Študija primera: Kako do 100+ povpraševanj v 30 dneh; primer Benč Šport

Trije glavni izzivi stranke pred prilagoditvijo na sodoben način iskanja današnjega potrošnika

Izziv št. 1:  Vedno manj novih strank

Na sestanku so nam zaupali, da so v zadnjem letu dobivali vedno manj novih strank. Nekaj svojih obstoječih strank sicer imajo, saj so teniška šola z dolgoletno tradicijo, a vseeno so se srečali z izzivom kako do več novih tečajnikov.

Izziv št. 2:  Premalo povpraševanj

Njihov največji izziv je bilo premajhno število povpraševanj. Preko stare spletne strani so namreč dobili tako malo obiska, da povpraševanj praktično ni bilo. Med drugim so priznali, da se zavedajo tudi tega, da imajo določeni konkurenti boljšo predstavitev na spletu.

Izziv št. 3: Konkurenca je prevzemala stranke

Neprilagojenost na današnji način iskanja potencialnega kupca je rezultiralo v to, da so konkuretni že začeli intenzivno prevzemati njihove nove potencilane stranke.

Sklepna ugotovitev:

Stranka je pred 10 leti, ko je internet postal nov kanal za pridobivanje informacij sicer poskrbela za svojo prisotnost in sicer tako kot mnogi, da so naredili spletno stran, vendar skozi vsa leta do danes, žal spletu niso posvečali nobene pozornosti. Pomembnosti prilagajanja na spremembe, ki jih je splet prinesel skozi čas sploh niso zaznali dokler je bilo strank dovolj. Ko so zaznali, da strank ni dovolj so se sicer odzvali, a žal s pristopi, ki niso bili prilagojeni sodobnemu načinu potrošnikovega iskanja.

Razlogi za nastalo situacijo:

1. Spletna stran se skozi leta ni prenavljala (izgubljanje organskih pozicij zaradi neprilagojenosti na spremembe načina branja iskalnikov)
2. Ni se meril obisk na spletno stran (nesposobnost zaznavanja trendov in pravočasne reakcije na spremembe)
3. Izgled spletne strani se ni prilagodil sodobnim trendom (neprivlačen izgled močno vpliva na zmanjšanje uporabniške izkušnje)
4. Kontaktni podatki so bili preveč skriti (oteženi, nepregledni ali slabo izpostavljeni kontaktni podatki so glavna ovira do večjega števila klicev in povpraševanj)
5. Ni jih bilo na prvi strani Google iskalnika za ključne besede (če vas iskalci ne uspejo najti na prvi strani, potem v njihovih očeh na spletu ne obstajate. Na drugo Google iskalnika stran gre manj kot 5% iskalcev)
6. Napačna prisotnost na socialnih medijih (Facebook strani je bolje ne imeti, kot z njo nepravilno upravljati)
7. Spletna stran je bila v neodzivnem dizajnu (s tem, ko otežujete zajem informacij vsem, ki odstopajo do spletne strani s telefonom ali tablico sporočate, da za vas niso pomembni)

Rešitev izzivov

Rešitev št. 1:  Prenova spletne strani

Spletna stran je temelj od katerega je odvisna vaša uspešnost na spletu. Glavni problem obstoječe spletne strani je bil ta, da obiskovalcu ni ponudila učinkovite uporabniške izkušnje in ni bila prilagojena mobitelom, tablicam in računalnikom. Dejstvo je, da danes že skoraj 60% vseh uporabnikov interneta dostopa do spletnih vsebin preko mobitela. In nekaj dodatnih procentov preko tablic. Zato je za uspeh na internetu ključnega pomena, da je spletna stran prilagojena vsem napravam. Nekaj mesecev nazaj bi lahko rekli, da je bil to trend, danes pa z gotovostjo trdimo, da je to realnost in ni več prostora, da si pred tem zatiskamo oči.

Zavihali smo rokave in naredili novo, odzivno spletno stran, ki je hkrati prodajno naravnana, kar pomeni, da je narejena tako, da generira povpraševanja. Saj je bil glavni cilj povečanje števila povpraševanj – tako telefonskih klicev kot izpolnjenih kontaktnih obrazcev.

Rešitve št. 2: Načrt kampanje z jasnimi cilji

Naš skupni cilj je bil pridobiti čim več takih, ki bi svoje otroke vpisali v tečaj tenisa v novem šolskem letu in poiskati tudi take, ki se s tenisom še nikoli niso srečali. Za take so v podjetju Benč šport pripravili brezplačne ure. Glede na naše dosedanje izkušnje smo se v sklopu oglaševanja osredotočili na dva glavna kanala spletnega oglaševanja in sicer na Google in Facebook omrežje.

Rešitev št. 3: Google oglaševanje

Pripravili smo načrt oglasne kampanje na prvi strani Google iskalnika za namenom, da poiščemo tiste, ki iščejo po konkretnih ključnih besedah. V sklopu Google kampanje smo dodali tudi remarketing kampanjo in s tem poskrbeli za vse tiste, ki so spletno stran že obiskali a niso oddali povpraševanja oz. poklicali. Vključili smo še oglaševanje na prikaznem omrežju, na vseh straneh, kjer se zbirajo starši, ki bi radi svoje otroke vključili v aktivne obšolske dejavnosti v novem šolskem letu.

Google je namreč primeren za oglaševanje vsem tistim, ki že točno vedno kaj iščejo – pa  vas še ne poznajo oz. vas ne najdejo na prvi strani iskalnika. In ravno zato smo velik del naše strategije namenili pripravi ustreznih ključnih besed, oglasov – tako slikovnih kot tekstovnih, ter poiskali spletne strani, kjer je smiselno oglase prikazovati naključnim ljudem.

Rešitev št. 4:  Facebook oglaševanje za tiste, ki bi jih lahko zanimalo

Ker pa vsi starši ne vedo, da obstaja tenis šola za otroke njihove starosti, smo postavili strategijo za tiste, ki bi jih tak način preživljanja časa njihovih otrok zanimal. Za potrebe oglaševanja smo postavili tudi novo Facebook stran, da je le ta čim bolj učinkovita in nudi glavne informacije tistim, ki tenis šole še ne poznajo.

Facebook je namreč super kanal za tiste, ki ne iščejo točno določene storitve, ampak smo mi tisti, ki jim storitev postavimo pred oči. Facebook ima namreč ogromno podatkov uporabnikih Facebooka- a, tako, da je samo ciljanje na tem socialnem omrežju izredno učinkovito. In ravno zato je to omrežje, ki je idealno za nove, nepoznane storitve in izdelke. Hkrati pa Facebook služi kot odličen kanal za izvajanje “brandinga”.

Izzive in rešitve smo povezali med seboj

Njihove izzive smo tesno povezali z našimi rešitvami, vse s ciljem povečanja števila povpraševanj, ki vodijo v povečanje števila novih članov za novo šolsko leto. V prvi vrsti je bil naš cilj povečanje obiska na spletni strani, ki vodi do večjega števila povpraševanj.

Dvig prepoznavnosti in povečan obisk spletne strani

Pripravili smo oglasne kampanje na Facebook omrežju in Google omrežju, z namenom dviga prepoznavnosti in povečanje obiska na novi spletni strani. Pravilen pristop k povečanju obiska vedno vodi v povečanje števila povpraševanj, sploh če je spletna stran odzivna in primerna za to, da generira povpraševanja. S pomočjo Google in Facebook orodij za pripravo oglasnih kampanj smo dobili širši vpogled v to koliko je potencilanih strank, kje so in predvsem kakšno je njihovo obnašanje na spletu. Zaradi pravilnega pristopa smo uspeli glavnino iskanj preusmeriti na naročnikovo spletno stran.

Vzpostavitev merjenja

Ker pa se zavedamo, da brez ustreznega merjenja težko analiziramo in naročniku težko predstavimo uspešnost kampanje, smo vzpostavili merjenje statistike z orodjem Google Analytics in pa vzpostavili novost na našem trgu – vzpostavili smo jim merjenje telefonskih klicev, ki so nastali kot posledica oglaševanja na omenjenih dveh kanalih.

Najlepša lastnost spletnega marketinga je namreč ravno merljivost rezultatov. Smo zagovorniki tega, da imajo naši naročniki neposreden in transparenten vpogled v to kaj se dogaja z njihovo kampanjo. Tako lahko skupaj skozi celoten čas sledimo istemu cilju in sprejemamo pametne odločitve.

Število novih obiskovalcev na spletni strani

Google Anayltics nam omogoča, da poleg števila obiskovalcev na spletni strani merimo tudi obnašanje na spletni strani. Pri spletnem nastopu nas zanima preko katerega kanala pride največ ljudi, koliko časa so na strani, kdaj in kje zapustijo stran, koliko je takih, ki so oddali povpraševanje, preko katerega kanala je bilo oddanih največ povpraševanj in kateri je tisti kanal, ki je manj učinkovit.

Povečanje števila klicev in izpolnjenih kontaktnih obrazcev

Vzpostavili pa smo jim tudi merjenje števila telefonskih klicev, ki jih dobijo s pomočjo oglasne kampanje. O tej novosti smo pisali v naših e-novicah pred kratkim, tako, da lahko več o tem preberite v članku Izmerite koliko klicev dobite preko spletne strani? Naj na tem mestu poudarim, da vam lahko tako merjenje vzpostavimo brezplačno v sklopu zakupa ključnih besed na iskalniku Google.

Končni rezultat na podlagi sprememb 

Številke govorijo same po sebi, več kot zadovoljni smo tako mi kot naš naročnik, da smo v dobrem mesecu dni uspeli doseči tako velik odziv na vse spletne aktivnosti, ki smo jih izvajali.

V enem (prvem) mesecu smo s pomočjo nove spletne strani, Google in Facebook oglasne kampanje uspeli doseči naslednje:

• Število relavantnih obiskovalcev na strani: 1713
• Število neposrednih klicev (konkretna številka): 92
• Število povpraševanj (konkretna številka): 16

Ta številka se z dneva v dan še naprej veča, saj na vseh kanalih še vedno aktivno izjavajamo oglaševanje. Sedaj se naročnik zaveda, da je za uspeh na internetu potrebno delati ves čas, da kratke akcije ne prinesejo konkretnih sprememb. Dejstvo je, da na internetu ni instant rešitev, da se nič ne zgodi čez noč, zato je uspeh na internetu ravno v stalni prisotnosti na vseh kanalih, kjer so potencialne stranke.

Strankin odziv

V podjetju naročnika ne skrivajo zadovoljstva nad tem, da so pridobili zavidljivo število novih tečajnikov, ki bodo z njimi ostale na dolgi rok. Poleg aktivnosti za otroke, smo jim zapolnili kapacitete tudi za rezervacijo igrišč katere bomo v naslednjih mesecih še tudi aktivno oglaševali. Poskrbeli smo tako za starše in otroke, ki bodo svoj proti čas aktivno preživljali v tenis centru Benč.

Srečno,

Andreja Ogrinc