Posodobljeno 14. 12. 2022
Se spomnite svojih šolskih znanstvenih poskusov? Natančneje filtracije vode? Za ta poskus smo imeli stekleni lijak z dolgo cevjo v katerega smo morali previdno zložiti papirnato brisačo in vanj vstaviti čisti pesek. Nato smo v lijak z nameščenim filtrom pričeli vlivati umazano vodo. Na dnu tega lijaka je imela cev odprtino iz katere je tekla bistrejša voda kot posledica filtracije papirja ter peska.
Ta preprost šolski poskus odlično opisuje delovanje prodajnega lijaka. Vsak omenjen element namreč predstavlja faze prodajnega lijaka. Umazana voda predstavlja vso bazo obiskovalcev spletne strani ter potencialnih kupcev. Papirnata brisača simbolizira CRM podjetja, ki skrbi za segmentacijo oziroma filtriranje obiskovalcev na podlagi njihove aktivnosti na spletni strani in drugih kanalih. Čista oziroma bistrejša voda, ki jo dobimo s filtracijo pa v prenesem pomenu predstavlja kvalificirane potencialne kupce, ki so pripravljeni kupiti pri vas.
Seveda je sestava lijaka veliko bolj kompleksna, vendar smo izluščili bistvo njegovega delovanja v praksi. Kot podjetje, ki želi rasti in uspeti si seveda želite imeti jasen pregled nad strankami, njihovimi interakcijami z vašim podjetjem ter konverzijami. To in še veliko več vam omogoča učinkovit prodajni lijak.
Kazalo
Kaj je prodajni lijak?
Prodajni lijak je vizualni prikaz potovanja od prvega stika potencialne stranke z vašim podjetjem do zaključenega nakupa. Pomaga vam in vaši prodajni ekipi razumeti, kje morate nadaljevati ali spremeniti prodajni postopek zaradi potez oziroma dejanj v lijaku.
Prodajni lijak je marketinški koncept, ki prikazuje pot, ki jo kupec opravi pri kakršnem koli nakupu. Model uporablja lijak kot analogijo, ker veliko število potencialnih strank začne svojo pot na vrhu prodajnega procesa. Kljub temu le del teh ljudi pripotuje na samo dno lijaka ter se dejansko odloči za nakup.
Naj bomo jasni – stranke se ne bodo samodejno premaknile navzdol po lijaku. Prodaja mora še naprej opravljati svoj del in biti v stiku s strankami. Je pa prodajni lijak zelo praktično orodje, ki prodajnikom pomaga, da hladne “leade” spremenijo v vroče.
Kako dnevno upravljati prodajni lijak spletne strani?
Na neki točki postane za podjetje upravljanje strank in vseh prodajnih procesov, prevelik izziv. Excel tabele ali drugačne preproste metode hitro postanejo premalo pregledne, povezane in kar je še bolj pomembno – običajno ne nudijo avtomatizacije nakupnega procesa stranke.
Zato je ključnega pomena uvedba sistema, ki vas reši pred tem, da ne pozabite pogledati nakupno pot vsakega posameznega potencialnega kupca. Odličen sistem vam bo omogočil vizualni pregled dogajanja na vsaki stopnji vašega prodajnega lijaka, poslal vam bo tudi opomnike za ključna dejanja, ki jih je treba narediti ali optimizirati.
Rešitev? Postavitev prodajnega lijaka s pomočjo CRM sistema za učinkovito upravljanje s strankami. Omogoča vam pregled obiskov ter druge aktivnosti spletne strani, spletne trgovine, spremljate lahko prodajne rezultate ter interakcijo s strankami. V CRM -ju lahko nastavite avtomatizacijo poteka dela, da spremenite faze v katerih se trenutno nahaja vaša potencialna stranka znotraj lijaka na podlagi njene zadnje aktivnosti.
Seveda želite bolje razumeti koncept prodajnega lijaka in kako ga lahko uporabite v svojem podjetju, zato si poglejmo spodnjo shemo lijaka. Na levi strani slike vidite magnet. Ta magnet privablja kupce, kar se lahko zgodi na več načinov. Naš magnet so lahko vse od informativnih spletnih vsebin na blogu, objav na družbenih medijih, plačanih oglasov pa do brezplačnih e-knjig v zameno za e-mail stranke in vsega vmes. Način, kako obiskovalci pridejo na vaše spletno mesto, vpliva na uspeh vašega lijaka.
Ali je sploh potrebno imeti prodajni lijak?
Odgovor je odločen da! Dobro načrtovan prodajni lijak je hrbtenica skoraj vsakega uspešnega spletnega podjetja. V bistvu gre za avtomatizirano potovanje, ki ga stranke opravijo, običajno prek vsebinskega marketinga ali oglaševanja. Zato navajamo 4 glavne razloge, zakaj potrebujete učinkovit prodajni lijak.
Stranke zanima, kdo ste
Mnoge stranke naredijo “domačo nalogo” preden opravijo nakup. Vzamejo si čas, da raziščejo ponudbo, mnenja preteklih strank (t.i. družbeni dokaz), vsebine spletne strani, obiščejo spletne trgovine različnih blagovnih znamk in kupujejo pri podjetjih, ki jim zaupajo. Z drugimi besedami, prodaja ni tako preprosta, da samo usmerite ljudi na spletno stran in pričakujete, da takoj opravijo nakup. Prodajni lijak vam omogoča, da skozi čas negujete potencialne kupce (angl. lead nurturing) ter sestavite premišljen prodajni proces za dosego želenih konverzij.
Razumevanje nakupne poti je ključno
Odvisno od izdelka ali storitve, traja nakupna pot od nekaj ur do nekaj mesecev. Nikoli ne veste, na kateri točki nakupne poti bodo ljudje, ko pristanejo na vaši strani. Zato obstaja statistična verjetnost, da obiskovalec ne bo pripravljen na nakup, razen če usmerjate svoj trud le na “vroče leade”, ki so pripravljeni opraviti nakup.
Kaj se torej zgodi s tistimi, ki trenutno niso pripravljeni kupiti? Odidejo iz vaših spletnih strani. Kljub vašemu trudu pri oglaševanju, so odšli. Prodajni lijak vam omogoča, da drugače opravite s hladnimi ali vročimi leadi oziroma zainteresiranimi strankami. Z uporabo prodajnega lijaka jih ne poskušate takoj prepričati v nakup. Prvo le poskušate pritegniti in zadržati njihovo pozornost – in ko pridobite njihov e-mail ste si “prislužili” pravico do trženja.
Email marketing je zato učinkovito in mogočno orodje, ki vam nudi ogromno priložnosti da sčasoma prepričate bralce, da opravijo nakup. Tako kot vaše obiskovalce spletne strani morate razvajati tudi prejemnike e-novic z nudenjem uporabnih spletnih vsebin in gradiv. Prepoznati morajo dodano vrednost, ki jo daje vaše podjetje in vam zaupati, da lahko vstopijo v fazo nakupa prodajnega lijaka.
Uporaba prodajnega lijaka gradi zaupanje
Ljudje kupujejo več od ljudi oziroma podjetij, ki jim zaupajo. V preteklosti ni bilo vedno dovolj priložnosti za izgradnjo zaupanja s potencialnimi kupci. Prodajni lijak reši to težavo tako, da vam nudi veliko priložnosti in načinov, za izgradnjo zaupanja ter odnosa. Ena od osnovnih značilnosti večine prodajnih lijakov je samodejni odzivnik po e -pošti. To je avtomatizirana serija e -pošte, ki je namenjena recimo vsem, ki so se prijavili na vaše e novice. Omogoča vam neposredno komunikacijo z bralci, lahko se jim predstavite pod svojimi pogoji in jim zagotovite toliko dodane vrednosti ter uporabnih informacij, da komaj čakajo, da se spet oglasite. Tako izgleda pravilno negovanje leadov oziroma potencialnih strank. Z izgradnjo prodajnega lijaka s fokusom na e-mail marketing, lahko izkoristite učinkovitost e-pošte za povečanje prodaje. Deluje tako rekoč za vse vrste podjetij in z veliko gotovostjo bo delovalo tudi za vas.
Večja življenjska vrednost stranke
Pri prodajnih lijakih je prvi oziroma začetni nakup šele začetek poti kupca. Z drugimi besedami, naj potrošnik, ki že pozna vašo blagovno znamko in je kupil vaš izdelek ali storitev, še naprej opravlja nove nakupe. Dolgoročno gledano je ta faza temeljna za uspeh podjetja. Zato je bistvenega pomena redno spremljanje in analiziranje vaše komunikacije s strankami, ki so že opravile nakup.
Zato potrebujete prodajni lijak spletne strani, ki vam bo omogočil nadaljnjo prodajo in zadrževanje kupcev, tako da jim boste lahko še naprej prodajali v prihodnjih letih. Z učinkovitim prodajnim lijakom lahko znatno povečate življenjsko vrednost svojih strank.
Katere faze ima učinkovit prodajni lijak
Od trenutka ko vaši obiskovalci oziroma potencialne stranke slišijo za vas in do trenutka, ko od vas kupijo, gredo skozi različne faze vašega prodajnega lijaka. To potovanje se lahko razlikuje od enega do drugega potencialnega kupca, odvisno od vaših kupcev, vaše niše in vrste izdelkov in storitev, ki jih prodajate. Preden začnete graditi svoj prodajni lijak, je nujno, da imate jasno poslovno vizijo, razvijete tržno strategijo in nato določite ciljno publiko. V svoj prodajni lijak lahko dodate toliko stopenj, kot želite.
Prodajni lijak in pot kupca sta dve strani nakupovalnega procesa. Nakupna pot stranke je proces, ki ga stranke opravijo pred nakupom. To potovanje poteka z vidika kupca in ne prodajalca oziroma pojetja kot v prodajnem lijaku.
Slednji je običajno razdeljen na štiri faze:
1. Zavedanje
Cilj celotnega prodajnega lijaka je rešiti problem vaše stranke. Ko poznate njihov problem, lahko ustvarite vsebine, da pritegnete pozornost potencialnih strank. Z različnimi načini, kot so prijave na e-novice, nalaganje e-knjig, objava uporabnih spletnih vsebin, spletni kvizi in drugo – potencialni kupci vstopijo v vaš prodajni lijak, kjer jim ponudite izdelek ali storitev za rešitev njihove težave.
Takrat se zgodi prava čarovnija. Vendar, da pridete do te stopnje, je potrebno delo in najprej se mora stranka zavedati, da obstajate vi in vaši izdelki ali storitve. To je prva stopnja lijaka. Odvisno od tega, kako so prispele na vaše spletno mesto (organsko ali prek plačljivega oglasa), bodo ti obiskovalci morda na vaš lijak in ponudbo gledali drugače. Na primer, ko vas stranka najde z Googlovim iskanjem, to v njenih očeh pomeni, da imate določeno stopnjo avtoritete na spletu. Slednje ustvarja zaupanje v podjetje, zato je večja verjetnost, da bo vstopila v vaš lijak.
Seveda, ne glede na to, kako stranke vstopijo v vaš lijak, je cilj, da jih premaknete skozi več faz, ki jih bodo popeljale od obiskovalca do kupca. In sedaj, ko vedo, da obstajate, morate vzbuditi njihovo zanimanje. Če želite to narediti, morate vzpostaviti odnos s stranko. Morda ste jih privabili z odlično ponudbo (t.i. lead magnet), da bi pridobili njihov e -poštni naslov, vendar je njihovo premikanje skozi lijak veliko večji izziv. Stranke ne bodo kupile ničesar od nikogar, razen če vam že zaupajo ter menijo, da prejmejo dodano vrednost. Tako mora vaš lijak zgraditi to vrednost in jo vnesti na različne načine.
2. Interes
V prejšnji fazi so spoznali vaše podjetje, sedaj jih je pa potrebno prepričati, da ostanejo na vaši spletni strani in odkrijejo vaše izdelke, storitve ter rešitve. V tej fazi prodajnega lijaka je pomembno, da se osredotočate na ustvarjanje uporabne vsebine ter dodane vrednosti za obiskovalce spletne strani. To jih spodbuja, da ostanejo na strani ter se pričnejo zanimati za vašo blagovno znamko in ponudbo. Nima smisla, da prepričujete uporabnika, da obišče vašo spletno stran, če ga vaša blagovna znamka ali ponudba ne zanima. To bo samo povečalo stopnjo obiskov ene strani vašega spletnega mesta, kar lahko celo škodi vaši strani. Glavni cilj te faze je torej obiskovalca pretvoriti v t.i. lead.
In zdaj se pojavi prvi izziv: ponuditi vsebine ali gradivo, ki uporabnika spodbudi, da pusti svoje osebne podatke kot je e-mail. Za uspešno konverzijo (recimo vpis e-maila) je pametno ponuditi bogate in izobraževalne vsebine, ki predstavljajo problem potencialnih strank in ponujajo rešitev.
3. Odločitev
Naslednja faza je odločitev. Najboljši način, da jih pripeljete do sem? Poleg umetnosti pripovedovanja zgodb ter pisanja prodajnih tekstov, mora vaša spletna stran vsebovati družbene dokaze v obliki pričevanj ter zgodb zadovoljnih strank. To je eden najmočnejših načinov, s katerimi lahko obiskovalce spodbudite k ukrepanju, ki pripelje do prodaje.
Seveda, če oglašujete, lahko uporabite tudi remarketing, da ohranite visoko raven ozaveščenosti in zanimanja. Še posebej, če so že vstopili v vaš prodajni lijak, je to zelo učinkovit način, da jih spodbudite k ukrepanju. Na tej stopnji že veste nekaj več o potencialnih strankah in kaj točno iščejo. Vaše vsebine morajo vsebovati dejstva in podatke, ki dokazujejo učinkovitost vaše rešitve. Predložite pogosto zastavljena vprašanja (FAQ), ki rešujejo njihova glavna vprašanja ali ocene drugih strank.
Navsezadnje ni nič boljšega od mnenja tistih, ki so se že odločili za določen izdelek ali storitev. Tudi študije primerov so odličen način, da odpravite vse dvome obiskovalcev, ki jih imajo glede vaše rešitve. Ideja je, da dostavite in prikažete vse, kar potrjuje in ustvarja zaupanje potencialnim kupcem v vaše izdelke ali storitve.
4. Akcija ali prodaja
V zadnji fazi prodajnega lijaka je dejanje, ki želite, da ga stranka izvede. V večini primerov je to nakup. Uspešnost tega koraka zavisi od uspešnosti prejšnjih faz in nakupne poti potencialnih strank. Na primer, če 100 ljudi klikne vašo ponudbo in 10 ljudi vstopi v vaš prodajni lijak, vendar le dve osebi opravita nakup, imate 2 % konverzijo. Najboljši del tega tega je, da če veste, da vas obisk 100 ljudi na vašo spletno stran stane na primer 200 EUR, vendar opravita dve osebi nakup po 300 EUR , potem imate za vloženih 200 EUR donos v višini 600 EUR. Po domače povedano, če veste, da boste z vlaganjem 1 EUR dobili 3 EUR nazaj, boste zagotovo večkrat vložili 1 EUR, ker se vam preprosto izplača in obrestuje. To je tudi recept za hitrorastoča t.i. “scale-up” podjetja.
Prednosti prodajnega lijaka
Pravilno zgrajen prodajni lijak prinaša velike koristi vašemu podjetju, saj učinkovito vodi vaše potencialne stranke skozi lijak. Poglejmo si nekaj prednosti prodajnega lijaka.
Bolj enostavno trženje
Kadar imate prodajni lijak, dobite natančen vpogled v to, koliko potencialnih strank je vstopilo v vaš lijak, v nasprotju s tistimi, ki so že opravile želeno konverzijo. Na ta način lahko opravite izračun, koliko dodatnih kupcev mora vstopiti v vaš lijak, da dosežete svoje cilje. Nato lahko pametno vložite svoj denar v vire ali platforme, ki ponujajo večji donos.
Natančnejše napovedi prodaje
Precej natančno boste lahko predvideli, koliko boste prodali v prihodnosti. Ne samo, da vam to pomaga pri načrtu prodaje za naslednje četrtletje, ampak vas tudi motivira, da izpeljete prodajne aktivnosti ter dosežete načrtovane rezultate za naslednje četrtletje ali poslovno leto.
Izboljšana stopnja konverzije spletnih strani
Definiran prodajni lijak pomeni bolj ciljno usmerjen marketing, ki posledično prinaša več obiskovalcev spletne strani ter potencialnih kupcev. Drug razlog za povečanje števila konverzij je lahko dejstvo, da ima vaša prodajna ekipa 360-stopinjski pogled na to, kako vsaka stranka potuje skozi prodajni lijak. Merijo lahko čas, ki je potreben, da obiskovalec spletnih strani postane kupec, in spremlja vse interakcije stranke z vašim podjetjem. To jim pomaga pri prilagajanju in izboljšanju prodajne ponudbe.
Večja odgovornost za prodajne aktivnosti
Učinkovit prodajni lijak prinaša več kontrole in pregleda nad uspešnostjo marketinških vsebin, strategij ter obnašanjem potencialnih kupcev. Vsaka posamezna dejavnost se spremlja in če se izkaže, da določena poteza ne prinaša želenih rezultatov se jo temu primerno prilagodi. Poznali boste svoje najboljše vire, svoje najbolje prodajane izdelke, geografsko območje, od koder prihajajo vaši kupci, družbena omrežja, ki imajo največ odzivov na vsebine, in celo prodajalca, ki je dosegel ali presegel prodajni plan.
Vsaka zgoraj omenjena prednost se na koncu neposredno prevede v rezultat, ki si ga želi prav vsako podjetje. Več konverzij! Pomembno je, da ko ugotovite, katere faze in dejanja znotraj prodajnega lijaka prinašajo želene rezultate, lahko svoj uspeh ponovite in ga sčasoma celo podvojite.
Kako bo izgledal vaš prodajni lijak?
Ustvarjanje in optimizacija prodajnega lijaka je kompleksno delo in traja nekaj časa. Ampak to je edini način za preživetje na konkurenčnem trgu. Vzemite si čas za izdelavo prodajnega lijaka, ki naj predstavlja tisto, kar želite doseči vi in predvsem vaša ciljna publika. Sčasoma ga optimizirajte, prilagodite svoj pristop različnim stopnjam prodajnega lijaka in ugotovite, kaj prinaša želene uspehe in kje so “luknje”, ki jih je treba zakrpati.
Pomembno je, da stalno merite svoje rezultate, ko stranke potujejo skozi vaš lijak. Osredotočite se na vaše ključne kazalnike uspešnosti (KPI), da boste vedeli kaj meriti in kako razumeti vaše rezultate.
Verjemite ali ne, tako majhna podrobnost, kot je izbira pisave, že lahko vpliva na konverzije. In če od ljudi zahtevate, da prehitro kupijo vaše izdelke ali storitve, brez da vzpostavite neko zaupanje ter odnos, jih boste najverjetneje odgnali!
Zato se lotite svojega lijaka premišljeno, da bo obiskovalec vaše spletne strani sčasoma in končno postal vaša stranka!
Vedno se lahko obrnete na nas, kadar potrebujete pomoč pri vašem celostnem spletnem nastopu. Pišite nam na blog@spletnik.si in z veseljem vam pomagamo!
Uspešno,
Spletnik
