Danes se vedno znova sprašujem in tolčem po glavi, zakaj nisem e-novic pošiljal že prej!? Kakšna (i)zguba 🙂
V našem podjetju se ukvarjamo z mizarskimi storitvami, kar pomeni, da izdelujemo vse, kar v domu, pisarni ali industrijskem obratu nekdo potrebuje za svojo notranjo opremo. Ker nam les v vsakdanjem okolju nekako v podzavesti daje stik z naravo, ali nas opominja na lepote le te, je seveda nepogrešljiv material, bodisi ko gre za mizo, omarico, stol, posteljo, ali ladijski pod. Da sploh ne govorimo o njegovih gradbenih lastnostih.
No, v tem smo seveda zaznali tudi našo priložnost. Že pred leti smo ustanovili spletno stran, redno pa se na Googlu pojavljamo tudi med prvimi organskimi in plačljivimi rezultati.
V zadnjem času nam je prodaja malo padla, oziroma ni dosegala tiste rasti, ki smo jo pričakovali, pa sem zato začel razmišljati o tem, kaj lahko storimo, da bomo še naprej lahko brez skrbi zrli v nove investicije, nove zaposlitve in razvoj naših izdelkov.
Že kar nekaj časa smo zbirali naslove naših kontaktov, ki so zdaj naše stranke ali pa so se v preteklosti zgolj zanimali za določene produkte. Torej sem imel kontakte. Hkrati sem tudi vedno poslušal, kako svojim kontaktom pošiljati e-novice, kako z njimi vzpostavljati odnos in pa, da naj bi to bil najbolj učinkovit kanal za ponovno prodajo. Pa nekako nisem naredil na to temo ničesar. Ne vem, ni bilo časa, volje. Pač izgovori.
No, kot rečeno, ugotovil sem, da mi je v sklopu t.i. Spletnik ekosistema (kot mu pravijo na Spletniku) manjkal le še kamenček v mozaiku, ki pokriva profesionalni e-mail marketing. Imamo privlačno spletno stran, obisk pridobivamo preko Googla, zdaj pa je nekako bilo potrebno urediti, da se ti obiskovalci začnejo tudi vračati in ponovno kupovati, ali pa nas vsaj priporočati naprej.
Ko sem prebiral e-novice nekega podjetja, sem si vedno mislil, da mora za produkcijo le teh, biti v ozadju kar nekaj ljudi, ekipa in da tega sam ne bi zmogel. Mogoče bi že poslal eno e-novico, vendar, … da bi to počel redno? No way! Imel sem nekakšen odpor do tega, po drugi strani pa sem vedel, da si s tem verjetno mečem pesek v oči.
Kakorkoli, odločil sem se, da poskusim. Da vidim, če je to kar pravijo res.
1. Najprej sem si odprl brezplačni Newsletter.si račun in pričel z raziskovanjem orodja.
Nikoli nisem bil vešč uporabe raznoraznih spletnih aplikacij in je tudi to bil eden od razlogov, zakaj sem s pošiljanjem morda tako odlašal. Strah, da ne bom znal poslati, oziroma, da bom poslal e-mail, zaradi katerega se bodo od prejemanja odjavili vsi moji potencialni in še obstoječi klienti naenkrat. Si predstavljate ta fiasko! Dejansko je v praksi res, da te od tega lahko loči zelo malo. Ampak, tako nesposoben pa spet nisem, da bi se zgodilo kaj takšnega.
Ogledal sem si nekaj video navodil in prebral nekaj člankov, ki jih imajo na Spletnik blogu in pričel s prvim korakom.
2. Ustvaril sem dva seznama prejemnikov.
V enem so bili vsi naši obstoječi klienti in v drugem vsi tisti, ki so zgolj pustili svoj kontakt.
Vsega skupaj je bilo nekaj čez 4.000 e-mail naslovov.
3. Izbral sem eno izmed obstoječih grafičnih predlog in jo prenesel v mojo knjižnico grafičnih predlog.
4. Pripravil sem dva članka, ki sem ju objavil tudi na spletni strani.
Eden je govoril o tem, kako lahko staro leseno pohištvo hitro obnovimo sami, drugi pa je govoril o tem, kakšna je razlika med omaro po naročilu in omaro, ki jo lahko kupite v Ikei, Momaxu ali podobnih “nizkocenovnih založnikih z lesenim pohištvom”. Pripravil sem dva povzetka in ju spravil v obliko vsebine za e-novico.
Na koncu sem omenil še, da nas v primeru vprašanj lahko kontaktirajo, ali pa si več o storitvah in izdelkih ogledajo na sami spletni strani.
Ko sem imel pripravljeno vsebino e-maila (za katero sem porabil več ur, ker sem jo pač sestavljal prvič), sem si za vsak slučaj (za backup) odprl še stran z videovodiči :).
5. Pri kreaciji prve e-mail kampanje sem se že takoj moral soočiti s težko odločitvijo.
Določiti sem namreč moral naslov, zaradi katerega bo moje e-novice odprlo več ljudi.
Dokler nisi sam postavljen pred takšno situacijo, si dejansko niti predstavljati ne moreš, kaj lahko pomeni že ena sama samcata narobna beseda v naslovu. Če preveč omenjaš akcije, pišeš z velikimi črkami, ali pa so v naslovu klicaji, se zelo hitro lahko zgodi, da te srežniki začnejo dojemati kot spamerja. To pomeni, da večina mojih prejemnikov e-novice potem niti ne vidi.
No, Newsletter.si orodje ponuja možnost, da lahko izvedeš t.i. AB test, s katerim lahko najprej na vzorcu skupine prejemnikov preizkusiš dva različna naslova.
Tako si vsaj malo lahko olajšaš dušo, saj veš, da bodo preostali prejemniki dobili e-mail z bolj učinkovitim naslovom. Bolj učinkovitim v smislu, da e-mail odpre več ljudi.
6. V drugem koraku sem izbral predlogo, ki sem si jo predhodno shranil v knižnici predlog, vnesel vsebino in najprej izbral skupino kontaktov, v kateri so bili e-mail naslovi obstoječih strank. Strank, katerim dobavljamo polproizvode, ali pa od časa do časa naročujejo kaj za svoje nepremičinine. Predvsem so to arhitekti, gradbinci, notranji oblikovalci in drugi distributerji lesenega pohištva.
7. Preden sem prvič poslal e-mail kampanjo, sem si na svoj e-mail poslal testno sporočilo in preveril, kako se to vidi tudi na moji mobilni napravi. Sodelavko sem prosil, da preveri še svoj Gmail in Yahoo in se tako prepričal, da je e-novica res pripravljena, da delujejo vse povezave in da se e-mail prikazuje tako kot mora. Potrebno ga je bili le še poslati.
Takrat me je preplavil čuden občutek, občutek pričakovanja.
Kako bodo reagirali na e-mail? Ga bodo prebrali? Se bodo takoj odjavili? Bodo kaj naročili?
No, ker je bilo prehojene veliko poti, sem kliknil na “Pošlji takoj”! Ni bilo druge izbire :).
8. Ponovil sem isto še za drugo bazo prejemnikov, med katerimi so bili e-mail naslovi kontaktov, ki do sedaj še niso ničesar kupili, pa so vendar v preteklosti pokazali zanimanje.
9. Že po nekaj trenutkih sem v svoj inbox pričel prejemati sporočila!
Očitno je bilo res nekaj na vsem tem, sem si rekel! Ha!
No, … veselje je bilo preuranjeno. 🙁
Šlo je namreč le za sporočila avtomatskih odzivnikov prejemnikov, ki so na dopustu, na porodniški in na bolniški.
A vseeno, nivo pričakovanja zaradi tega ni splahnelo niti manj in taista pričakovanja so se na koncu pokazala za resnična.
Če kar postrežem s statistiko. 🙂
Baza prejemnikov obstoječih strank je e-novico odpirala v 43%!
Od vsega skupaj 600 poslanih e-mailov je e-mail odprlo 258 prejemnikov. Spletno stran je obiskalo 150 prejemnikov (25%) in od tega jih je svoj kontakt oddalo 14!
Baza prejemnikov potencialnih strank je e-novico odpirala v 22%.
Od vsega skupaj 3.450 poslanih e-mailov je e-mail odprlo 759 prejemnikov. Spletno stran je obiskalo 144 prejemnikov (19%) in od tega jih je svoj kontakt oddalo 8.
Stopnja konverzije pri prvi skupini prejemnikov je bila 2,3% pri drugi pa 0,23%.
Bolj kot to v tistem trenutku, mi je bilo seveda pomembno dejstvo, da je bil odziv nepričakovano odličen! Da sploh ne govorim o prodaji.
Še posebej, če veš, da je e-novica dejansko vsebovala zgolj dva nasveta, ponudba pa je bila izpostavljena le za odtenek. Hudo!
No, s pošiljanjem sem nadaljeval za začetek vsaj enkrat na mesec in se pri tem trudil, da so prejemniki dobivali vedno nove in sveže nasvete ter novice iz industrije. Najlepše pri tem je, da mi jih je zelo malo zamerilo to, da sem jim na vsake toliko časa poslal e-novico, ki je bila bolj “komercialno obarvana”, kar se je seveda pričelo zelo dobro poznati na prodaji.
In pa …
Je že res, da je zaradi tega potrebno začeti pisati, vendar pa sem ravno zaradi tega ugotovil, da je še veliko stvari v naši indostriji o katerih niti sam nisem imel pojma. S pisanjem za stranke dejansko lahko izobražuješ tudi sebe. Pa še na optimizacijo baje vpliva.
Hkrati z rednim pošiljanjem e-novic, smo na spletni strani objavili tudi prvo e-knjigo, ki vsebuje 10 nasvetov o tem, kako reciklirati zastarelo pohištvo. To si je preneslo že čez devetsto obiskovalcev in na ta način smo v bazo prejemnikov e-novic dodali še veliko novih e-mail naslovov. Kar se že pozna tudi na prodaji.
Če za konec še primerjam.
Število ur, ki jih namenjamo za pripravo e-novic in strošek uporabe orodja za masovno pošiljanje e-pošte kot je Newsletter.si, sta zanemarljiva s tem, kako ti lahko mašina začne delati šele, ko se resneje lotiš e-mail marketinga.
Res, povsem nov svet.
Na prošnjo podjetja, ki je naš Spletnik naročnik, nismo objavili njegovih podatkov.
