Dejstva, da lahko velik popust naredi čudeže za stopnjo konverzije, ne gre zanikati. Toda če so vaši popusti preveč velikodušni, prepogosti ali preširoki, tvegate izgubo denarja in privabljanje drugačnih strank (npr. “lovilcev na popuste”), kot ste prvotno nameravali.
Po drugi strani, če ste preveč skopi s popusti boste morda ugotovili, da jih uporabljate premalo, kar pa spet ni priporočljivo. Pomembno je najti ravnovesje in načine kako uporabljati popuste vaše spletne trgovine, da bodo privabljali stranke in vam prinašali želene rezultate.
Da pa boste hitreje dosegali te cilje, vam bomo v tem članku razkrili skrivnosti popustov v spletni trgovini ter kako oblikovati pristop, ki bo spodbudil vaše poslovanje, ne da bi bistveno vplival na vaš dobiček. Pa začnimo!
Kazalo
Kaj je strategija diskontnih cen?
Strategija diskontne cene je premišljena odločitev za prodajo izdelka ali storitve po nižji ceni od redne/navedene ali oglaševane cene. Popusti so lahko začasni (za nove artikle) ali trajni (za artikle na razprodaji).
Običajno se to naredi za privabljanje strank, spodbujanje prodaje ali čiščenje zalog. Popusti so lahko v različnih oblikah, kot so:
- znižanja na podlagi odstotkov,
- ponudbe “kupi enega in prejmi drugega brezplačno”,
- sezonske promocije ali
- paketne ponudbe.
V nadaljevanju se bomo posvetili posebnim strategijam oblikovanja cen, a najprej se pogovorimo o nekaj različnih scenarijih, ki so primerni za ponujanje znižanih cen.
Kdaj bi morali ponuditi popust?
Ste se kdaj spraševali, kdaj je pravi čas, da svojim strankam ponudite popust? Nič ni narobe s tem, da razveselite svoje stranke s prijetnim presenečenjem, vendar pa je pomembno, da to storite ob pravem trenutku. V nadaljevanju vam predstavljamo 4 scenarija, pri katerih je priporočljivo ponuditi popust.
Nove stranke želite motivirati za nakup
Popusti ne pritegnejo pozornosti le na vašo spletno trgovino – lahko tudi pritegnejo stranke, ki vaše blagovne znamke še ne poznajo in vas preko popustov odkrijejo. Popusti so še posebej koristni, če prodajate na prenasičenem trgu ali če ste lastnik povsem nove spletne trgovine.
Povečanje angažiranosti kupcev in izboljšanje zvestobe strank
Strategija konkurenčnega znižanja cen je lahko koristna za spodbujanje ponovnih nakupov. Na primer, lahko ponudite popust za nagrado, ko stranke napotijo svoje prijatelje ali družinske člane v vašo spletno trgovino. Ali pa se odločite za uvedbo programa zvestobe, ki ponuja darila, popuste in druge spodbude glede na to, koliko in kako pogosto člani kupujejo pri vas.
Čiščenje stare zaloge
V kolikor želite počistiti zaloge, ki zavzemajo prostor v vaši trgovini ali skladišču, lahko popust izboljša prodajo zalog in vam pomaga narediti prostor za nove izdelke.
Povečanje prodaje, ko je povpraševanje veliko
Popusti vam lahko zagotovijo prednost med prazniki in drugimi konkurenčnimi prodajnimi dogodki, kot je black friday. Tovrstni dogodki imajo navadno »halo učinek«, pri čemer ima navdušenje, ki ga povzročijo te promocije, pozitivne učinke tudi na druge spletne trgovce (npr: morda boste opazili povečanje prometa in prodaje, tudi če niste neposredno povezani z dogodkom).
Popusti so lahko koristni tudi v tednih, ki sledijo tem akcijam. Na primer, trgovec na drobno, ki prodaja sveče, lahko ponudi popuste na praznično dišeče sveče po koncu praznikov. Trgovina s športno opremo pa recimo kupone ob koncu redne športne sezone.
4 ključni pomisleki za vsako strategijo popustov
Ni enega pravega načina za določanje popustov. Vaša strategija mora biti povezana z vašimi poslovnimi cilji in vrstami izdelkov, ki jih prodajate. Kljub temu obstaja nekaj splošnih smernic, ki jih lahko uporabite pri načrtovanju popustov v vaši spletni trgovini.
1. Čas
Kdaj povpraševanje po vašem izdelku doseže vrh in kdaj pade? Ali pa, kdaj ljudje med nakupovalnim procesom običajno odpadejo? Pomislite, kdaj bodo kupci najverjetneje iskali popuste ali kako lahko s popusti zaključite prodajo. Za namige si oglejte pretekle podatke o prodaji in raziščite, kako vaši konkurenti uporabljajo popuste v svojo korist.
Če ste pravkar odprli spletno trgovino, bo morda trajalo nekaj časa, da zberete te podatke, zato ne hitite s strategijo popustov, dokler ne pridobite teh informacij.
2. Sporočanje
Način, na katerega predstavite popust, lahko spodbudi prodajo ali pa tudi ne. Pri oglaševanju popustov se poskušajte držati “pravila 100”. Prefinjeni načini oblikovanja istih sporočil lahko povzročijo, da so potrošniki bolj motivirani k nakupu.
Recimo, da je cena sveče 30 EUR, cena s popustom pa 22,5 EUR. Popust je lahko predstavljen kot »7,50 EUR popusta« na redno ceno ali kot »25 % popust«. Pravilo 100 pravi, da je odstotek bolj privlačen za stranke kot fiksni znesek. To velja, dokler navedena cena artikla ne preseže 100 EUR.
Popust za dražje artikle, kot je pametni telefon, je običajno bolj prepričljiv, če je predstavljen v obliki razlike v ceni. Na primer, če je prodajna cena telefona za 850 EUR – znižana na 595 EUR, morate popust predstaviti v znesku v evrih in ne v odstotkih; torej 255 EUR in ne 30 % popusta.
V obeh primerih bo kupec za telefon plačal 595 evrov, vendar je veliko bolj verjetno, da bo upošteval popust, če bo ugoden nakup predstavljen v znesku/evrih.
3. Artikel/storitev
Vrsta artikla ali storitve, ki ga/jo prodajate, bi morala biti tudi informacija o vaši strategiji popustov. Če poskušate zgraditi luksuzno blagovno znamko, se izogibajte velikim popustom, ki bi lahko razvrednotili vašo blagovno znamko ali sam izdelek oziroma storitev.
Po drugi strani pa, če preprodajate priljubljen artikel, boste morda morali ponuditi večji popust, da ostanete konkurenčni in da se kupcem izplača nakup v vaši trgovini v primerjavi s prodajalcem, ki ga bolje poznajo.
4. Vaši stroški
Upoštevajte stroške izdelave, pošiljanja in pakiranja vašega izdelka. Pazite, da ne izgubite občutka za stroške in preveč denarja za oglase – težava, s katero se sooča 20 % do 30 % spletnih trgovin, glede na študijo Boston Consulting Group.
Po isti študiji 20 do 50 % promocij dejansko ne prinese opaznega povečanja prodaje. Toda spletni trgovci oklevajo z zmanjšanjem teh kampanj, ker niso prepričani, katere delujejo in katere ne.
8 različnih strategij popustov (s primeri)
Popusti so lahko ključnega pomena pri privabljanju novih strank ali razveseljevanju obstoječih. Tu je osem vrst strategij popustov, ki jih lahko vključite v svojo marketinško ecommerce strategijo.
1. Količinski popust
Ponudite popust, ko kupci kupijo določene količine vašega izdelka.
Na primer, lahko ponudite več pakiranj, izvedete promocije “kupi enega-dobi še enega ekstra” ali ponudite posebne cene za količinska/večja naročila. Cilj je motivirati stranke, da kupijo več izdelkov, kot so prvotno nameravali. S to strategijo dosežete tudi večjo vrednost košarice v spletni trgovini.
To je pristop »pet za 25 evrov«, ki ga podjetja, kot sta Victoria Secret in Urban Outfitters, uporabljajo pri prodaji izdelkov po razmeroma nizkih cenah.
2. Znižanje cen
Znižanje količinske cene je podobno količinskemu popustu, vendar velja za širši razpon velikosti naročila. Na primer, od strank lahko zahtevate, da kupijo vsaj 10 izdelkov za 10 % popust na celotno ceno naročila. Še vedno pa lahko dobijo 5-odstotni popust ob nakupu osmih artiklov. Vsaka od teh točk nakupa ima svojo znižano ceno.
3. Cene paketov
Združevanje različnih, vendar sorodnih izdelkov lahko poveča povprečno vrednost naročila (AOV), hkrati pa zniža ceno na enoto enega ali več artiklov. Tovrstni “paketi” (t.i. bundle) so odlična strategija za spodbujanje obdarovanja, zlasti med prazniki.
Na primer, če prodajate kozmetične izdelke, lahko ustvarite paket »pomladni nohti«, ki vključuje več pastelnih lakov za nohte in pripomočke za nego nohtov.
Lahko pa ustvarite “začetne pakete”, ki vsebujejo izdelke iz iste zbirke. Oglejte si ta komplet posode brez plastike, ki ga ponuja MightyNest.
4. Združeni popusti
Obstaja več načinov za združevanje tovrstnih popustov, ki lahko motivirajo kupce, da dokončajo svoje nakupe. Tako kot pri zgornjem primeru MightyNest lahko ponudite pakete/bundles kot del svojega kataloga in omogočite zvestim strankam, da izkoristijo dodatne ugodnosti na blagajni (npr. brezplačno dostavo in dodatnih 15 % popusta na nakup) .
Drug pristop je ponuditi brezplačno dostavo glede na minimalni znesek naročila (npr. brezplačna dostava za naročila nad 50 EUR). Ali pa dovolite strankam, da na blagajni uporabijo nagrade, kupone za znižane izdelke.
Strategija združevanja popustov vam lahko pomaga doseči več ciljev, vključno s (vendar ne omejeno na) povečanjem AOV, izboljšanjem zvestobe in spodbujanjem ponovnih nakupov.
5. “Flash sale” razprodaja in hitre akcije
“Flash sale” je popust, ki je na voljo za omejen čas. Ta vrsta popusta spodbuja impulzivne nakupe. To je lahko zadnja poteza, ki motivira stranke, da pritisnejo na “kupi”.
Primeri “flash sale” razprodaje vključujejo posebne promocije, ko je nov izdelek prvič lansiran, ali 24-urni popust na zelo prodajan izdelek.
Hitre akcije ali bliskovite ponudbe ponujajo močno znižane cene za en izdelek za izjemno kratek čas. So učinkovit način za spodbujanje prodaje, kadar je manjši promet ali ko poskušate počistiti zaloge – ne da bi se zavezali k dolgoročni prodaji.
Preverite le ali imate dovolj zalog, da boste zadostili povpraševanju kupcev. V nasprotnem primeru lahko premalo zaloge (ali dolgo čakanje na dobavo artikla) povzroči slabo voljo s strani vaših strank.
6. Popusti za zvestobo
Ta vrsta popusta je pogosto ponujena kot nagrada za ponovne nakupe ali članstvo v programu zvestobe. Kupcem, ki so v preteklem letu v vaši trgovini kupili trikrat ali večkrat, lahko na primer ponudite 10 % popust.
Lahko pa ponudite brezplačno pošiljanje naročnikom na e-novice ali članom vašega VIP kluba.
Popuste za zvestobo lahko podelite tudi strankam, ki v vašo trgovino napotijo prijatelje in družino (npr. “zaslužite 10 EUR popusta pri naslednjem nakupu, če napotite prijatelja”).
7. Popust za nove stranke
Novim kupcem ponudite popust za nove stranke z namenom, da se vrnejo z prihodnjim nakupom. Na primer, lahko ponudite 10 % popusta na prvo naročilo ali vključite brezplačno darilo »dobrodošlice« za nove stranke.
Kot pri vsaki posebni ponudbi se prepričajte, da je vaša ponudba jasno sporočena in enostavna za uporabo, tako da bodo stranke odšle z dobrim vtisom o vaši blagovni znamki in z mislijo na koriščenje ponujenega popusta.
8. Prilagojeni popusti
Prilagojeni popust je popust, ki je prilagojen posameznemu kupcu na podlagi njegove (ali njene) zgodovine nakupov, vedenja pri brskanju ali drugih sprožilcev. Kupcem, ki pogosto obiščejo vašo spletno trgovino ali iščejo določene izdelke, lahko na primer ponudite 10-odstotni popust.
Prilagojene popuste je mogoče dodatno uporabiti za spodbujanje določenih vedenj, kot je dokončanje nakupa v 24 urah po dodajanju artikla v nakupovalno košarico spletne trgovine.
Prednosti in slabosti znižanih cen
Pri razvoju strategije znižanih cen je treba upoštevati številne dejavnike. Prepričajte se, da ste pomislili na te prednosti in slabosti, preden uvedete svojo cenovno strategijo:
Prednosti znižanih cen:
Ključno je, da se naučite oblikovati ustrezno strategijo popustov za vas. Če to storite pravilno, ima vaše podjetje številne prednosti:
- Povečanje prodaje. Znižane cene so lahko odličen način za povečanje prodaje, zlasti za nove izdelke ali tiste izdelke, ki se ne prodajajo dobro.
- Pritegnete nove stranke in povečate prepoznavnost blagovne znamke. Znižane cene so lahko odličen način za privabljanje novih strank, ki morda drugače niso razmišljale o vaši ponudbi. Pomagajo tudi povečati prepoznavnost blagovne znamke, tako da vaše izdelke naredijo bolj vidne potencialnim strankam.
- Počistite zalogo. V kolikor je vaše skladišče natrpano s starimi zalogami, so cene s popustom odlična strategija, da jih spraznite.
Slabosti znižanih cen:
Podjetja pa včasih z uveljavljanjem popustov ali diskontnih cen naredijo tudi napako ali večjo škodo. Slabosti znižanih cen vključujejo:
- Zmanjšanje dobička. Znižane cene lahko zmanjšajo vaše stopnje dobička, zlasti če ponujate velike popuste.
- Škodi podobi blagovne znamke. Če prepogosto ponujate popuste, lahko vaše stranke začnejo misliti, da so vaši izdelki vedno v akciji, kar lahko škodi ugledu vaše blagovne znamke.
- Lahko pritegne lovce na ugodne cene. Znižane cene lahko privabijo lovce na ugodne cene, ki jih zanima le popust izdelkov in se po zaključku popustov morda ne bodo več vrnili v vašo spletno trgovino.
Zaključek
Jasno je, da obstaja veliko strategij znižanih cen, ki jih lahko uporabite za spodbujanje prodaje v svoji spletni trgovini.
Ne glede na to ali se odločite ponuditi hitre razprodaje, popuste za zvestobo ali ponudbe za nove stranke, skrbno spremljajte svoje rezultate in analizirajte, katere strategije najbolje delujejo za vašo blagovno znamko.
Z eksperimentiranjem z različnimi ponudbami in promocijami lahko najdete zmagovalno kombinacijo, ki prinese ali preseže želeni rezultat.
V kolikor iščete preprost način za upravljanje kuponov, cenovnih strategij, programov zvestobe in še več – preverite celotno zbirko E-commerce modulov. Pridobite orodja, ki jih potrebujete za uresničitev svojih idej, in ohranite nadzor nad svojimi naročili, inventarjem in drugim.
Ste pripravljeni revolucionirati svojo spletno trgovino/prodajo in nadgraditi svojo marketinško strategijo za boljše konverzije? Naša ekipa strokovnjakov vam z veseljem pomaga doseči želene cilje! Stopite v stik z nami, da zaženete svojo pot do uspeha na spletu.
Uspešno!
Vaš Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- Kako izbrati ključne besede za SEO optimizacijo? - 24. 04. 2024
- Kako ustvariti učinkovite pristajalne spletne strani za spletno trgovino - 17. 04. 2024
- Kaj je konverzija? Kako optimizirati konverzijo? - 10. 04. 2024
