Ste kdaj impulzivno kupili popularen ali zelo iskan izdelek, ker ste slišali, da bo kmalu razprodan?
Ali pa ste opravili nakup nekega produkta zaradi izjemnih ter časovno omejenih popustov?
V kolikor ste odgovorili z “da” ste najverjetneje doživeli strah, da bi zamudili dobre priložnosti. Ta zelo pogost pojav poznamo pod kratico FOMO (angl. fear of missing out), ki označuje strah pred tem, da bi nekaj pomembnega zamudili.
Nočemo se namreč ozirati nazaj na svoja življenja in se spraševati: “Kaj če?” ali “Kaj bi bilo, če bi….?”.
Preudarni oglaševalci so zelo učinkovito izkoristili to skupno tesnobo med ljudmi in že dolgo uporabljajo FOMO za spreminjanje vedenja potrošnikov in doseganje želenih rezultatov.
FOMO v (digitalnem) marketingu lahko namreč močno vpliva na to, kako strukturirate svoja sporočila bodočim in trenutnim strankam.
V kolikor znate izkoristiti ta psihološki konstrukt, lahko nežno spodbudite svoje potencialne stranke, da izkoristijo priložnost in kupijo želeni izdelek, storitev ali izkušnjo.
Najprej pa morate natančno razumeti, kaj je FOMO strategija in kako jo lahko uporabite. V nadaljevanju vam bomo predstavili razumevanje izraza in podrobno opisali 15 tehnik, ki jih lahko začnete uporabljati že danes in tako izboljšate svoje konverzije.
Kazalo
Kaj je FOMO ali strah pred zamujenim?
Gre za psihološki ter družbeni pojav oziroma sprožilec, za katerega je značilna nenehna želja, da bi ostali povezani in vključeni v to, kar počnejo/doživljajo drugi ljudje. Je nekakšna vsesplošna bojazen, da ne bi zamudili vznemirljive izkušnje, dogodke ali priložnosti, v katerih drugi uživajo. Izhaja iz želje oziroma potrebe po sodelovanju v družbenih dejavnostih, dogodkih ali priložnostih. FOMO se sproži tudi kadar zaznamo, da je nečesa – kar dojemamo, da ima za nas posebno vrednost ali pa si želimo to imeti/doživeti – v pomanjkanju.
FOMO vs JOMO?
JOMO (angl. the joy of missing out) pomeni biti prisoten in zadovoljen s svojim življenjem ter okoliščinami. JOMO v nasprotju s FOMO poudarja, da cenimo človeške povezave, premišljeno ravnamo s svojim časom, vadimo reči »ne«, si privoščimo »oddih brez tehnologije« in da si priznamo svoja čustva, ne glede na to, ali so pozitivna ali negativna. Namesto nenehnega poskušanja biti v koraku s trendi, nam JOMO omogoča, da smo to, kar smo – v sedanjem trenutku.
Kako izgleda FOMO v marketingu?
Bistvo FOMO efekta v marketingu je v ustvarjanju občutka nujnosti v glavah strank, da spodbudi angažiranost, nujnost in ukrepanje strank. Običajno vključuje specifična sporočila, ki v vaši ciljni publiki sprožijo strah pred zamudo, da se poveča verjetnost konverzije.
FOMO je vsestransko orodje, ki ga lahko uporabite v oglasih, organskih objavah, na družbenih omrežjih, v e-mail marketingu ali neposredno na svoji spletni strani.
Spletne trgovine, ki uporabljajo FOMO taktike, bodo kupce, ki odlašajo, motivirale k ukrepanju, kar bo učinkovito skrajšalo nakupni proces in povečalo konverzije.
Kljub vsej njegovi uporabnosti je uporaba FOMO efekta lahko nekoliko zahtevna – tanka je namreč meja med spodbujanjem in vsiljivostjo. Ko pa boste razumeli psihologijo motiviranja kupcev in izvedeli, kako uspešna podjetja to počnejo, boste videli, da ni tako velik izziv. Velikokrat pomeni le nekaj prilagoditev marketinških taktik, ki jih že uporabljate.
Uporaba FOMO v marketinški strategiji
Fear of missing out ali strah pred zamujanjem, je prevzel vodilno vlogo pri oblikovanju marketinških strategij, saj se marketinški strokovnjaki zavedajo njegovega močnega vpliva na odločitve strank. Kako lahko torej izkoristite to močno čustveno stanje za doseganje marketinških ciljev? Spoznajte 15 enostavnih ter učinkovitih taktik.
1. Flash sale ali hitra razprodaja
Popusti so odličen način za povečanje konverzij. Toda popusti, ki se kmalu iztečejo, lahko pripomorejo k hitrejšemu povečanju konverzij. To je cilj Beamovega oglasa hitre razprodaje s 30 % popustom.
.jpg?width=350&name=tempFileForShare_20220502-175925%20(1).jpg)
Izraz hitra razprodaja daje uporabnikom vedeti, da gre za začasno situacijo – lahko pridobite popust ali pa ga kmalu zamudite (zaradi časovne omejitve). Koristno je, da poudarite koliko časa traja nek popust ali akcija. Takšne podrobnosti dodajajo verodostojnost in še večjo nujnost sporočilu FOMO.
2. Omejite brezplačno dostavo
Ali ste vedeli, da približno 90 % kupcev navaja brezplačno poštnino kot glavno spodbudo za spletni nakup? To je eden od razlogov, zakaj so lahko FOMO kampanje, ki omejujejo brezplačno pošiljanje, res učinkovite. Sporočite svojim strankam, koliko še morajo kupiti, da dobijo brezplačno dostavo ali pa preprosto postavite pasico na vrh svoje strani, ki prikazuje prag za pridobitev te ugodnosti.
3. Odštevalnik časa
V kolikor vaši obiskovalci mislijo, da bodo zamudili dobro ponudbo, ker jim bo zmanjkalo časa, je bolj verjetno, da se bodo odločili za nakup.
To lahko storite tako, da prikažete odštevalnik časa kot so:
4. E-poštno sporočilo za obnovitev nakupovalne košarice
E-poštno sporočilo o zapuščeni košarici je e-poštno sporočilo, poslano strankam, ki so dodale izdelke v svojo nakupovalno košarico, vendar so iz nekega razloga zapustile stran. E-sporočilo deluje kot prijazen opomnik, da dokončajo nakup. To je izjemno učinkovita taktika zadrževanja kupcev, ki jo spletne trgovine uporabljajo za povečanje prodaje.
Tovrstna e-poštna sporočila lahko obogatite s kodami kuponov, slikami izdelkov, gumbi za poziv k dejanju (CTA) in drugim, da ljudi vrnete na checkout stran za dokončanje nakupa.
Blagovna znamka True Classic sporoča v e mailu, da stranka “samo danes” prejme dodatnih 20 % popusta v kolikor dokonča svoj nakup.
-1.png?width=450&name=image%20(27)-1.png)
E-poštne FOMO kampanje so najbolj primerne za ljudi, ki že poznajo vaš izdelek in so tik pred tem, da se odločijo za nakup; potrebujejo le malo spodbude.
5. Oglas za “zadnji dan pošiljke”
Naslednji primer poudarja vprašanje, ki ga ima večina spletnih nakupovalcev na neki točki: ali bo produkt pravočasno poslan za določen praznik/rojstni dan? Uncommon Goods strankam zagotavlja, da bo pravočasna dostava – v kolikor takoj ukrepajo. Ta pristop je prepričljiv, ker je rok pošiljke konkreten in znan.
.jpg?width=450&name=Screenshot_20220502-165855_Gmail%20(1).jpg)
Psihologija pomanjkanja in učinkoviti načini omejevanja ponudbe
Ljudje imajo izrazito čustveno reakcijo, ko zaznajo, da je vir omejen. Naši možgani se osredotočajo na problem pomanjkanja, kar posledično poveča naše dojemanje vrednosti vira (pa naj bo to izdelek, storitev ali izkušnja). Zato ljudje ob pomanjkanju kupujejo več nečesa, česar ne potrebujejo.
Psihologija pomanjkanja je tudi razlog, zakaj je ponujanje omejene ponudbe tako učinkovito. Obstaja več načinov za to; od enostavnih do bolj subtilnih.
1. Omejena zaloga/ponudba
Napoved omejene ponudbe je ena najmočnejših različic FOMO marketinga. Nekatere blagovne znamke so svoj celoten poslovni model zgradile okoli omejevanja ponudbe, da bi ustvarile zanimanje. Mnoge so lahko dosegle visoke cene le zato, ker je podjetje proizvedlo vse v omejeni seriji.
Ta oglas BlendJet kaže, da ne potrebujete dodelane kreative, da bi spodbudili FOMO okoli omejene ponudbe. To storijo z le nekaj besedami.
V samo dveh vrsticah besedila vam BlendJet sporoči, da prihajajo nove barve (ne bodite zadnji, ki jih boste dobili!), in poudarijo, da je zaloga omejena (pohitite, preden jih zmanjka!).
Poiščite vidike pomanjkanja v svojem izdelku (na primer, če gre za omejeno izdajo) in to preprosto navedite v svojih oglasih.
2. Sledenje zalogam
Kadar ste v fizični trgovini, lahko vidite, koliko artiklov je na polici. Spletno mesto za rezervacije potovanj Booking.com to odlično počne digitalno. Vsakič, ko je vrsta sobe v določeni nepremičnini skoraj zasedena, spletna stran poudari, koliko sob je še na voljo.
Skupaj z možnostjo brezplačne odpovedi je opazovanje razpoložljivih sob, ki izginjajo pred vašimi očmi, odlična spodbuda, da rezervirate sobo zdaj, namesto da odlašate.
Tudi če imate na voljo veliko kosov izdelka, lahko uporabite isto strategijo tako, da prikažete, koliko ljudi si je ogledalo izdelek ali ga dalo v košarico v zadnji uri. Osnovna tema “to gre hitro” bo kupce spodbudila k nakupu.
3. Sporočilo “ponovno na zalogi”
V kolikor zgodi, da vam zmanjka nekega izdelka – to uporabite kot orodje za povečanje zanimanja in gradnjo FOMO efekta v stilu: “Naši najbolj prodajani produkti so SPET NA ZALOGI!!”
Pri tej taktiki je pametno to, da ne izrazite neposredno, da je ponudba omejena. Namesto tega date uporabnikom vedeti, da je popularen artikel ponovno tukaj – in da morajo sedaj izkoristiti to izjemno priložnost.
4. Bundle upsell
Nekatere strategije FOMO so namenjene hitrejši prodaji izdelkov. Nekateri, kot je oglas podjetja Magic Spoon, ki združi izdelke v “paket” (angl. bundle), so zasnovani za povečanje prodaje.
Deluje, ker zagotavlja več oziroma obilje nečesa – kar je zdravilo za občutek pomanjkanja. Ostro oko bo opazilo naslov “Omejena izdaja”, kar je le še dodaten element za spodbudo k nakupu.
5. Darilo ob nakupu
Včasih ni nujno, da pomanjkanje izvira iz izdelka, ki ga prodajate. Lahko ponudite brezplačno darilo ob nakupu – le prvim 100 strankam. Enostavna, pa vendar učinkovita taktika, saj bi veliko ljudi želelo prejeti nekaj več (in še brezplačno!) za enako vrednost nakupa.
Družbene norme in FOMO
V središču New Orleansa je restavracija ob reki, imenovana Cafe Du Monde. Vsak dan tam vrste ljudi čakajo eno uro ali dlje na ocvrtke (francosko: beignet), čeprav več bližnjih trgovin prodaja enako ocvrto pecivo. Zakaj toliko ljudi hodi v Cafe Du Monde? Delno zato, ker toliko ljudi hodi v Cafe Du Monde. Raziskovalci so ugotovili, da so lahko družbene norme, kot je polna restavracija ali znak, ki pravi, da se je večina ljudi odločila za določeno odločitev, zelo prepričljive v komunikaciji.
Ena od strategij FOMO v marketingu je pokazati, da drugi ljudje, tako vplivni posamezniki kot splošna populacija, uporabljajo produkt in/ali imajo koristi od njega. Če pokažete, da je to kar ponujate postala neka družbena norma, se ljudje sprašujejo, kakšno izkušnjo zamujajo, če ga tudi sami ne preizkusijo.
1. UGC ali uporabniško ustvarjena vsebina
Gledanje vsakdanjih ljudi, ki si z uporabo izdelka izboljšujejo življenje, je lahko močna oblika FOMO. Navsezadnje, če lahko ta oseba, ki je kot jaz, doživi te izkušnje, zakaj jih ne morem jaz?
GoPro je izjemen pri deljenju izkušenj svojih strank. Njihov Instagram je poln uporabniško ustvarjene vsebine (UGC), zaradi katere si boste zaželeli, da si na glavo pripnete kamero in začnete raziskovati.
Ne samo, da prikazujejo slike, ki so jih uporabniki posneli z izdelki GoPro, ampak celo podajo namige o tem, kako lahko gledalec doseže enake rezultate.
Nauk? V kolikor vaši izdelki zahtevajo nekaj učenja, lahko izboljšate FOMO s podajanjem nasvetov o tem, kako doseči enake rezultate kot drugi uspešni uporabniki.
2. Omemba posebnih mejnikov
Kaj zamujate, ko je milijon ljudi, ki so vam podobni, naredili nekaj, česar vi niste? To je vprašanje, ki ga je izpostavila blagovna znamka Bump Boxes, ko so pokazali, koliko mamic je že prejelo njihove izdelke za nosečnost.
Gre za dober način, da spodbudite zaupanje v svoj izdelek in spodbudite ljudi, da se sprašujejo, zakaj je tak “pomp” okoli vaših izdelkov.
3. Google mnenja
Mnenja zadovoljnih strank je še en način, da potencialnim strankam pokažete, da zamujajo nekaj, kar je všeč mnogim drugim ljudem.
Blagovna znamka dodatkov za imunski sistem For The Biome to počne tako, da pokaže svojo oceno v Googlu s skoraj petimi zvezdicami (4.9).
Obstaja več virov s podobnimi povratnimi informacijami strank. Študije primerov, pričevanja in komentarji na družbenih omrežjih so koristni načini, da potencialne stranke prepričate, da jih čaka nekaj odličnega, ko kupijo vaš izdelek.
4. Število kupcev
Groupon ima drugačen pristop k spodbujanju množičnega FOMO. Pod vsako od njihovih dnevnih ponudb artiklov lahko vidite, koliko ljudi je sodelovalo oziroma opravilo nakup.
To vam ne samo pove, kako priljubljen je Groupon, ampak ga tudi postavi v kontekst konkurence.
Recimo, da bi se peljali mimo dveh lokalov in videli enega praznega, drugi pa bi imel dolgo vrsto ljudi pred vrati. V zasedeni restavraciji se mora očitno nekaj odličnega dogajati oziroma kaže na to, da so ljudje z izbiro zadovoljni.
Uporabite lahko bolj splošno različico te taktike, tako da nekatere izdelke označite kot »zelo prodajane« ali »najbolj priljubljene«. S tem želite sporočiti, da določen produkt zanima veliko ljudi in v glavah strank sprožite zanimanje.
5. Ekskluzivne vsebine
Včasih FOMO povabi ljudi, naj delajo to, kar počne izbrana skupina posameznikov. To počne Recover Brands, podjetje, ki izdeluje oblačila iz recikliranih materialov, s svojim povabilom na e-novice.
-1.png?width=450&name=image%20(28)-1.png)
V kolikor vas zanima tema varovanja okolja, se boste želeli pridružiti klubu ljudi, ki so del te pobude. Poleg tega boste prejeli informacije o dogodkih, novicah o trajnosti in popustih na izdelke pred vsemi drugimi.
Na enak način lahko pridobite nove naročnike in potencialne stranke. Ponudite posebne ponudbe, informacije ali druge ugodnosti, ki jih lahko dobijo samo tisti, ki bodo del “VIP” skupnosti ali prejemniki e novic. Da dosežete večji učinek, delite mnenje trenutnega naročnika na vaše e novice o tem, kaj je prejel, odkar je del vaše skupnosti. To je dvojni FOMO.
Pritegnite in zadržite stranke s FOMO strategijo
Ena največjih prednosti FOMO strategije je, da izstopa v primerjavi z drugimi vrstami marketinških sporočil. Toda pretirana uporaba FOMO je kot poudarjanje pomena besed z velikimi črkami. Hitro izgubi moč.
Da bo vaš FOMO ostal učinkovit, ga uporabite:
- V času, ko ima vaše občinstvo velik nakupni potencial
- Pri ciljni publiki, ki se ji bo podana korist zdela pomembna
- Kot del širšega marketinškega spleta
Ko obvladate umetnost trženja s FOMO efektom, bodo ljudje stali v vrsti ali čakali na ponovne zaloge, da bi kupili vaše izdelke. To bo seveda pritegnilo še več ljudi, ki bodo radovedno želeli imeti to, kar je priljubljeno ali hvaljeno s strani drugih ljudi.
V kolikor se srečujete s FOMO izzivi in si želite postaviti učinkovito strategijo za dosego izjemnih konverzij, smo tu, da vam pomagamo. Z našim strokovnim znanjem in izkušnjami vam lahko pomagamo oblikovati prave taktike, ki bodo navdušile vaše ciljno občinstvo in spodbudile konverzije. Stopite v stik z nami še danes in skupaj začnimo graditi vašo pot do uspeha.
Uspešno!
Vaš Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- Kako izbrati ključne besede za SEO optimizacijo? - 24. 04. 2024
- Kako ustvariti učinkovite pristajalne spletne strani za spletno trgovino - 17. 04. 2024
- Kaj je konverzija? Kako optimizirati konverzijo? - 10. 04. 2024
