Direktni marketing

Posodobljeno 14. 12. 2022

Zagotovo so vas že kdaj ustavili na ulici in želeli z vami opraviti anketo ali vprašalnik na določeno temo. Ali pa vam je kdo pred nos pomolil letak, s katerim vas je povabil v bližnjo modno trgovino in bi z njim prejeli ugoden popust? Obe osebi sta na svoj način vpleteni v direktni marketing, s tem ko izvajata neposredni stik s potencialno stranko in skušata vzpostaviti odnos z vami kot posameznikom. Morda ste zasledili male oglase na spletu in v časopisu, prejeli katalog na dom ali pa ste prejemnik e-novic vaše najljubše spletne strani? Vse to je direktni marketing.

Direktni je oznaka za nekaj, kar vas doseže neposredno in je usmerjeno na vas. Dolgoročni uspeh se ne ustvarja z enkratno, ampak z vsako naslednjo prodajo, s spoznavanjem stranke in gradnjo odnosa z njo. Zavedajte se, da vaša najboljša stranka ni neka neznana oseba z ulice ali spleta, ampak oseba, ki jo poznate in ona pozna vas. Trik je v tem, da ji tako lahko ponudite točno to, kar si želi in potrebuje, zato ji veliko lažje nekaj prodate. Ni potrebno poudarjati, da spoznajte svojo ciljno skupino, zgradite trajen odnos s stranko in nadgradite svoje oglaševanje. Direktni marketing vam lahko pri tem pomaga in vaš trud izjemno nagradi!

Kaj je direktni marketing?

Gre za vrsto marketinga, kjer se vsaki stranki posebej posvečamo, ji pošiljamo individualno naslovljen promocijski material, ki za posledico terja neko reakcijo naslovljenca (najboljši primer za to je individualno pismo, letak, SMS marketing, Facebook ipd.). Vedite, da eno individualno pismo, ki bo vsebovalo »call-to-action« še ne pomeni, da v vašem podjetju izvajate direktni marketing. Direktni marketing je dolgoročna strategija podjetja, ki omogoča boljšo analitiko trga, hitrejše testiranje marketinške akcije in vaši stroški za oglaševanje bodo nižji.

Prednosti direktnega marketinga

Direktni marketing daje podjetju možnost, da svoje izdelke in storitve direktno promovira strankam, ki jih najbolj potrebujejo. Omogoča prilagajanje potrebam vašega trga in temu primerno podjetje prilagodi svoj odziv za povečanje prodaje. Z direktnim marketingom lahko dosežete hitre in merljive prodajne rezultate. Dobro načrtovana kampanja direktnega marketinga vas pripelje naravnost do vaših idealnih strank. Direktni pristop in osebna komunikacija preverjeno delata čudeže! Zato priporočamo, da upoštevate naslednje smernice za vaš direktni marketing:

Ciljajte svoje idealne stranke

Vzemite si čas za raziskovanje in prepoznavanje strank, ki bodo najverjetneje želele in potrebovale vaše izdelke ali storitve. Tržna prizadevanja usmerite tja, kjer je največ možnosti za dosego rezultatov vaših kampanj in marketinških akcij. Dobro usmerjena kampanja vam bo tudi pomagala razumeti mišljenje kupca in kako se odziva na vaše ponudbe izdelkov in storitev. Bodite le previdni pri uporabi spletnih piškotkov na vaši spletni strani za namene analize strank. Pravica vsakega obiskovalca je obvestilo o tem, da vaša stran uporablja piškotke. Potrebno je navesti seznam le-teh in podati možnost privolitve uporabnika, pred nameščanjem piškotkov. Če na kratko povzamemo: vaša stran naj uporablja piškotke vendar boste morali upoštevati varstvo osebnih podatkov ter preveriti zakonodajo, ki obravnava to področje.

Omejen budget tudi za direktni marketing

Direktni marketing, ki je usmerjen na določeno ciljno skupino, vam pomaga postaviti realne prodajne cilje in izboljšati rezultate tudi z omejenim marketinškim proračunom. Podjetja lahko izvajajo učinkovite in uspešne kampanje z majhnimi stroški oglaševanja zato ravnajte z denarjem premišljeno.

Povečajte prodajo sedanjim kupcem in tistim, ki to niso več

Večina strank se raje obrne na podjetja, ki jih že poznajo in vedo, da se trudijo razumeti njihove potrebe ter imajo bolj oseben odnos. Prodajo že obstoječim strankam lahko povečate z vzdrževanjem in uporabo zanesljivih podatkov o njih, za natančnejše načrtovanje promocijskih taktik. Orodja direktnega marketinga lahko uporabite tudi za ponovno vzpostavitev odnosov s strankami, ki se že nekaj časa niso vrnile v vaše podjetje. To so t.i. “izgubljene stranke”. Tak direktni pristop pomeni za podjetje veliko priložnost za ponovno oživitev prodaje, obnovitev stika s stranko in osvežitev njenih podatkov. V tem procesu je dobro ugotoviti, zakaj in kdaj bi šli vaši kupci raje h konkurenci.

Izboljšajte zvestobo strank

Direktni marketing vam pomaga vzpostaviti neposredne odnose s strankami. Dober primer so promocije, pisma in ponudbe, ki jih prilagodite tako, da vzpostavite takojšnjo osebno povezavo s stranko. S tem povečujete lojalnost do vašega podjetja. Obstaja več načinov, da ohranite in vzpostavite odnose z vašimi (potencialnimi) kupci. Učinkovite taktike za direktni osebni stik in občutek pomembnosti stranke, so pošiljanje rojstnodnevnih voščilnic, ponudb s posebnimi popusti ali VIP povabila k prihajajoči razprodaji. Navedene taktike se lahko izkažejo za zelo uspešne, ne glede na to ali pošiljate preko navadne ali spletne pošte.

Oblike direktnega marketinga

V direktnem marketingu se najpogosteje uporablja:

• Brošure in letaki, ki skupaj z ostalim papirnatim materialom poslanim po pošti spadajo v kategorijo direktne pošte,
• katalogi,
• glasila,
• razglednice,
• kuponi,
• e-poštna sporočila,
• ciljni spletni prikazni oglasi,
• telefonski klici,
• tekstovna, SMS sporočila.

Klasična direktna pošta ostaja v modi

Klasična direktna pošta v obliki pisnega sporočila je imela dolga leta še več vpliva kot danes, pa vendar še vedno velja za močno marketinško orodje. Pošiljanje pisem po navadni pošti nosi potencialen uspeh za podjetje, ker obstaja velika verjetnost, da bo prejemnik pismo odprl. Običajno smo ljudje radovedni kaj dobimo po pošti, sploh če gre za osebno pismo in si za to vzamemo več časa. Posledično smo takrat bolj dovzetni za razne informacije. Zato je dobro razmisliti kakšne nove ponudbe bi lahko pripravili po direktni pošti. Pošta ima to prednost, da vas ponese k stranki. Upoštevajte le, da se danes mnogo ljudi odloča za nalepko “ne želim reklam”, zato premislite, kdo je vaša ciljna publika. Starejši ljudje so navadno še vedno veseli letakov, mlajši pa načeloma preferirajo bolj inovativne pristope.

Telemarketing prinaša uspeh mnogim podjetjem

Pod kategorijo telemarketing spada marketing, ki vključuje telefon. Sem se uvršča tudi prodaja preko telefona in vse ostale marketinške aktivnosti podjetij. Direktni marketing v obliki telefona je močno orodje, ki prinaša večjo učinkovitost in uspeh na podlagi neposrednega stika s stranko. Je zelo uporaben medij pri raziskavah, če želimo izvedeti kaj si stranke mislijo o produktu in kakšni so njeni ugovori. Takšen stik gradi lojalnost, povezanost in pritegne pozornost ljudi, saj zahteva takojšen odziv. V komunikaciji bodite direktni, jasni in pozorno poslušajte osebo na drugi strani. Vaš oddelek za marketing bo s tem prejel veliko koristnih informacij o strankah in dobil nove uvide za nadaljnje akcije.

Pošiljanje e-novic

Najbolj tipičen način direktnega marketinga je pošiljanje novic preko spletne pošte. Vaše spletno sporočilo mora v poplavi vseh e-mailov aktivirati pozornost in radovednost uporabnika. Da to dosežete bodite direktni, drugačni in dajte bralcu občutek, da ga poznate. Če se želite stranki resnično približati jo morate prepričati, da je bila e-pošta namenjena samo njej. Tekst naj ohrani obliko in ton kot jo ima osebno pismo. Sestavite kratko golo besedilo, brez slik in na koncu podajte zahtevo za nek odziv bralca in potencialnega kupca. Seveda bo tak e-mail masovno poslan na vse e-naslove vaše baze in običajno ta zajema veliko število ljudi. Danes se veliko podjetij poslužuje tega načina, ker prinaša učinkovitost pri merjenju rezultatov sporočil. 

Tako sporočilo terja neko reakcijo od vaše potencialne stranke. Bodisi da vas stranka pokliče oziroma kontaktira, ali pa bo kliknila na eno od povezav. Možnosti je več. S profesionalno aplikacijo ali programom za pošiljanje e-novic boste zelo dobro videli, na katero od povezav je kliknila vaša stranka. Sistem ji bo avtomatsko poslal novo sporočilo ali več njih, na podlagi njenega zanimanja. Tak sistem je npr. MailerLite. 

Potrebni koraki za kampanjo direktnega marketinga

Direktni marketing ni samo trženje prilagojeno vsaki stranki posebej. Z razliko od masovnega marketinga, pospeševanje prodaje v direktnem marketingu lahko zelo dobro analiziramo. To nam prinese veliko povratnih informacij in več podatkov, ki za posledico nosijo boljše poslovne odločitve. Nikoli ne vlagajte v oglaševalski kanal, ki vam prinese preskromne ali nobene koristne povratne informacije. Potencialnih kupcev tako ne boste niti prepoznali.

Za kvalitetno kampanjo je potrebno slediti naslednjim korakom:

1. Priprava idejne zasnove direktnega marketinga na ravni podjetja in posamezne kampanje;
2. priprava prodajnih kanalov (izberite tehnologijo, ki jo dobro poznate in veste kako boste vsak odziv stranke izmerili);
3. testiranje kampanje na vzorcu nekaj 50 strank (testirajte po eno spremenljivko posebej – naslov, slike, “call to action” gumb, golo ali oplemeniteno besedilo. Nujno naredite kvaliteten primer vzorca.);
4. ponovno testiranje, dokler niste prepričani, da ste dosegli svoj cilj z oglaševanjem;
5. izpeljava celotne kampanje;
6. merite rezultate in se pri tem posvečajte strankam v kolikor bo to potrebno.

Direktni marketing z Google oglaševanjem

Google oglaševanje nam omogoča, da slikovne oglase prilagodimo vsaki stranki posebej. Gre za dinamični remarketing, ki je morda nekoliko bolj primeren za podjetja, ki imajo več različnih izdelkov in storitev. Enako kot pri e-mail marketingu, kjer lahko vsako e-pošto prilagodimo posamezni stranki, lahko tudi vsakemu obiskovalcu spletne strani prilagodimo slikovni oglas, ki ga bo zasledoval po drugih spletnih straneh. Predstavljajte si, da obiščete spletno trgovino in si tam ogledujete računalnike. Po nekaj 10 minut brskanja ste le našli za vas najboljšega in ga dodali v košarico. Vendar zaradi obilice ponudbe računalnikov na spletu, obiščete še druge spletne trgovine. Kaj to pomeni za podjetje, ki ponuja računalnike? Da je morebiti ravnokar izgubilo potencialno stranko! Vemo, da je nekoga zanimal računalnik in da je bila ta oseba tik pred nakupom. Zato jo je z neko akcijopotrebno motivirati, da opravi še zadnji korak – zaključi svoj nakup. Tako izoblikujemo slikovni oglas, ki bo prilagojen ravno za zgoraj omenjeno stranko.

Direktni marketing kot adut vašega podjetja?

Da lahko vpeljete direktni marketing se je potrebno prvo vprašati katere marketinške aktivnosti že izvajate? Kakšni so dolgoročni cilji vašega podjetja in vseh akcij? So bile do sedaj uporabljene poti in orodja bolj ali manj uspešni? S prejetimi odgovori boste lažje videli kje in kako lahko direktni marketing dopolni vaše aktivnosti in prispeva k boljšim rezultatom.

Če potrebujete dodaten nasvet ali usmeritev, smo vam na voljo na blog@spletnik.si. 

Uspešno,
Spletnik