Kako shekat rast podjetja? – Growth hacking osnove

osnove-growth-hacking

Growth hacking je mešanica med marketingom in tehnologijo. Vse tisto kar lahko merimo in tisto, čemur lahko sledimo in se tiče naše spletne strani, email predloge, nakupnega procesa …

Growth Hacker je skovanka, katero je obelodanil Sean Ellis leta 2010. Njegov povzetek Growth Hackerja je “človek, ki je osredotočen samo na rast” (op.p moj prevod, v originalu se stavek glasi: “a person whose true north is growth“) in se skoraj fanatično zanaša na rezultate testiranja in analize, ko preverja marketinške ideje.

Na nek način je growth hacking (op. p. slovenski prevod se glasi “hekanje rasti”) eden izmed najpomembnejših elementov vsakega podjetja. Tako pomemben, da ga nikakor ne smemo  pritrditi samo enemu oddelku. Nasprotno, growth hacking zadeva celotno podjetje, saj se gre za križanca med analizo, uporabniško izkušnjo, marketingom in programiranjem.  

krivulja-rasti

 

V kontekstu marketinga, oz. digitalnega marketinga pa je danes nujno, da je človek, ki se ukvarja z marketingom, growth hacker. Povedano drugače, marketingaš, ki ni growth hacker, ni marketingaš, oz. je slab. Morda bi bilo bolje, da bi growth hacking poimenovali Novi Marketing ali pa Marketing version 2.0 ali pa morda Napredni Marketing, saj na ta način lažje povemo kaj je bistvo.

In kaj je bistvo growth hackerja?

To, da združuje:

  • dobro razumevanje številk,
  • sposobnost branja kode,
  • poznavanje produkta do obisti, (ker edino tako lahko poskrbi za popolno uporabniško izkušnjo)
  • iznajdljivost in krativnost, ter
  • razumnost  – podatki vedno zmagajo!

Zame je growth hacking mešanica med marketingom in tehnologijo. Vse tisto kar lahko merimo in tisto, čemur lahko sledimo in se tiče naše spletne strani, email predloge, nakupnega procesa, družabnih omrežji, analize spletne strani, vsebine na spletni strani, optimizacije, oglaševanja, … in lahko A/B testiramo z namenom, da to izboljšamo in ponavljamo, ter tako svoje obiskovalce navdušimo in iz njih izvlečemo tisti “AHA, to je pa super, to želim imeti”. Tisti “Aha moment”, ki vodi do hitre in cenovno ugodne rasti. Zakaj cenovno ugodne rasti? Zato, ker si večina podjetji (še posebej start-up podjetji) ne more privoščiti dragega medijskega zakupa.

Vsak growth hacker pa mora slediti modelu, saj je to edini način, da sistematično preverja svoje hipoteze.

  1. Pridobivanje (Acquisition): cilj je, da na svojo spletno stran ali aplikacijo pridobimo čim večje število ljudi. V ta namen se poslužujemo inbound in outbound marketinga. Na primer,  z optimizacijo pristajalne strani povečamo stopnjo konverzije in človeka pripravimo do tega da reče: “Kaj pa je to? Tole bom preizkusil!”
  2. Aktivacija (Activation): cilj aktivacije je, da pri obiskovalcu vzbudimo “Aha moment” v najkrajšem možnem času. Čas aktivacije je zato najpomembnejši. Pri obiskovalcu želimo vzbuditi “AHA, to je pa super, to želim imeti/preizkusiti/prernesti/poslušati/ …/”
  3. Zadržanje (Retention): cilj je, da potencialne kupce zadržimo, tako, da jim že od samega začetka posredujemo kakovostno vsebino glede našega izdelka/storitve. To storimo tako, da ustvarimo mehanizem, ki potencialnim kupcem posreduje poglavitno vrednost našega izdelka/storitve. Pri obiskovalcu želimo vzbuditi: “Več kot uporabljam, večjo vrednost imam od tega
  4. Priporočilo (Referral): cilj priporočila je, da s pomočjo dosedanjih uporabnikov privabimo nove, tako da jim omogočimo, da s svojimi prijatelji delijo svojo izkužnjo. Pri kupcih želimo vzbuditi: “Tole je super! Sigurno bi to bilo všeč Janu
  5. Prihodek (Revenue): cilj je, da zaslužimo več denarja. 😁 Pri kupcu želimo doseči to, da si reče: “Tole je super! Nič hudega, če moram za to plačati!

Na vsakem koraku kupčevega življenjskega cikla morate natačno vedeti, katere ključne podatke morate meriti in optimizirati. Morda se gre pri pridobivanju kupcev za razmerjem med prikazom in klikom (CTR) v Google kampanji ali pa za razmerje med novimi in ponavljajočimi se obiskovalci pri aktivaciji. Morda pa se gre za število klikov na gumb “deli” pri priporočilih. Cilj je, da ugotovimo kaj deluje na vsakem koraku in da to fanatično testiramo, dokler ne dosežemo analitično najboljši rezultatov.

Kot primer najuspešnješih hekov rasti lahko navedem:

  • Paypalov referenčni program, ker je vsak nov uporabnik dobil 10$ dobroimetja, prav tako si enako vsoto dobil, če si nekoga “priporočil”, da začne z uporabo storitve.
  • AirBnB z možnotjo objavljanja na Craigslistu

V samem bistvu je hekanje rasti usmerjeno v maksimalno rast, ne da bi za to porabil veliko vsoto denarja.

Pri tem, kot sem že omenil, sledimo modelu.

model-rasti

 

Distribucija:

Prvi elemet našega modela je distribucija. To je način, kako s svojimi potencialnimi kupci/uporabniki komuniciramo in jih “potiskamo” vzdolž našega modela. Pri tem nam je v veliko pomoč kreativnost, saj testiramo različne “prijeme”, taktike in kanale, da najdemo tistega, ki najbolj konvertira.

Cilji:

Cilji predstavljajo zaključek koraka v našem modelu in so merilo uspešnosti. Pravilna optimizacija (npr. pristajalne strani)  je dosežena, ko vse meritve potrjujejo, da je cilj maksimalno dosežen.

Pristajalna stran:

Optimizacija pristajalne strani igra ključnega pomena, ko govorimo o uspešnosti spletne strani. Z inbound in outbound marketingom lahko do “vhodnih vrat” pripeljemo določeno število ljudi, a vendar, cilj je, da povečamo število obiskovalcev, ki prestopijo naša vrata (konvertirajo).

Pri tem si pomagamo z  Visual Website Optimizer orodjem, ki nam testiranje različnih komponent spletne strani precej olajša.

A vendar, potrebno se je zavedati, da vsak test, ki ga izvajamo na spletni strani vsebuje samo eno spremenljivko. Samo tako so rezultati točni.

Na vrh! 🚀

Tilen

P.S. Ali vas zanima, kako se lahko kosate s podjetji, ki imajo na spletu več kupcev kot vi? Naši izkušeni eksperti bodo preučili vaše podjetje in vam povedali vse kar potrebujete. Če vas to zanima, mi pišite na tilen@spletnik.si ali me pokličite na 01 600 99 30

 

 

Viri:

Sean Ellis: Find a Growth Hacker for your Startup

Aaron Ginn: What is a Growth Hacker?

21 Actionable Growth Hacking Tactics

Growth Hackers Community 

http://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/

Definitive guide to growth hacking

Deli s prijateljiShare on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestShare on Google+Email this to someone