B2B marketing v letu 2026 bo usmerjen v strategije, ki dajejo prednost zasebnosti, temeljijo na pomoči umetne inteligence in gradijo na zaupanju.
Podjetja se bodo oddaljevala od klasičnih prodajnih lijakov ter prehajala k bolj povezanim in osebno prilagojenim izkušnjam.
Med glavnimi trendi bodo:
- večja uporaba umetne inteligence pri ustvarjanju vsebin in analitiki,
- večji poudarek na podatkih iz lastnih virov ter zasebnosti,
- širitev strategije trženja po ključnih strankah skozi celotno pot stranke,
- premišljena uporaba vplivnežev in manjših skupnosti pri grajenju zaupanja in avtoritete.
Kazalo
Marketing podprt z umetno inteligenco
Umetna inteligenca bo v prihodnjih letih postala pomembno orodje pri ustvarjanju vsebin. Pomagala bo, da bomo besedila, oglase, slike in druge materiale pripravili hitreje in z manj vloženega časa. To pomeni večjo učinkovitost in manj operativnega dela. Kar verjetno že večina med nami počne že danes.
Kljub temu pa bo morala vsaka ekipa poskrbeti za jasna notranja pravila, da bo kakovost vsebin ostala na visokem nivoju in da se ton ter slog znamke ne bosta izgubila.
AI nam lahko pomaga, vendar je še vedno pomembno, da vsebine pregleda človek in poskrbi, da so skladne z našim načinom komunikacije.
Umetna inteligenca bo igrala tudi veliko vlogo pri napovedni analitiki – pri napovedovanju, kaj bo kupec najverjetneje naredil naslednje, kaj ga zanima, kdaj je pravi čas za ponudbo in katera sporočila imajo največ možnosti za uspeh.
Poleg tega bo AI omogočila bolj osebno prilagojeno pot kupca, saj lahko hitro analizira, kaj posameznika zanima, kakšne težave ima in kaj išče, ter mu zato prikaže bolj ustrezna sporočila, vsebine ali ponudbo.
Različne vloge, različne potrebe
B2B nakupni proces skoraj nikoli ni odvisen samo od ene osebe. Pri odločitvi sodelujejo:
- vodstvo,
- nabava,
- marketing oddelek in
- pogosto še tehnični strokovnjaki.
Vsak od njih gleda na ponudbo drugače — nekoga zanima prihranek, drugega enostavnost uporabe, tretjega varnost ali podpora.
Zato morajo B2B podjetja pripraviti sporočila in vsebine, ki odgovarjajo na vprašanja vsake skupine posebej. Tu lahko močno pomaga tudi umetna inteligenca, saj omogoča hitro pripravo različnih različic sporočil, prilagojenih vsaki vlogi v podjetju, ki sodeluje pri odločitvi.
Na kratko: AI bo poskrbel, da bodo marketinške aktivnosti hitrejše, pametnejše in bolj prilagojene posameznemu kupcu – a le, če bomo hkrati ohranili človeški nadzor in jasno usmeritev.
Zasebnost in podatki iz lastnih virov
Ker se tretjeosebni piškotki postopoma ukinjajo, se način zbiranja podatkov o obiskovalcih hitro spreminja. To pomeni, da podjetja ne bodo več mogla tako enostavno spremljati uporabnikov prek drugih spletnih strani.
Zato se bodo B2B podjetja pri oglaševanju veliko bolj osredotočala na lastne podatke – to so podatki, ki jih podjetje pridobi neposredno od svojih obiskovalcev, kontaktov ali strank.
Sem spadajo e-naslovi, obrazci, prijave na e-novice, podatki o prenesenih vsebinah, interakcije na spletnem mestu in podobno.
Iz tega sledi, da e-mail marketing še vedno ostaja pomembna marketiška strategija, tudi v letu 2026.
Da bodo uporabniki pripravljeni deliti te podatke, bo moralo podjetje ponuditi nekaj v zameno – na primer koristen vodič, brezplačen webinar, popust, analizo ali drugo dodano vrednost.
Pomembno bo tudi, da je zbiranje podatkov popolnoma transparentno in temelji na privolitvi. To pomeni, da mora uporabnik jasno vedeti, zakaj podjetje podatke zbira, kako jih bo uporabljalo in imeti možnost, da se kadarkoli odloči drugače.
Na kratko: prihodnost marketinga bo temeljila na zaupanju, jasni komunikaciji in neposredno pridobljenih podatkih, ki podjetjem omogočajo boljše odločitve – brez poseganja v zasebnost uporabnikov.
Zaupanje in kredibilnost
V prihodnjih letih bo grajenje zaupanja med podjetjem in potencialnimi strankami še bolj pomembno kot danes. Ker bodo rezultati v iskalnikih, ki jih poganja umetna inteligenca, vedno bolj temeljili na preverjenih virih in mnenjih tretjih oseb, bo imelo podjetje večjo težo šele takrat, ko ga bodo priporočali tudi drugi – ne samo on sam.
Iz tega sledi, da mora biti SEO optimizacija tudi v letu 2026 ključen del vaše online marketing stregije, saj ima vpliv tako na rezultate na prvi strani Googla kot tudi na rezultate v AI klepetalnikih (GEO optimizacija).
To pomeni, da se bo treba še bolj posvetiti sodelovanju z vplivneži, novinarji, strokovnjaki in drugimi osebami, ki imajo ugled na svojem področju. Ko zaupanja vredna oseba omeni ali pohvali vaše podjetje, to vpliva veliko močneje kot klasičen oglas.
Pomembna bo tudi moč PR-ja, torej prisotnosti podjetja v medijih, strokovnih člankih, intervjujih in drugih neodvisnih virih, kjer podjetje dobi priložnost, da pokaže svoje znanje in izkušnje. PR članki so še del SEO strategije, tako, da je to še en pokazatelj zakaj.
Na kratko: stranke bodo zaupale predvsem tistim podjetjem, o katerih dobro govorijo drugi. Zato bo treba aktivno graditi ugled, povezave z vplivneži, prisotnost v medijih in dobre ocene na neodvisnih spletnih mestih.
Zmanjševanje tveganja pri B2B nakupih
B2B nakupi so za podjetja velika odločitev — pogosto vključujejo visoke zneske, dolgoročne pogodbe in spremembe, ki vplivajo na celotne procese v podjetju.
Zato želijo odločevalci pred izbiro ponudnika jasno videti, da lahko projektu zaupajo. Tu veliko vlogo igrajo reference, ocene, prikazi dejanske uporabe rešitve, primerjave z alternativami in pregledni postopki dela.
Ko podjetje pokaže konkretne dokaze in rezultate, odločevalci dobijo občutek varnosti, kar močno poveča možnost, da se odločijo prav zanj.
Spremenjena pot kupca
Klasičen prodajni lijak, kjer kupec najprej izve za podjetje, nato primerja ponudbe in na koncu kupi, danes skoraj ne obstaja več. Ljudje ne sledijo več enaki, linearni poti. Namesto tega si sami izbirajo, kje začnejo, kaj preverijo in kdaj se vrnejo nazaj k raziskovanju.
Kupci bodo še naprej veliko raziskovali sami – preden sploh stopijo v stik s podjetjem.
Prebrali bodo ocene, si ogledali videe, primerjali ponudbe, kliknili oglase, obiskali družbena omrežja in se večkrat vrnili na spletno stran, preden sprejmejo odločitev.
Daljša in bolj kompleksna nakupna pot v B2B
V B2B segmentu je nakupna pot še bolj kompleksna in bistveno daljša kot v B2C.
Nakup pogosto vključuje več odločevalcev — od direktorjev in vodij oddelkov do finančnikov in končnih uporabnikov. Vsak izmed njih ima svoje prioritete, zato se proces raziskovanja in odločanja lahko raztegne na več tednov ali celo mesecev.
B2B kupci potrebujejo več dokazov, več primerjav in več zaupanja, preden se odločijo za naslednji korak. Zato je za podjetja ključnega pomena, da so prisotna skozi celoten proces — z vsebinami, ki odgovarjajo na vprašanja v različnih fazah, in s konsistentnim follow-upom, ki pomaga premikati lead iz zanimanja v dejansko povpraševanje.
Skrb za potencialne stranke skozi čas
V B2B svetu redko kdo po prvem oglasu ali obisku spletne strani takoj pošlje povpraševanje. Večina si vzame čas za razmislek, primerjave in notranje usklajevanje. Zato je pomembno, da podjetje ostane v stiku in potencialnemu kupcu pomaga korak za korakom.
To lahko pomeni:
- pošiljanje uporabnih vsebin po e-pošti,
- deljenje vodičev,
- povabil na webinarje,
- predstavitev primerov iz prakse ali pa
- preprost osebni klic prodajne ekipe.
Brez tega se proces hitro ustavi. Z rednim in pravilno usmerjenim komuniciranjem pa podjetje gradi zaupanje in poskrbi, da se kupec odloči zanj takrat, ko je res pripravljen narediti potezo naprej.
Zato mora biti podjetje prisotno na vseh kanalih, kjer se kupci pojavljajo, in to na dosleden, jasen in avtentičen način. To pomeni, da ne smemo imeti enega tona na družbenih omrežjih in drugega v e-mailu ali na spletni strani.
Pomembni oglaševalski kanali tudi v letu 2026 ostajajo naslednji:
- Google oglaševanje
- Oglaševanje na socialnih omrežjih (Facebook, Instagram, TikTok, LinikedIn)
- E-mail marketing
- SEO optimizacija
- GEO optimizacija
Pomembno je tudi, da vsebine odgovarjajo na vprašanja, ki jih kupci postavljajo v različnih fazah – od prvih informacij pa do trenutka, ko se odločajo za nakup. To naj vam bo vodilo pri pripravi vsebin za vse kanale!
Na kratko: pot kupca je danes razpršena in nepredvidljiva. Podjetja morajo poskrbeti, da so vedno tam, kjer kupci iščejo informacije – z jasnim, zaupanja vrednim in enotnim sporočilom.
Namenu usmerjen marketing
Kupci se vedno bolj odločajo za blagovne znamke, ki razmišljajo podobno kot oni in delujejo v skladu z njihovimi vrednotami. To pomeni, da ni več dovolj samo dobra cena ali kakovosten izdelek – kupci želijo vedeti, zakaj podjetje nekaj počne in kakšen pozitiven vpliv ima na ljudi, skupnost ali okolje.
Podjetja, ki jasno pokažejo svoj namen – na primer skrb za trajnost, podporo lokalni skupnosti, etično poslovanje ali vlaganje v dobro počutje zaposlenih – bodo izstopala.
To lahko postane pomembna prednost pred konkurenco, saj kupci raje izberejo znamko, ki jim je vrednostno blizu.
Pomembno pa je, da ta sporočila niso le prazne obljube. Kupci hitro prepoznajo, ko podjetje govori eno, dela pa drugo. Zato mora biti namen resničen, dosleden in viden v dejanskih projektih ali pobudah.
Na kratko: kupci danes ne izbirajo samo izdelkov, temveč tudi vrednote. Podjetja, ki to iskreno pokažejo, bodo imela večje zaupanje in boljšo povezanost s svojo publiko.
Hibridni dogodki in izkušnje
V prihodnje bodo najbolj uspešni tisti dogodki, ki bodo združevali spletno in fizično izkušnjo. Ljudje se radi udeležijo dogodkov v živo, ker lahko spoznajo nove ljudi, postavljajo vprašanja in doživijo energijo prostora.
Po drugi strani pa nekaterim bolje ustreza spletna udeležba, ker je hitrejša, bolj praktična in ne zahteva poti.
Hibridni dogodki združujejo najboljše iz obeh svetov. Udeleženci lahko izberejo način, ki jim ustreza, podjetje pa doseže širše občinstvo – tudi tiste, ki se sicer dogodka ne bi mogli ali želeli udeležiti v živo.
Zelo pomembno bo tudi, da organizatorji po dogodku pripravijo osebno prilagojen follow-up. To lahko vključuje povzetke predavanj, dodatne materiale, posnetke ali personalizirano ponudbo – odvisno od tega, kaj je posameznega udeleženca zanimalo.
Na kratko: hibridni dogodki bodo postali standard, ker omogočajo večjo dostopnost, boljšo vključenost in bolj celovito izkušnjo – ne glede na to, ali je udeleženec za računalnikom ali v dvorani.
Klasični digitalni kanali
Čeprav nastajajo novi trendi, umetna inteligenca pa spreminja način dela, klasični digitalni kanali v B2B marketingu ostajajo izjemno pomembni. To so kanali, ki podjetjem omogočajo stabilno, merljivo in dolgoročno učinkovito komunikacijo s kupci ter pridobivanje le teh.
Google oglaševanje
Podjetja v B2B segmentu pogosto iščejo rešitve takrat, ko jih res potrebujejo — in prva postaja je skoraj vedno Google. Zato je oglaševanje na Googlu nujno, saj podjetje postavi pred kupca v trenutku, ko ta aktivno išče rešitev.
V B2B svetu, kjer so nakupi premišljeni in vrednost posameznega posla visoka, so dobro nastavljene kampanje ključne za pridobivanje kakovostnih povpraševanj.
Oglaševanje na socialnih omrežjih (predvsem Facebook in LinkedIn)
LinkedIn ostaja glavno omrežje za profesionalno občinstvo, kjer lahko podjetja natančno ciljajo odločevalce, direktorje, vodje nabave in druge ključne profile. Facebook pa je še vedno izjemno močan zaradi svoje širše baze uporabnikov in odličnega ciljanja interesov. Skupaj omogočata dober doseg in pogost stik z občinstvom, kar je pri daljši B2B nakupni poti zelo pomembno.
E-mail marketing
E-mail ostaja eden najbolj donosnih kanalov v B2B marketingu. Z njim podjetja gradijo odnos, vzdržujejo stik in izobražujejo kupce skozi daljše obdobje. Ker pot od prvega interesa do nakupa v B2B svetu pogosto traja mesece ali celo leta, je e-mail idealen kanal za “negovanje” strank — torej postopno ogrevanje in informiranje potencialne stranke.
SEO in GEO optimizacija
SEO ostaja ključen kanal, saj B2B kupci večino raziskovanja opravijo sami — z branjem člankov, primerjav, vodičev in strokovnih vsebin. Zato mora biti spletna stran dobro optimizirana, hitro dostopna in vsebinsko močna, da kupcu pokaže strokovnost in rešuje njegova vprašanja.
Poleg klasičnega SEO pa postaja vedno bolj pomembna tudi GEO optimizacija, ki je v svetu AI klepetalnikov dobila povsem nov pomen. Ne gre več samo za to, da je podjetje vidno v lokalnih iskalnih rezultatih, temveč za to, da ga AI sistemi (npr. ChatGPT, Gemini, Perplexity) prepoznajo kot najbolj ustrezno rešitev za uporabnikov geografski položaj.
To pomeni optimizacijo spletne strani in vsebin tako, da AI orodja podjetje razumejo kot »odgovor za določeno državo, regijo ali trg«.
Zaključek
Tudi B2B marketing se hitro spreminja. Umetna inteligenca, nove nakupne poti, večja skrb za zasebnost in vzpon zaupanja kot ključnega elementa odločanja zahtevajo, da se podjetja prilagodijo hitreje kot kadarkoli prej.
Čeprav se pojavljajo številni novi trendi, ostaja glavno vodilo preprosto: biti tam, kjer kupci iščejo rešitve, in jim ponuditi jasno, zaupanja vredno ter koristno informacijo.
Generativna AI pomaga pri ustvarjanju vsebin, a še vedno je pomembna človeška presoja. Podatki iz lastnih virov postanejo temelj dolgoročne strategije. Zaupanje in kredibilnost sta močnejši kot oglasi. Kupčeva pot je nelinearna, zato morajo biti sporočila dosledna na vseh kanalih. Namen in vrednote blagovne znamke imajo vedno večjo težo. Hibridni dogodki združujejo najboljše iz dveh svetov. In klasični digitalni kanali — Google, družbena omrežja, email marketing ter SEO in GEO optimizacija — ostajajo nujna osnova, ki podjetju zagotavlja stabilen, predvidljiv in merljiv dotok povpraševanj.
Uspešna bodo tista podjetja, ki bodo znala povezati nove tehnologije z dobrimi starimi temelji marketinga: razumevanjem kupca, jasnim komuniciranjem in dolgoročnim gradjenjem odnosa.
Ekipa Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- B2B oglaševanje v letu 2026 - 26. 11. 2025
- Kaj je GEO optimizacija - 19. 11. 2025
- Lokalno Google oglaševanje - 12. 11. 2025
