Internet danes v Evropi dnevno uporablja 63% prebivalstva. V Sloveniji že preko 73%. Od tega jih skoraj 95% išče produkte izključno preko iskalnika Google. Največ evropejcev preko interneta kupuje letalske karte (71%), turistične aranžmaje (62%) in računalniške programe, igre (51%). Najmanj priljubljen pa je nakup orodja in opreme za vrt (7%) in nakup hrane in pijače (2%). Kar 93% potrošnikov dnevno v svoj e-mail predal prejme vsaj eno komercialno e-sporočilo, ki pa je v 80% nato označeno kot spam.
Skratka, zavedanje podjetij pri tem, da morajo biti prisotna na internetu, narašča tudi v smislu, da tam postajajo vse bolj dejavna ter izkoriščajo potencial, ki ga ta ponuja.
Zdaj, ko ima že skoraj vsako podjetje hočeš nočeš svojo internetno stran, se je vnela prava bitka za prve pozicije na iskalniku Google in prevlado na družabnih omrežjih.
Na iskalniku Google se nahaja kar 95% vseh slovenskih uporabnikov interneta, 50% teh klika izključno in samo na prve tri rezultate, 90% pa jih nikoli ne pogleda na drugo stran. Nič čudnega, da želijo tam biti vsi.
Kaj storiti, da boste tudi vi na spletno stran privabili ravno takšne uporabnike, od njih pridobili kontakt in jim svoj produkt prodali ne le enkrat, temveč večkrat, oni pa vas bodo še priporočali svojim prijateljem?
Kazalo
1. Spletni ekosistem
Spletni marketing je učinkovit takrat, ko lahko izmerimo njegov posredni ali neposredni vpliv na prodajo. Odločati se moramo zgolj glede na rezultate, do katerih lahko pridemo že z uporabo orodja Google Analytics. Z njim lahko zajamemo tudi zgolj samo tiste uporabnike interneta, ki imajo potrebo po določenem produktu, vendar pa tega v tem trenutku še ne vedo. Lahko jih spremljamo, se učimo ob njihovih navadah, z njimi vzpostavljamo zaupanje in jim v pravem trenutku ponudimo ugodje, zaradi česar ob nakupu preko interneta, ne bodo nikoli več razmišljali, da bi kupovali kje drugje.
Načini, metode in orodja, ki jih v spletnem marketingu uporabljamo, se iz dneva v dan spreminjajo, dopolnjujejo in nadgrajujejo, v bistvu še celo hitreje kot pa se povečuje zavedanje podjetij o tem, kako pomemben je multikanalni pristop h kupcu, ki si želi le čim hitreje priti do najbolj relevantne informacije, primerjati več podjetij med seboj in se na podlagi pristopa h kupcu,ki ga pokaže posamezno podjetje, odločati za nakup.
Spletni marketing se najhitreje in najlažje prilagaja, kot nekakšen živi organizem, če ga zastavimo v obliki t.i. „Spletnega ekosistema“. Spletni ekosistem sestavljajo trije glavni elementi:
- Vzpostavitev spletnega mesta (spletne strani ali trgovine z nakupovalno košarico),
- pridobivanje obiska (organskega ali plačljivega) in
- vzpostavljanje odnosa z obiskovalci ter motivacija za nakup produkta.
2. Vzpostavitev spletnega mesta.
Odvečno je govoriti, kako pomembno je, da ima podjetje, ki želi povečevati prodajo, svojo delujočo spletno stran. To smo trobili 5 let nazaj. Nekatera podjetja so vmes zamenjala že po 3 ali 4 spletne strani. Namenoma sem uporabil izraz „delujočo“, saj danes to, da imaš spletno stran, še ne pomeni, da si lahko resen tekmec svojim konkurentom. Če spletne strani namreč ne osvežujemo, menjamo ponudbe, opremljamo z akcijami in jo delamo „popularne“, torej jo izpostavljamo tam, kjer se nahaja največ potencialnih kupcev, potem ni razloga za skrb, kupcev ne bo in tako ne bo treba delati. Ironično rečeno.
Iz prakse lahko rečemo, da marsikdo na račun spletne strani varčuje denar, da bo lahko živel bolj udobno, vendar se pri tem ne zaveda, da je dobra spletna stran lahko ravno tisti razlog, zaradi katerega bo resnično živel udobno.
Znan je tisti izrek, kdor kupuje poceni, ponavadi kasneje drago plača in pri izdelavi spletne strani je prvo pravilo, da to kar plačamo za spletno stran ni strošek, temveč investicija.
Če že govorimo o „živih organizmih“, največja napaka pri izdelavi spletne strani je, da ljudje želijo imeti veliko funkcionalnosti in informacij že takoj, za te pa niti ne vedo ali jih bo kdo sploh uporabljal in bral. Prevečkrat se tudi zgodi, da se spletna stran izdeluje tako, da je všeč zgolj lastniku te spletne strani, potencialnim kupcem pa ne. Ravno zaradi teh dveh stvari, potem končna cena izdelave ponavadi naraste v višave in je nesprejemljiva ali pa se investicija nikoli ne povrne. Izdelovalec noče delati pod ceno, naročnik pa v nasprotnem primeru raje nima spletne strani ali pa s prenovo strani, čaka na „boljše čase“.
Ravno zadnjič je nekdo lepo rekel, da bi imel stran, takšno kot je Facebook, vendar pa ne bi dal več kot 200 € za izdelavo. Če ta denar pretopimo v ure dela, je to nekje maksimalno 10 ur. Facebook pa jo gradi že koliko let?
Funkcionalno spletno stran, ki prodaja, je danes možno izdelati že zelo poceni, na podlagi merjenja in rasti obiskovalcev, pa se potem lahko sproti razvija in raste v popularno spletno mesto, ki vse bolj učinkovito spreminja obiskovalce v kupce.
“Ker pa spletna stran brez obiskovalcev ne opravlja svojega namena, je del investicije v spletni marketing potrebno nameniti tudi za pridobivanje čimbolj relevantnega obiska.”
3. Pridobivanje relevantnega obiska, ki jih zanima naš produkt
Obiskovalce na spletno stran lahko privabimo na več načinov, torej preko različnih virov in s pomočjo različnih orodij. Sestavni del pridobivanja obiska je tudi spletna analitika. Če veš odkod prihajajo takšni obiskovalci, ki kupujejo največ, potem lahko tja investiraš vedno več denarja. Tu se torej pričneta prava marketing in prodaja.
Če podam primer…
Podjetje Mizarstvo Pavliha d.o.o. prodaja tako masivno pohištvo, kot tudi unikatno izrezljane figurice. Figurice lahko kupujemo kot unikatno darilo in stanejo že od 5 € dalje, za masivno leseno mizo pa je potrebno odšteti cca. 1000 €. Podjetje je dejavno tako na Facebooku kot tudi na iskalniku Google. Preko Facebooka zakupuje sponzorirane objave, na iskalniku Google pa ključne besede. Glede na statistiko, več figuric uspe prodati preko omrežja Facebook, medtem ko več povpraševanj za lesene mize dobi preko iskalnika Google. Na podlagi tega se tako podjetje odloči, da lesenih miz ne bo ponujalo kupcem preko Facebooka, temveč zgolj preko Googla, kjer se jim investicija povrne veliko prej in obratno. Poanta je, da je lahko biti pameten, vendar samo če veš, v kakšni meri se ti povrne investicija v en ali drugi vir, za figurice ali masivne mize. Pogoj je torej, da merimo, saj kupcev ne moremo spraševati odkod prihajajo in tega na koncu koncev danes nihče niti zares ne počne. Čeprav je to ponavadi prvi ugovor na vprašanje: Zakaj ne merite strani?
Obisk lahko merimo s pomočjo analitičnih orodij, kot sta Google Analytics in Google Search Console, nastavitev pa ne zahteva programiranja.
Pri pridobivanju obiska, še posebej, če se to ne meri, je ponavadi največja napaka ta, da na spletno stran hodijo obiskovalci, ki potem ne najdejo informacij, zaradi katerih so kliknili na rezultat v iskalniku ali na drugi spletni strani ali pa so enostavno zašli, ker se je oglas znašel na mestu, umestitvi, ki ni najbolj v kontekstu. O tem nam govori „stopnja obiska ene strani“. Višja kot je, manj relevantna je vsebina na strani. Drugi podatek, ki je tudi zelo pomemben, je stopnja konverzije spletne strani. Če je ta zelo majhna, potem moramo dobro razmisliti ali se nam sploh izplača investirati v katerokoli vrsto obiska.
Če merimo to dvoje in hkrati tudi ostale KPI-je, smo lahko pri pridobivanju obiska veliko bolj pametni in tudi veliko bolj varčni.
S takšno podlago, merljivo spletno stranjo, ki poleg tega, da je prilagojena iskalnikom uporabnikom nudi tudi lepo uporabniško izkušnjo in čimkrajši nakupni proces, lahko investiramo v katerikoli spletni kanal preko katerega lahko ciljamo na uporabnike interneta, ki so tako ali drugače izkazali interes
Ko gre za pridobivanje plačljivega obiska preko iskalnika Google ali socialnega omrežja Facebook, oba sistema omogočata zelo pametno in natančno ciljanje uporabnikov interneta. V obeh primerih gre dobesedno za „dražbo za relevantne kupce“, za katere se plačuje bodisi na prikaz ali klik.
Da pa bi se izognili, da bi se v iskalniku Google in na socialnem omrežju Facebook zgodilo to, kar se je in se še vedno dogaja z „medijskimi zakupi“ večjih podjetij, ki pač imajo denar, se oglasi ne prikazujejo zgolj glede na maksimalno ceno na klik ali prikaz, temveč tudi glede na kakovost informacij in uporabniško izkušnjo, ki jo nudi vstopna stran. Tako svojo priložnost dobijo tudi manjša in srednjevelika podjetja, ki tako postanejo zelo konkurenčna. Če seveda koristijo te prednosti in se jim tovrstna investicija v marketing zdi samoumevna.
Če podam primer…
Dve podjetji v isti branži zakupujeta ključne besede na iskalniku Google.
Eno podjetje ima lepo izdelano spletno stran, ki se zaradi relevantnosti podatkov in uporabniške izkušnje dobro uvršča tudi v naravnih rezultatih iskalnika Google, drugo podjetje pa se po nobeni besedi ne uvršča niti na tretjo stran, medtem ko na njihovi spletni strani ni možno opraviti nakupa, urejali pa so jo nazadnje pred leti. Ker bo Google prvemu podjetju določil višjo oceno kakovosti kot drugemu, bo prvo podjetje za isti denar lahko dobilo tudi do 10x več obiskovalcev na spletno stran! To pomeni, da bo imelo tudi 10x cenejše kupce.
“Pri pridobivanju obiska, ki ga lahko izmerimo, je najlepše to, da tako spoznamo tudi lastno ceno kupca in se na podlagi tega odločamo o strategijah, oblikujemo cene in sprožamo nadaljne akcije.“
4. Vzpostavljanje odnosa s kupci in motivacija za ponovni nakup
Vsi, ki uporabljamo internet, imamo najmanj en elektronski poštni predal in daleč največ časa v povprečju porabimo za komunikacijo preko e-pošte. To je torej najbolj pogosto uporabljan medij za komunikacijo, kar jih obstaja. V letu 2013 naj bi bilo že 3,6 mrd registriranih e-mail up. računov. Do leta 2016 naj bi se ta številka povečala na 4,3 mrd!
Ravno zato tovrstni način komunikacije ponuja odlično priložnost podjetjem, da izkoristijo tudi ta „oglasni prostor“.
Ima dve veliki prednosti in to sta cena in dosegljivost.
E-mail marketing je poceni, ker so orodja za masovno pošiljanje vsem cenovno ugodna, e-maile pa ljudje odpirajo veliko bolj pogosto kot pa klikajo na oglase. Pa še izbiramo lahko, komu ga pošljemo. Nažalost ali na srečo vseh nas, ki ne maramo spamanja, pa je tukaj prisotnega malo več tveganja. Če se enkrat zameriš filtrom, ki ločujejo med spam pošto in „prijazno“ pošto, si je težko zopet pridobiti nazaj etiketo – kredibilen. Zato je pri uporabi tega medija potrebno biti pozoren in hkrati z njim negovati tako prejemnike e-pošte kot tudi ISP-je, ki se jim ne sme zameriti z nepremišljenim pošiljanjem. Prejemniki se odjavijo, ISP-ji pa lahko vašo domeno označijo z oznako „spam“. Prejemniki se morajo strinjati s prejemanjem e-pošte, kar je seveda v kontekstu, ker tudi sami želimo e-pošto pošiljati samo takšnim prejemnikom, ki so se ali se zanimajo za naš produkt. Pridobivanje seznama e-mailov je danes največje vprašanje. Kakovostnega in čimvečjega seznam potencialnih strank ni lahko pridobiti, še posebej, če spletna stran nima niti enega kontaktnega obrazca. Seznami, ki jih nekdo kupi na bolšjem trgu ali od nekega drugega podjetja, so lahko prej slaba reklama kot pa dobra. Če se ljudje ne strinjamo s pošiljanjem zelo hitro in radi e-sporočilo označimo za spam ali pa se vsaj odjavimo od nadaljnega prejemanja. Na škodo pošiljatelja seveda.
Če pošiljamo e-novice tedensko, bodo prejemniki veliko lažje požrli vašo ekstra ponudbo, ki jo servirate 1x na mesec, če bodo vmes prejeli 3 zelo zanimive vsebine, ki niso direktno usmerjene v prodajo, temveč jim dodajajo vrednost.
“S pomočjo e-mail marketinga lahko zajamemo tiste obiskovalce, ki so tako ali drugače oddali svoj kontakt in se posredno ali neposredno strinjali s pošiljanjem komercialnih e-sporočil. Cilj je, da jih preko e-maila ponovno vrnemo na spletno stran.
Če imate seznam kontaktov in ne izkoriščate potenciala e-mail marketinga, naj bo to vaša prva prioriteta, če želite z vašimi kupci vzpostaviti dober odnos in jih še vračati na spletno stran.”
5. Preverjanje učinkovitosti „spletnega ekosistema“ in večanje prodaje.
Z vabljivo spletno stranjo, ki omogoča lepo uporabniško izkušnjo in enostavno potjo do nakupa, cenejšim a kvalificiranim obiskom preko Googla in Facebooka ter dobrim odnosom s potencialnimi ali obstoječimi kupci, ki radi prebirajo vaše vsebine in si je želijo še več, boste oblikovali svoj spletni ekosistem. Vse te elemente se da „označiti“ in meriti njihovo učinkovitost.
- Če veste, da najboljši kupci k vam prihajajo iz Celja, potem oglašujte samo tam ali pa tja usmerite največ pozornosti.
- Če veste, da 80% vaših obiskovalcev pride preko mobilnih telefonov, izdelajte spletno stran, ki bo odzivna (responsive).
- Če veste, da največ ljudi nakupuje ob dveh popoldne, povišajte cene na klik, naj se vaš oglas takrat bohoti na prvih pozicijah.
- Če veste, da vaš e-mail največ ljudi odpre ob 7 h zjutraj, ga ne pošiljajte ob 22h zvečer.Veliko odločitev lahko temelji zgolj in samo na izmerljivih rezultatih.
Vzpostavite torej spletni ekosistem, ki ga boste lahko vzdrževali in „hranili“.
Ko boste razmišljali o spletni strani, razmišljajte tudi o tem, kako pridobivati obisk in te obiskovalce negovali, da ne bodo kupili samo enkrat, temveč vas bodo celo priporočali svojim prijateljem.
Pri podjetju Spletnik d.o.o. smo spletno stran izdelali že več kot 1000 podjetjem, med katerimi je veliko uspešnih poslovnih zgodb, ki pa še rastejo in rastejo. Zaradi učinkovitega spletnega ekosistema.
Želite povečati prodajo tudi vi? Kontaktirajte nas nas preko kontaktnega obrazca, maila info@spletnik.si ali nas pokličite na 080 33 39.
Sicer pa veliko uspeha pri pospeševanju prodaje preko interneta!
Lep pozdrav,
Uroš Bogdanović
Uporabljani viri:
http://www.consumerbarometer.eu
http://www.internetworldstats.com
