ s tem ko vam je zaupal svoj denar. In glede na to, da je ta nekdo zadovoljen z vašo storitvijo ali izdelkom, vsakršna dilema pri tem zagotovo odpade.

Za intermezzo,…  zelo zanimiv primer, kako nekateri izkoriščajo emocije „kupcev“, sem doživel v Benetkah. Bile so seveda polne turistov, med njimi pa sem naletel tudi na skupinico, ki so se na nekem  mostičku v krogu z zanimanjem sklanjali nad tremi škatlicami, ki so se urno premikale in pod seboj skrivale majhno kroglico. Šlo je za profesionalca iz področja bivše Juge, ki je na ta način želel malo zaslužiti z igrico „Kje se skriva kroglica?“. Vprašal sem se, kako lahko nekdo tako slepo verjame v to, da se mu bo izšel račun z „izkušenim“ fantom, če pa je to njegov „poklic“? Odgovor je bil preprost, ni bil sam. V skupinico vmešani kolega, je z občasnimi vložki enkrat izgubil, nato zmagal in potem verjetno še enkrat zmagal. Torej se mu je račun na koncu izšel. S tem si je „krupje“ pridobil zaupanje skupinice in ni minila niti sekunda, ko se je opogumil nek Avstrijec, ki je malo kasneje pač ostal brez 150 evrov in si je tako moral skrajšati izlet v prelepe Benetke. Sliši se malo čudno, vendar kupoval je srečo, za katero pa je kdaj pa kdaj pač potrebno tvegati vse. Glavna naloga tistega, ki je v tem primeru dobil, je bila zelo enostavna: S parimi triki pridobiti zaupanje potencialnega naivneža, ki se je pač takrat tam znašel ob pravem času! Pomagal si je s trikom, imel je „zadovoljnega potencialnega naivneža“, ki je bil dejansko njegov kolega in je pravtako znal hitro teči.

Vsekakor to ni pravi način za doseganje potencialnih kupcev. Važno pa je, da ubogi turist ne bo nikoli več nasedal „lažnim kupcem“. Njegova šola je bila pač vredna 150 evrov.

Na nekem izobraževanju, ki sem ga izvajal pred meseci in predstavljal našo storitev, je med morebitnimi bodočimi naročniki naših storitev, sedel tudi gospod, ki je takrat že imel spletno stran pri nas. Prišel je le po nekaj dodatnih odgovorov, predtem pa se je predstavil in sam pohvalil našo storitev. Spletno stran smo si seveda ogledali in tako ovrgli vsakršen sum o „lažnem naročniku“. Efekt se je seveda takoj poznal. Ostali udeleženci so bili, če ne drugega, vsaj kanček bolj prepričani v to, da niso prišli zaman. Spontano je torej prišlo do povečanja zaupanja v našo storitev, že samo s prepričljivo izjavo iz ust zadovoljnega uporabnika. Glede na to, da so izjave zadovoljnih uporabnikov že zdavnaj postale del naše ponudbe, vam lahko zatrdim, da bi bilo brez njih veliko težje!

Če prodajate izdelke ali storitve in veste, da so vaši kupci zadovoljni z vašo ponudbo, zakaj ne bi tega izkoristili in jih poprosili za izjavo, s katero bi dejansko pripomogli k temu, da vaša ponudba postane kredibilna in kot taka še bolj mamljiva za potencialnega kupca.

Vas zanima, kaj so 3 najbolj pogosti koraki, s katerimi lahko na vašo spletno stran dodate izjave vaših zadovoljnih kupcev in z njimi pridobite še več novih?

Prvi korak: Identificirajte tiste ključne „vplivneže“, ki so zadovoljni, s tem kar ponujate.

Najbolj pomembna stvar pri prodaji preko spletne strani je seveda komunikacija z obstoječimi in potencialnimi kupci. Če vas obiskujejo v pisarni, trgovini, skladišču, ali pa jih obiskujete vi, z njimi enkrat vsekakor morate vzpostaviti stik. In ker je najbolj pomembni del prodaje tisti, ki pride šele za končnim nakupom (ko kupec že plača in se nato prepriča da le ni kupil mačka v žaklju), tudi najverjetneje veste, kdo so tisti najbolj zadovoljni kupci. Pustite jih naj povedo svojo zgodbo in izkušnjo, ter tako vplivajo na vse ostale morebitne kupce, ki se šele ogrevajo.

Drugi korak: Prepričajte jih, da vas ocenijo.

Medtem ko komunicirate s kupci in se npr. dogovarjate z njimi preko e-maila, zakaj jih ne bi ob tem kar povprašali po njihovem mnenju. Naj vas skritizirajo ali pohvalijo, nek feedback je pač potrebno dobiti v vsakem primeru. To je lahko tudi enostavna anketa ali vprašalnik, s katerim izmerite splošno zadovoljstvo. V skrajnem primeru je analiza tovrstne ankete lahko zelo kredibilen podatek. Vsekakor je priporočljivo uporabljati obrazce in vprašanja s podanimi odgovori, saj bo na ta način veliko več ljudi podalo svoje mnenje. Saj veste, danes nam je pač lažje izpolniti nekaj, kot pa razmišljati kaj napisati v e-mail. Zato pa so obrazci.

Tretji korak: Izjave ali rezultate anket integrirajte v svojo ponudbo

Sedaj ko imate na razpolago izjave svojih kupcev, jih je potrebno samo še vmestiti na pravi način in na pravo mesto.

Izjave vaših kupcev lahko pri vaših prodajnih aktivnostih uporabljate samo v primeru, če se ti strinjajo s tem. Zato je pač na začetku potrebno razložiti, čemu so te izjave namenjene. Še bolje pa je, če imate za tak primer pripravljen kakšen dodaten popust ali ugodnost. Ljudje bodo to cenili in vas priporočili.

Izjave naj bodo na vidnih mestih, emocije so namreč vedno zelo pomemben faktor pri prodaji in ravno zato obstaja dosti možnosti, da se bodo nekateri odločali ravno na osnovi tega, saj jim bo to najprej „padlo v oko“. Poleg tega, da imate lahko na vaši spletni strani temu namenjeno posebno podstran in da lahko izjave prikazujete po celotni spletni strani, jih lahko uporabite tudi na tiskovinah in v vseh ostalih medijih, kjer vas lahko opazijo. Kdaj pa kdaj se zgodi tudi, da je izjava celo v samem naslovu ponudbe ali na pasici.

Glede na to, da imamo v Sloveniji na voljo hitro internetno povezavo in da ima že skoraj vsako gospodinjstvo računalnik, ki je sposoben odpreti skoraj vsako spletno stran in na njej predvajati video, tudi možnost video ali avdio posnetka ni zanemarljiva. Če imate to možnost, posnemite vaše kupce, naj povedo naglas. Ljudje smo pač takšni, da še vedno raje poslušamo in gledamo, kot pa beremo.

Več izjav kupcev kot jih boste imeli, lažje boste potencialnemu kupcu nato našli njemu enakega. Bolj kot si bo ta podoben, prej se bo predstavljal kot kupec vaših izdelkov ali storitev.

Pri prodaji boste lahko rekli: „Veste, pri nas je pa je bila gospa z ravno takšnim problemom in kar naenkrat se je vse skupaj zače…“

Močne in prepričljive izjave vaših obstoječih kupcev, lahko zelo dobro vplivajo na počutje vaših potencialnih kupcev. Če ne drugega, pa vsaj komunicirate z njimi in na ta način pridobivate njihovo zaupanje. Kakorkoli obrnemo, vedno se vrnemo na tisto najlepšo stran interneta in to je spletni marketing.

Veliko uspeha vam želim!

Vsebine so objavljene tudi v e-priročniku “MSP”,
katerega pripravlja Javna agencija za podjetništvo in tuje investicije (JAPTI)
japti

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*