Home » Marketing in prodaja » Želite zadovoljne kupce? Zgradite močno tržno kulturo!

Želite zadovoljne kupce? Zgradite močno tržno kulturo!

Pred nekaj tedni smo se dotaknili teme o tržnem raziskovanju ter kako pomembno je poznati potrošnike. Pa ne govorimo o klasičnem razumevanju, ki temelji na statističnih številkah, marveč o globljem poznavanju potreb naših odjemalcev. Danes bomo stopili korak dlje in spoznali enega od načinov, kako dolgoročno zagotavljati zadovoljstvo naših strank. Le tisti kupec, ki bo zaznal dodano vrednost, se bo namreč vrnil k nam in postal zvest.

Tržna kultura

Kako torej doseči dodano vrednost za kupce? Na kakšen način zadovoljiti njihove želje in jih prepričati, da smo najboljša rešitev zanje? Oblik in načinov je seveda veliko; na knjižnih policah najdemo vrsto nasvetov, kako zadovoljiti potrebe potrošnikov, svetovni splet je neusahljiv vir tovrstnih informacij. Ker pa se konkurenčne prednosti pričnejo graditi znotraj podjetja, je sprva potrebno z ostrim očesom pogledati v naše interno okolje. Dovolite mi torej, da vas za trenutek popeljem po pisarnah vašega podjetja. Med zaposlenimi se namreč skriva temelj, na katerem gradite konkurenčno prednost za vaše kupce – tržna kultura v vašem podjetju.

Tržna kultura je poslovna filozofija podjetja, ki usmerja vrednote, norme, stališča ter končno dejavnosti, obnašanje in poslovno delovanje v pomenu izidov. Opisujemo jo s tem, koliko pozornosti kultura podjetja posveča trgu, katere veščine podjetje uporablja pri ustvarjanju vrednosti za kupce ter v kolikšni meri je med zaposlenimi prisotno prepričanje, da je temeljni cilj podjetja dobičkonosno ustvarjanje odlične vrednosti za potrošnika.

Predstavljam model 6 dimenzij, ki vam bo v veliko pomoč pri prepoznavanju nivoja tržne kulture v vašem podjetju. Prav tako pa bo nepogrešljiv, ko jo boste želeli sistematizirano povečati z namenom, da ustvarite konkurenčno prednost.

Model 6 dimenzij

Raziskave so pokazale, da močna tržna kultura izvira predvsem iz razumevanja kupcev, zavedanja konkurentov, medfunkcijskega pristopa sodelovanja, kriterijev za odločanje, stila vodenja ter globoke obvezanosti in prispevanja posameznih poslovnih funkcij k skupnemu ustvarjanju vrednosti za kupca. Oblikovanje odlične vrednosti za kupca je jedro koncepta modela, vodje pa poskrbijo, da zaposleni razumejo svoje kupce, se zavedajo konkurentov in ustvarijo pozitivno klimo v podjetju z namenom sodelovanja med poslovnimi funkcijami za skupni cilj, ki je zadovoljstvo in zvestoba kupcev.

6 dimenzij za povečanje tržne kulture:

1. donosno ustvarjanje odlične vrednosti za kupca → osnovna dimenzija, primarni cilj in središče modela;
2. razumevanje kupca → razvijanje temeljitega razumevanja ciljnih potrošnikov za konstantno ustvarjanje večje vrednosti za kupca; zahteva natančen uvid v celotno kupčevo verigo vrednosti danes ter napovedovanje, kako se bo ta razvijala v prihodnosti;
3. zavedanje konkurentov → opazovanje kratkoročnih prednosti in slabosti ter dolgoročnih sposobnosti obstoječih in potencialnih konkurentov je ključnega pomena za doseganje visoke tržne kulture v podjetju;
4. medfunkcijski pristop sodelovanja → poznavanje kupcev in konkurentov izvira iz vseh poslovnih funkcij v podjetju in le s sodelovanjem med njimi podjetja dosežejo močno tržno kulturo, s tem pa dobičkonosno ustvarjanje vrednosti za kupca;
5. kriteriji odločanja → v podjetju mora biti zapisana jasna dolgoročna vizija poslovnih ciljev in odločitev v podjetju;
6. stil vodenja → igra pomembno vlogo pri razvijanju skupne vizije podjetja in oblikovanju tržne kulture preko odločitev, dejanj in vedenja.
(VIR: Prirejeno po Linden et al., 2008)

Nenehna krepitev tržne kulture v podjetju je torej bistvenega pomena pri oblikovanju in ohranjanju konkurenčne prednosti. Večja kot je tržna kultura, bolj kakovostno je opravljanje storitev, kar zadovolji potrebe vašega kupca, ki bo zaznal konkurenčno prednost. Najvišji management ima odločilno vlogo pri tem, v kakšni meri se razvije tržna kultura v podjetju. Prav tako pa na tržno kulturo v podjetju vplivajo tudi vodje nižjih organizacijskih ravni, zaposleni, ki so v neposrednem stiku s kupci in drugi.

Model šestih dimenzij je okvir, ki poziva k oblikovanju tržne kulture v podjetju. Je pomagalo, kako pričeti znotraj, da bomo uspešni navzven v očeh naših kupcev. Razumite njihove potrebe, spoznajte vašo konkurenco in povežite vse funkcije v podjetju. Skupni cilj naj bodo zadovoljne stranke, ki bodo vedno znova zaznale vaše konkurenčne prednosti. Ali kot se je izrazil nekdanji direktor podjetja IBM: »V času, ko sem bil v IBM-u, sem spoznal, da kultura ni le del igre, ampak da je igra sama.«

Pa veliko uspeha!

Marketing

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*