Vsako povpraševanje stranke prinaša novo priložnost za vaše podjetje. Ampak kako zagotoviti, da so vsa ta povpraševanja pravilno obdelana in spremenjena v dejanske prodaje?
V tem članku bomo razkrili celovit pristop k obdelavi prodajnih povpraševanj – od njihovega sprejema do odziva, nadaljevanja komunikacije in končnega spodbujanja večjega števila takih povpraševanj.
Razložili bomo, kako vzpostaviti učinkovite sisteme, ki ne samo, da povečajo število povpraševanj, ampak tudi izboljšajo kakovost odnosov s potencialnimi strankami.
Odkrili bomo, kako vaše podjetje lahko izstopa v digitalni dobi, kako prilagoditi komunikacijo za različne stranke in kako maksimalno izkoristiti vsako prodajno priložnost.
S tem člankom želimo zagotoviti, da nobena priložnost ne ostane neizkoriščena in da vaše podjetje raste z vsakim uspešno obdelanim povpraševanjem.
Povzetek:
- Ustrezna obdelava prodajnih povpraševanj je ključna za pretvorbo potencialnih strank v dejanske prodaje.
- Vzpostavitev učinkovitega sistema za sprejem povpraševanj gradi most med podjetjem in potencialnimi strankami.
- Aktivna prisotnost na socialnih medijih in visoka uvrstitev na Googlu povečujeta vidnost podjetja.
- Hiter odziv na povpraševanja povečuje možnosti za uspešno prodajo.
- Personaliziran pristop in razumevanje potreb stranke so bistveni za uspešen prodajni proces.
- Redno nadaljevanje komunikacije in določanje naslednjih korakov sta ključna za zaključek prodaje.
- Uspeh v prodaji izhaja iz kombinacije pravilne strategije, pravočasnega odziva in personaliziranega pristopa.
Kazalo
Pridobivanje povpraševanj
Vzpostavitev učinkovitega sistema za pridobivanje povpraševanj je ključnega pomena. Ne gre samo za zbiranje informacij, ampak za gradnjo mostu med vašim podjetjem in potencialnimi strankami. Ta proces zahteva premišljen pristop, ki združuje tehnologijo, komunikacijske kanale in strategije za doseganje maksimalne vidnosti in dostopnosti.
V naslednjih odstavkih bomo raziskali, kako lahko vaše podjetje postane bolj opazno in dostopno na spletu, kakšne možnosti kontakta morate ponuditi in kako lahko te možnosti prilagodite, da boste zadovoljili različne potrebe in preference vaših potencialnih strank.
Tukaj je nekaj pomembnih točk, na katere morate biti pozorni:
1. Bodite vidni
V digitalni dobi je ključnega pomena, da je vaše podjetje opazno in dostopno na spletu. To dosežete z aktivno prisotnostjo na socialnih medijih, visoko uvrstitvijo na Googlu ter z jasno vidnimi kontaktnimi informacijami na vseh digitalnih platformah.
- Prisotnost na socialnih medijih: Socialna omrežja so odlična platforma za vzpostavljanje stika s potencialnimi strankami. Aktivno objavljanje, interakcija s sledilci in deljenje relevantnih vsebin prispevajo k večji prepoznavnosti vaše blagovne znamke. Pomembno je, da so vaši profili na socialnih omrežjih profesionalno urejeni in redno posodobljeni, prav tako pa naj jasno vključujejo kontaktni gumb ali kontaktne informacije.
- Visoka uvrstitev na Googlu: Biti visoko uvrščen v rezultatih iskanja Googla je ključnega pomena za večjo vidnost vašega podjetja. To lahko dosežete z učinkovito uporabo Google Ads oglaševanja in z optimizacijo za iskalnike (SEO). Google Ads omogoča, da se vaše podjetje pojavi nad organskimi rezultati iskanja, medtem ko SEO optimizacija zagotavlja boljšo uvrstitev vaše spletne strani z uporabo ključnih besed, relevantnih vsebin in optimizacije spletnih strani.
- Vidnost kontaktnih informacij: Poskrbite, da so vaši kontaktni podatki jasno vidni in dostopni na vseh digitalnih platformah. To vključuje vašo spletno stran (v glavi, nogi strani in na kontaktni strani), vaš Google My Business profil, vse oglase in na vseh profilih socialnih medijev. Jasno in vidno prikazane kontaktne informacije zmanjšujejo ovire za vzpostavitev stika s potencialnimi strankami.
Pomembno je, da so te informacije dosledne in ažurne, saj to povečuje zaupanje potrošnikov in olajšuje neposreden stik z vašim podjetjem. Vsak digitalni odtis vašega podjetja naj bo priložnost za vzpostavitev stika in gradnjo odnosov s potencialnimi strankami.
2. Ponudite različne možnosti kontaktov
Raznolikost kontaktnih možnosti zagotavlja, da ne zamudite nobene priložnosti za vzpostavitev stika, ne glede na preference posamezne stranke.
- Telefonski klici: Naj bo vaša telefonska številka jasno izpostavljena in lahko dostopna. Poskrbite, da boste vedno odzivni, saj takojšnji odgovor povečuje možnost za uspešno poslovanje. Neprekinjen dostop do telefonske linije je ključen, saj mnoge stranke še vedno cenijo osebni stik.
- Elektronska pošta: Poleg telefonskih klicev je e-pošta osnovno sredstvo komunikacije. Poskrbite, da bo vaš e-poštni naslov enostavno najti na vaši spletni strani in drugih promocijskih materialih.
- Kontaktni obrazec: Na vaši spletni strani naj bo jasno viden in lahko dostopen kontaktni obrazec. To strankam omogoča hitro in enostavno pošiljanje povpraševanj.
- Sporočila na Google My Business: Omogočite možnost pošiljanja sporočil neposredno preko vašega profila na Google My Business. Ta funkcija je še posebej koristna za stranke, ki iščejo lokalne ponudnike.
- Live Chat: Integracija orodja za klepet v živo, kot je Tidio, na vašo spletno stran omogoča takojšnjo interakcijo s strankami. To je še posebej učinkovito za odgovarjanje na hitra vprašanja ali nudenje pomoči pri nakupu.
- Spletna orodja za organizacijo sestankov: Orodja, kot je Calendly, omogočajo strankam, da si same organizirajo sestanek z vami. To zmanjšuje število e-poštnih sporočil in klicev ter olajša načrtovanje.
- Povpraševanja na spletni trgovini: Če imate spletno trgovino, razmislite o dodajanju funkcije za postavljanje vprašanj pri posameznih izdelkih. To strankam omogoča, da hitro pridobijo informacije o izdelku, ki jih zanima.
Odzivanje na prodajna povpraševanja
Zdaj, ko imate ustrezne sisteme za pridobivanje prodajnih povpraševanj od potencialnih strank, je naslednji – in najpomembnejši! – korak odziv nanje. Tukaj je nekaj nasvetov, kako to storiti:
1. Bodite hitri
Raziskave o času odziva na povpraševanja kažejo, da prvi prodajalec, ki se odzove na povpraševanje, osvoji od 35 do 78 odstotkov prodaj. Povprečni čas odziva je 47 ur, zato dalj kot čakate, večja je verjetnost, da se je konkurenca že oglasila.
Glede na vrsto vašega poslovanja bi morda morali težiti k odzivu v prvih 5 minutah do ene ure.
2. Organizirajte sestanek
V nekaterih primerih je povpraševanje lahko preprosto, na primer, ali ima vaš izdelek ali storitev določeno funkcijo ali je primerna za specifično situacijo. Ne glede na povpraševanje je vaš cilj pridobiti osebo na telefon ali na sestanek (osebno ali virtualno), da nadaljujete pogovor.
3. Naredite raziskavo
Ko je čas sestanka določen, naredite raziskavo vnaprej, da izveste več o osebi ali podjetju, ki vas je kontaktiralo. Prav tako se želite obrniti nanje, da poskusite pojasniti njihove cilje, proračun in časovni načrt za začetek. Prav tako želite zagotoviti, da veste, kdo se bo sestanka udeležil, da se lahko pripravite z gradivi, če je sestanek oseben. Ta sestanek je prvi korak tistega, za kar upate, da bo dolgoročen odnos, zato je pametno biti pripravljen.
4. Gre za njih, ne za vas
Med sestankom se spomnite, da naj bo celoten pogovor o njih, ne o vas. Ključnega pomena za uspešno odzivanje na prodajna povpraševanja namreč je, da se osredotočite na potrebe in želje strank, ne pa na promocijo vašega podjetja ali izdelkov.
Med sestankom je vaša glavna naloga razumeti in prepoznati izzive, s katerimi se sooča stranka, ter jim ponuditi personalizirane rešitve.
To pomeni postavljati odprta vprašanja, ki spodbujajo stranko k razlagi svojih poslovnih ciljev, težav in pričakovanj. Aktivno poslušanje je ključno – bodite pozorni na podrobnosti in med pogovorom pokažite empatijo.
Prikažite, kako lahko vaš izdelek ali storitev specifično reši njihove izzive ali izboljša njihovo poslovanje. To ne samo povečuje zaupanja v vaše podjetje, ampak tudi gradi temelj za dolgoročno sodelovanje.
V nadaljevanju pogovora je pomembno, da prikažete, kako vaša ponudba prinaša dodano vrednost stranki. Razmislite o uporabi primerov iz prakse ali študij primerov, ki so relevantni za njihov poslovni model ali industrijo. Poudarite, kako so vaši izdelki ali storitve prilagojeni za reševanje specifičnih potreb in kako lahko prispevajo k uresničitvi njihovih ciljev.
Tak pristop ne samo, da pokaže, da razumete njihov poslovni kontekst, ampak tudi kaže, da ste pripravljeni iti korak dlje za zagotovitev njihovega zadovoljstva. Vaš cilj ni samo prodaja, ampak ustvarjanje vrednosti in trajnih odnosov, ki temeljijo na razumevanju in medsebojnem spoštovanju.
Naslednji koraki obdelave povpraševanja
Pogosto je potrebnih več nadaljnjih korakov, preden se posel sklene. Dejansko 80 odstotkov prodaj zahteva do pet nadaljevanj. Medtem pa 44% prodajnih predstavnikov odneha že po enem poskusu nadaljnje komunikacije.
? Ne odnehajte! Nadaljnje komunikacije so ključne za pridobivanje več strank, in ti nasveti vam bodo pri tem pomagali.
- Določite naslednje korake: Na koncu sestanka povzemite, kaj je bilo razpravljeno in načrtujte naslednje korake. To lahko pomeni, da morajo o vaši ponudbi razpravljati z odločevalcem ali pa da morate pripraviti predlog. Potrebno bo dodatno raziskati njihove potrebe, da boste prepričani, da razumete vaše obveznosti in lahko ustvarite ustrezno cenovno ponudbo. Poleg določanja naslednjih korakov ustvarite približen urnik, kdaj lahko pričakujejo vaš predlog.
- Vprašajte za najboljši način nadaljnje komunikacije: Ko določite naslednje korake, vprašajte stranko, kdaj in kako je najbolje nadaljevati komunikacijo. To lahko pomeni načrtovanje sestanka z odločevalcem ali njihovim nadrejenim ali določitev časa za “preverjanje” sestanka.
- Pošljite zahvalni e-poštni naslov: Vedno je dobra ideja poslati e-pošto z zahvalo stranki na isti dan kot je bil sestanek. Lahko vključite poudarke s sestanka, ključne naloge in podrobnosti o naslednjem koraku komunikacije.
- Ponudite vrednost: Eden od nasvetov za začetni sestanek je bil “Gre za njih, ne za vas”. To velja tudi za vsako nadaljnje komuniciranje! Vsako e-pošto, ki jo pošljete in vsak pogovor, ki ga imate, mora imeti toliko vrednosti, da se stranka veseli vašega sporočila.
- Poskrbite, da imate na voljo prodajna orodja: Potrebujete programsko opremo za videokonference, elektronski podpis, obdelavo plačil, CRM, organizacijo sestankov, upravljanje zalog itd.
Je povpraševanj še vedno premalo?
V ta namen lahko uporabite različne pristope in strategije, ki segajo od spletnega oglaševanja do tradicionalnih marketinških taktik.
Spletno oglaševanje je ena izmed najučinkovitejših metod za doseganje širše publike. To vključuje:
- Google oglaševanje in SEO optimizacija: Z uporabo Google Ads lahko vaše oglase ciljno usmerite na ljudi, ki iščejo podobne izdelke ali storitve. SEO optimizacija pa povečuje organsko vidnost vaše spletne strani na iskalnikih, kar vodi do večjega števila obiskov in povpraševanj.
- Meta oglaševanje (Facebook, Instagram): Socialni mediji ponujajo možnost ciljanega oglaševanja, kar vam omogoča, da dosežete specifične demografske skupine, ki bi jih lahko zanimali vaši izdelki ali storitve.
- E-novice in gradnja baze potencialnih strank: Redno pošiljanje e-novic obstoječim in potencialnim strankam je odličen način za vzdrževanje stika in obveščanje o novostih, akcijah ali posebnih ponudbah. Pri tem je ključnega pomena, da gradite in negujete bazo prejemnikov, ki so dejansko zainteresirani za vašo ponudbo.
- Influencer marketing: Sodelovanje z vplivneži na socialnih medijih lahko pomembno vpliva na povečanje prepoznavnosti vaše blagovne znamke in privabi nove stranke. Izberite influencerje, katerih sledilci so del vaše ciljne publike.
Poleg spletnega oglaševanja je pomembno tudi offline oglaševanje, ki pomaga graditi prepoznavnost blagovne znamke:
- Jumbo plakati: Veliki oglasni panoji na prometnih lokacijah so dodaten način za pritegovanje pozornosti. Jumbo plakati omogočajo kreativno predstavitev vaše znamke in sporočila na vizualno privlačen način. Njihova velikost in lokacija zagotavljata, da vaše sporočilo doseže široko in raznoliko publiko.
- Radijske reklame: Kljub razvoju digitalnih medijev, radio ostaja močno orodje za dosego lokalnih skupnosti. Radijske reklame omogočajo ciljanje določenih demografskih skupin in so še posebej učinkovite za promocijo lokalnih dogodkov ali ponudb.
- Televizijske reklame: Televizija še vedno dosega širok spekter gledalcev različnih starostnih skupin. Televizijske reklame omogočajo kombinacijo zvoka, slike in gibanja, kar daje možnost za ustvarjalno in emocionalno povezavo z gledalci.
- Tiskani Oglasi: Oglasi v časopisih, revijah in drugih tiskanih medijih še vedno igrajo vlogo v oglaševalskih strategijah.
? POMEMBNO: Izbira le enega od kanalov praviloma ne prinese najboljših rezultatov. Pomembno je, da se vaše podjetje predstavi na več različnih mestih z jasnim sporočilom, za vaše potencialne stranke. Predvsem je tudi pomembno, da ste prisotni tam, kjer vas podjetja iščejo že danes, saj je to najbolj “elegantna” rešitev za hiter zajem dodatnih povpraševanj.
Zaključek
Tukaj imate popoln vodnik o tem, kako ravnati s prodajnimi povpraševanji. Če se na povpraševanja odzovete pravilno, lahko prodajno povpraševanje pretvorite v prodajo.
Odzovite se hitro, a poskrbite, da bo vaše sporočilo vsebovalo vse, kar stranka išče. Naslovite njihove skrbi in ponudite svoje storitve kot najboljšo alternativo drugim problemom, na katere morda namigujejo. V svojem odgovoru bodite čim bolj neposredni.
Z dobrim razumevanjem teh načel in njihovo učinkovito uporabo boste lahko izboljšali svoj prodajni proces, povečali zadovoljstvo strank in spodbudili rast svojega podjetja.
Ne pozabite, uspeh v prodaji je kombinacija pravilne strategije, pravočasnega odziva in personaliziranega pristopa k vsaki stranki. Naj vaš trud v pridobivanju in obdelavi prodajnih povpraševanj odraža kakovost in vrednost, ki jo vaše podjetje prinaša na trg.
Mi pa smo tukaj zato, da poskrbimo, da povpraševanj dobite čim več!
Uspešno!
Ekipa Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- 8 načinov za izboljšanje Facebook oglasov in vpogled v oglase konkurence - 20. 11. 2024
- Učinkovitost offline marketinga v kombinaciji z online marketingom - 13. 11. 2024
- 91 nasvetov za optimizacijo pristajalne strani - 23. 10. 2024
