Pisanje ni ravno enostavno opravilo je pa zagotovo zelo pomembna veščina v svetu marketinga. Podjetniki ter tekstopisci se morajo pri svojem delu naučiti izražati prednosti in ton svoje blagovne znamke, upoštevati potrebe kupcev in številne druge elemente, da ustvarijo vsebine, ki pritegnejo pozornost.
Izkušeni tekstopisci vedo, da ne gre za to, kako intelektualno zveniš v tekstih, temveč za to, da si jasen in prepričljiv. Vstopiti je potrebno v glave uporabnikov, da jih spremenimo v potencialne stranke in motiviramo k želeni konverziji. Kot proizvajalci vsebin je vaše orodje za dosego tega privlačen in prepričljiv jezik. Z umetnostjo besed, lahko vplivate na misli kupcev in dosegate boljše stopnje konverzij.
V kolikor svoj tekst napišete z neko mero znanja človeške psihologije, vam bo pomagal pritegniti in motivirati stranke, pridobiti njihovo zaupanje in jih prepričati, da bodo izbrali vas med vso konkurenco. Ravno znanje s področja nevromarketinga je lahko vaš adut v rokavu.
Zato si poglejmo, kaj točno je nevromarketing ter nevrološko pisanje in kako ga lahko uporabite za izboljšanje svojih tekstov in rezultatov.
Kazalo
Kaj je nevrološko pisanje?
Je proces oblikovanja marketinškega besedila z ozirom na človeško psihologijo, zaradi česar vpliva na angažiranost in motivacijo potencialnih strank, da opravijo želeno konverzijo. Nanaša se na določene taktike, vključene v vašo vsebino, da bi občinstvo prepričali in motivirali k ukrepanju. Dodajanje drobnih elementov – lihih števil, določenih besed, trikov oblikovanja – pritegne uporabnike in poskrbi, da ostanejo z vami.
Kaj je nevromarketing?
Gre za uporabo kognitivne oziroma natančneje – nevroznanosti v marketingu. To lahko vključuje tržno raziskavo, ki poskuša odkriti potrebe strank, motivacijo in želje, ki jih tradicionalne metode, kot so ankete in fokusne skupine, ne morejo razkriti.
Nevromarketing lahko vključuje vrednotenje specifičnega oglaševanja, trženja, embalaže, vsebine itd., da bi natančneje razumeli, kako se stranke odzivajo na nezavedni ravni. Poleg tega lahko vključuje uporabo znanja, pridobljenega iz raziskav z namenom, da bo marketing učinkovitejši brez testiranja določenih oglasov ali drugih materialov.
Nevromarketing nima nobene zveze z manipulacijo. Čeprav se lahko nanaša na komunikacijske tehnike, kot sta sidranje in zrcaljenje, gre bolj za uporabo konkretnih, uporabnih tehnik pisanja. Oglejmo si sedem načinov kako lahko to izvedete.
Bistveni so naslovi
Najbolj dragocen element pri pisanju besedil – naslovi – morajo takoj pritegniti pozornost vašega bralca. Zbuditi morajo radovednost, spodbuditi klike in pretvoriti potencialne stranke v dejanske stranke.
1. V naslovih uporabite 2 številki
Možgani so naravnani na številke, kar pojasnjuje, zakaj imajo ljudje tako radi oštevilčene sezname. Številke lahko olajšajo “prebavljivost” vsebine in možgane pretentajo, da domnevajo, da je učinkovitejša za branje in razumevanje. Možgani vaše publike sezname vidijo kot prikladne bližnjice, ki jih enostavno pregledajo in hitro dobijo informacije, ki jih potrebujejo.
V kolikor želite podvojiti učinek, uporabite dve številki v naslovu. Prva številka vabi občinstvo k branju, medtem ko druga namiguje, kaj točno bo bralec prejel/dosegel zaradi vsebine. Primer podjetja HubSpot: 11 Conversion Copywriting Tips That Grow Our Revenue by 240 % – uporablja dve številki.
Prva številka – 11 – vzbudi zanimanje občinstva, ki se želi naučiti teh nasvetov. Druga številka – 240 % – pove občinstvu, kaj so ti nasveti podjetju pomagali pridobiti. Le kdo ne bi želel enakih ali podobno uspešnih rezultatov, ki jih tak naslov izraža?
2. Dodajte pridevnike
Pridevniki v naslovih in podnaslovih pojasnjujejo, zakaj je vaša vsebina vredna pozornosti bralca. Najbolje je, če opisujejo prednosti vašega produkta za stranko. Marketingaši uporabljajo veliko raznolikih pridevnikov, ki pritegnejo pozornost – nov, brezplačen, edinstven, hiter, ekskluziven, ugoden, stroškovno učinkovit itd. Težava je v tem, da se večina teh besed preveč uporablja. Če želite ta trik dvigniti na višjo raven, v svojih naslovih združite dva čustveno nabita ali redko ujemajoča se pridevnika.
Poskrbite, da se oba pridevnika navezujeta na samostalnik in vzbudita bralčeva čustva, kot so:
- Praktičen vodnik brez nesmiselnih nasvetov za pasivni prihodek na spletu
- Najboljša brezplačna predloga poslovnega načrta za podjetnike
- 35 poceni in domiselnih načinov za najbolje okrašen dom vseh časov
3. Postavljajte vprašanja
Kadar bralec pregleduje vašo vsebino, skuša razumeti ali vaše spletno mesto oziroma blog rešuje njegovo težavo, nudi informacije, ki jih potrebuje ali odgovori na morebitna vprašanja. Omogočite ciljni publiki, da vidi, kakšne odgovore bo dobila od vaše vsebine, tako da uporabite vprašanja v podnaslovih.
Primer spletne strani s storitvami: “Želite na 1. mesta na Googlu?” Naslednji podnaslov daje odgovor – “Začnimo z brezplačno SEO analizo”.
Vprašanja pojasnjujejo, kaj se bo občinstvo naučilo med branjem. V bralcu lahko vzbudijo radovednost, saj želi oseba videti, ali je odgovor nekaj, česar še ne pozna. Lahko se sproži tudi strah pred tem, da bi nekaj pomembnega zamudili (angl. FOMO).
NAMIG: ne omejujte vprašanj na naslove. Dodajte ustrezna vprašanja na ustrezna mesta v svoji vsebini, da pritegnete pozornost in zanimanje bralca.
4. Oblikujte naslove v dobesedni navedek
Drugi nasvet za naslove in podnaslove je, da jih zapišite kot dobesedni navedek ali citat. Vzemite stavek iz svojega besedila in ga oblikujte kot citat ali izjave strokovnjakov iz vaše panoge, če ustrezajo kontekstu.
Zakaj ta trik deluje? Narekovaji pomenijo strokovnost, avtoritativnost in zanesljivost – lastnosti, ki jih cenijo tako kupci kot Google.
Ta taktika pisanja deluje z naslovi v študijah primerov, sporočilih za javnost in člankih v blogih:
- “Preizkusili smo 10 najboljših programov, zato, da vam ne bo potrebno.”
- “Zaupajte vase in si vzemite čas” – Maria Meireles
- “Enostranski dokument, ki ga uporabljamo za načrtovanje naših objav na blogu” [podcast]
5. Uporabite sokratsko metodo
Sokratova metoda je argumentiran dialog med posamezniki, ki postavljajo vprašanja za spodbujanje kritičnega mišljenja.
Kot lahko uganete iz imena, ta pogovorna tehnika pripada starogrškemu filozofu Sokratu. Uporabil jo je za vključevanje študentov v komunikacijo. Pri pisanju vsebine lahko to metodo uporabite v svojih uvodih, da pritegnete bralce, kot vidimo v naslednjem primeru: »Se sprašujete, kako postati urednik? Potrebujete navodila za načrtovanje vaše nove poklicne poti?«
V idealnem primeru bi morali postaviti tri vprašanja, saj možgani najbolje dojamejo število tri – pa naj bodo to tri številke, barve, pisave, izjave itd. Možgani se težje osredotočijo in zapomnijo več kot tri elemente nečesa. Poleg zastavljanja treh vprašanj poskusite sodobno različico sokratske metode: bralcem dajte tri trditve, s katerimi se bodo strinjali. Prikimavanje vašim besedam jim daje podzavestni dokaz, da razumete njihov problem in lahko ponudite pravo rešitev za njih.
Primer oglasa, ki uporablja “pravilo treh“: »Torej, če ima vaša spletna trgovina: zastarel dizajn, premalo nakupov in se počasi odpira, potem nam pišite.
6. Močne in senzorične besede naj postanejo vaša stalnica
Ker želite s svojim besedilom vplivati na bralce in jih spodbuditi k klikanju in nakupu, uporabite močne besede. To pomeni aktivne glagole, ne šibke prislove. Glagoli in pridevniki so motor vaše vsebine, saj nakazujejo, pojasnjujejo in dodajajo dejanje vašemu pisanju, zaradi česar postane vsebina močna, prepričljiva in privlačna.
Besede lahko sprožijo v osebi pozitiven ali negativen čustveni odziv. Zaradi besed se lahko počutimo prestrašene, opogumljene, vzburjene, jezne, pohlepne, varne ali radovedne.
Močne besede potisnejo vaše občinstvo v smer, v katero želite, da gredo. Aktivni glagoli in opisni pridevniki nakazujejo, pojasnjujejo in dodajajo življenje vaši vsebini.
Ta primer s strani svetovalnih storitev Content Marketing Institute uporablja veliko močnih fraz – nastavimo, ugotovimo in sestavimo. Prav tako se vsaka točka začne z aktivnimi glagoli – izobraževati, svetovati, pomagati, revidirati, zagotavljati in voditi.
Pomembne so tudi senzorične podrobnosti vaše vsebine. Čutni jezik pritegne pet fizičnih čutov – bralcem pomaga videti, slišati, vonjati, okusiti ali se dotakniti vašega sporočila. Uporabite jih v svoji vsebini.
Podajamo nekaj načinov za vključitev senzoričnih podrobnosti v naslove:
- Vodnik za kuhanje ulične hrane Gordona Ramsaya | Vrhunski kuharski tečaj
- 10 najboljših filmov za ogled to poletje
- 17 citatov, zaradi katerih se boste v svojem življenju počutili bolje
Primer: Na HubSpot spletni strani zelo premišljeno uporabljajo opisne ter čutne besede ali pridevnike kot so – težko, žongliranje, zataknjeno, razpršeno, bledo in vznemirljivo.
Zakaj so senzorične besede tako učinkovite?
Človeški možgani čutne besede obdelujejo drugače kot običajne. Aktivirajo somatosenzorični korteks, ki te besede hitreje prepozna. Ko slikate prizore v bralčevi domišljiji, le-ta doživlja vaše besede, kot da so sami postali del zgodbe. Takšna vsebina je dober način, da izstopate v morju sivih, enakih besed ali nagovorov in vplivate na bralca.
7. Razmislite o negativnem jeziku
Čeprav se to morda sliši kot trik, vam negativen jezik lahko pomaga pridobiti občinstvo. Strah je pisateljev najboljši prijatelj in ljudi prisili, da nadaljujejo z branjem. Je prvinski prevladujoči motivator, ki ljudi spodbudi k dejanjem zaradi česar je lahko vaš zaveznik v prepričljivi vsebini. Nagovarjati strah pred neuspehom, strah pred izgubo ali strah pred zamudo nečesa vrednega (na primer vaše ponudbe) je preverjena in uspešna tehnika pisanja besedil.
V naslovih in uvodih vsebine uporabite negativen jezik. V spodnjem naslovu članka bi besedni zvezi »prepovejte« in »takoj« v naslovu – bralcu lahko vlile strah.
Ko ljudje preberejo negativne besede, kot so: škodljivo, idiot, nesreča, obtičal, zvit, spodletelo, zgrešeno, prepoved in nikoli, postanejo zmedeni, se počutijo neprijetno in začnejo skrbeti, čeprav podzavestno. Tukaj so štirje negativni naslovi, ki temeljijo na treh vrstah strahu, kot je navedeno v oklepajih:
- 5 razlogov zakaj vaš blog ne bo nikoli uspel (strah pred neuspehom)
- Kako se mrežiti na konferencah, če niste ekstrovertirana oseba (strah pred zavrnitvijo)
- Ali s temi 11 napakami škodujete svoji spletni strani? (strah pred neustreznostjo)
- Usodne napake pri izdelavi poceni spletne trgovine (strah pred izgubo)
Jedro vsebine
Vsebina članka ali objave je tista, kjer se zgodi prava čarovnija in zaradi česar se bralci dokončno odločijo ali bodo opravili naslednji korak oziroma želeno konverzijo ali ne. Besede, ki jih uporabljate, lahko pomagajo, da naredijo, kar želite.
Vsebino podprite z dejstvi in podatki
Ljudje bodo vašo vsebino vzeli bolj resno, če bo podprta z ustreznimi povezavami, podatki, mnenji strokovnjakov ali pričevanji zadovoljnih strank.
Poleg navajanja podatkov ter dejstev, vključite v vsebino že prej omenjeno sodobno različico sokratske metode: namesto da bi bralcem zastavili tri vprašanja za spodbujanje kritičnega mišljenja in pritrdilnega odgovora, jim dajte tri trditve, s katerimi se bodo strinjali.
Izkoristite moč pripovedovanja zgodb
Zgodbe uporabljamo že od začetka časa in stvari se niso veliko spremenile. Vsi imamo radi dobro zgodbo, ker vzbuja čustva, kajne? Zgodbe so odličen način, da pritegnete pozornost ljudi, jih motivirate, da preberejo več vaše vsebine, in jih približate želeni konverziji.
Pravzaprav so zgodbe veliko bolj nepozabne kot le surova dejstva. V svojem pisanju lahko uporabite zgodbarjenje – na primer: lahko prikažete uspeh in neuspeh. To pomeni, da namesto da bi bralcem v bistvu govorili, kaj naj naredijo, lahko ustvarite zgodbo, ki prikazuje, kako bi v tej zgodbi izgledal uspešen in neuspešen posameznik.
Ustvarite lahko zgodbo o tem, kako amaterski pisec ne raziskuje ključnih besed, nato pa lahko poudarite, kako izkušeni pisci temeljito raziskujejo in načrtujejo svojo vsebino.
Uporabite svoje možgane, da pridete do njihovih
Nevromarketing ter tržno komuniciranje, ki izhaja iz njega, uporablja specifične jezikovne ter senzorične elemente za ustvarjanje prepričljive, možganom prijazne vsebine. Pišite z mislijo na človeško psihologijo – in pritegnili boste občinstvo, pridobili njihovo zaupanje ter jih motivirali, da izberejo vašo vsebino in vašo blagovno znamko.
Čas je, da uporabite zgornjih sedem trikov, da prodrete v misli idealne stranke in svoj vsebinski marketing dvignete na višjo raven. Mi pa smo tukaj zato, da vaše tekste ponesemo “v svet”. Pišite nam na oglasevanje@spletnik.si
Uspešno!
Vaš Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- Kako izbrati ključne besede za SEO optimizacijo? - 24. 04. 2024
- Kako ustvariti učinkovite pristajalne spletne strani za spletno trgovino - 17. 04. 2024
- Kaj je konverzija? Kako optimizirati konverzijo? - 10. 04. 2024
