Vsak lastnik spletne trgovine si želi več obiska, več prodaje in več zvestih strank. Eden izmed najbolj neposrednih načinov za dosego teh ciljev je vlaganje v oglaševanje – bodisi prek Googla, družbenih omrežij ali drugih digitalnih kanalov.
A ob številnih možnostih in naraščajočih stroških se hitro poraja vprašanje: se oglaševanje sploh splača?
Še preden pridemo do odgovora pa z vami delimo nekaj zanimiv statističnih podatkov o obnašanju uporabnikov na spletnih trgovinah:
- 95 % obiskovalcev ne opravi nakupa ob prvem obisku spletne trgovine. Zato je remarketing eden najučinkovitejših kanalov.
- Povprečen uporabnik potrebuje med 5 in 8 stikov z blagovno znamko, preden se odloči za nakup.
- Spletne trgovine, ki aktivno uporabljajo remarketing, beležijo v povprečju +70 % večjo verjetnost nakupa pri vračajočih se obiskovalcih.
- Skoraj 80 % slovenskih uporabnikov redno (vsaj enkrat mesečno) kupuje prek spleta, največ preko mobilnih naprav.
- 50 % prihodkov povprečne spletne trgovine izvira neposredno iz oglaševanja.
V tem članku bomo pogledali, kako lahko z uporabo obstoječih orodij, kot so Google Analytics 4, Google Ads in Facebook oglasov, pridobite jasne odgovore.
S praktičnimi primeri in razlago ključnih kazalnikov, vam bomo pokazali, kako ugotoviti, ali oglaševanje res prispeva k rasti vaše spletne trgovine – ali pa vam morda odžira oglaševalski proračun, brez konkretnega učinka.
Kazalo
Kako merimo učinkovitost oglaševanja spletne trgovine
Da bi lahko ocenili, ali se oglaševanje spletne trgovine zares splača, potrebujemo konkretne številke. Občutek, da nekaj »dobro deluje«, ni dovolj – odločati se moramo na podlagi podatkov, ki jih lahko vsak dan spremljamo v orodjih, kot so GA4, Google Ads in Facebook Ads Manager itd.
Med najpomembnejšimi kazalniki uspešnosti (KPI) so:
- ROAS (donosnost oglaševanja) – pove nam, koliko prihodka smo ustvarili za vsak evro, porabljen za oglaševanje. Če je ROAS višji od 1, pomeni, da oglaševanje ustvarja več, kot stane – a cilj naj bo vedno bistveno višji od te meje.
- CPA – koliko nas stane ena pridobljena stranka ali nakup. Ta podatek nam pomaga oceniti, ali je cena za novega kupca smiselna glede na vrednost naročila, ki ga ustvari.
- CTR – razmerje med prikazi in kliki na oglas. Višji CTR pogosto pomeni, da je oglas dobro ciljan in zanimiv za ciljno skupino.
- Stopnja konverzije (CR) – odstotek obiskovalcev, ki opravijo nakup ali drugo želeno dejanje (npr. prijavo na e-novice). Visoka konverzijska stopnja pomeni, da spletna trgovina učinkovito prepriča obiskovalce.
Pomembno pa je, da te kazalnike ne gledamo ločeno, ampak v kontekstu celotnega nakupnega procesa. Številke nam lahko pokažejo, ali oglas doseže pravo publiko, ali spletna trgovina dobro deluje in ali kupci zaupajo ponudbi. Ko povežemo te vpoglede, dobimo širšo in bolj jasno sliko, ali se oglaševanje zares splača – ali pa je morda čas za optimizacijo oglaševalske strategije.
Podatki iz Google analitike (GA4)
Google Analytics 4 (GA4) je eno najmočnejših orodij za spremljanje in analizo obiska spletne trgovine.
Ta statistika vam ponuja dragocen vpogled v vedenje obiskovalcev, vire obiska in prodajno učinkovitost spletne trgovine kot celote. Poleg tega pa vam omogoča. da za vsak kanal, ki prinaša obisk, vidite koliko prodaje vam prinese.
Ključne metrike, ki jih spremljamo v GA4:
- Viri prometa (Traffic Sources) – od kod prihajajo obiskovalci? So to uporabniki iz plačanih oglasov, je to organski obisk, e-mail kampanje ali družbena omrežja? To nam pomaga oceniti, kateri kanal je z vidika prodaje najbolj učinkovit.
Kaj razberemo iz teh podatkov?
Največ sej v spletni trgovini prihaja prek plačanih objav na družbenih omrežjih (Paid Social) – kar 34 % celotnega obiska. Sledijo organske objave na socialinih (27 %) in organski obisk iz Gogola (21 %). Ti trije viri skupaj prispevajo kar 82 % vsega obiska, kar pomeni, da sta prisotnost na družbenih omrežjih in SEO ključna za vidnost in obisk trgovine.
- Seje z interakcijo – koliko uporabnikov se dejansko vključi z vsebino? Ogled izdelkov, dodajanje v košarico in zaključek nakupa so ključne interakcije, ki jih GA4 zabeleži.
- Konverzije in dogodki (Events) – v GA4 lahko nastavimo različne dogodke (npr. nakup, dodajanje izdelka v košarico, ogled strani z zahvalo ipd.), ki jih nato spremljamo kot konverzije. To nam omogoča podrobno sledenje celotnega nakupnega procesa. V spletni trgovini je glavni cilj (key event) nakup, ki najbolj gasno govori o tem kateri kanal “proda” največ.
Kaj razberemo iz teh podatkov?
Plačani oglasi na socialnih omrežjih, v konkretnem primeru niso samo vodilni vir prometa, ampak prinašajo tudi največ prihodkov – skoraj 7.000 € (30 %). Prodaji preko oglaševanja na socialnih omrežjih sledita vira – organske objave na socialnih kanalih (5.700 €) in organsko iskanje na Google (5.400 €).
Pozornost pa pritegne tudi “Referral promet”, čeprav res prispeva le 0,95 % vseh sej, ustvari kar 1.900 € prihodkov, kar pomeni visoko konverzijsko vrednost teh obiskovalcev.
- Atribucijski modeli – GA4 omogoča pregled, kateri kanali in kampanje so pripomogli k konverziji. S tem se izognemo zavajajočim podatkom, kjer zasluge dobi le zadnji klik.
Kaj razberemo iz teh podatkov?
Podatki kažejo, da največ konverzij (kar 78 %) nastane na podlagi t.i. poznih interakcij – tik pred nakupom. Največkrat so to plačani oglasi na družbenih omrežjih (Paid Social), sledijo organske družbene objave in organsko iskanje.
Podatki iz Google Ads kampanje
Google Ads je eno izmed najbolj neposrednih orodij za doseganje potencialnih kupcev z visoko nakupno namero – saj jih ujamemo ravno v trenutku, ko aktivno iščejo izdelek ali rešitev. A kljub temu, da so ti oglasi ciljani, se uspešnost kampanj lahko zelo razlikuje.
Ključni kazalniki, ki jih spremljamo v Google Ads:
- ROAS (Return on Ad Spend) – kolikšen prihodek ustvarimo z vloženim zneskom. Če vložimo 100 € in zaslužimo 300 €, je ROAS 3.
- CTR (Click-through rate) – višji CTR pomeni, da je oglas relevanten in zanimiv ciljni skupini.
- Stopnja konverzije – koliko ljudi po kliku dejansko opravi nakup ali drugo želeno dejanje.
- CPA (cena za nakup) – koliko nas stane en pridobljen nakup. Nizek CPA pomeni, da oglas učinkovito dosega ciljno publiko z minimalnim stroškom.
Kaj razberemo iz teh podatkov?
- ROAS: 3.087 % – za vsak evro vložka se je ustvarilo več kot 30 € prihodka. Izjemna donosnost oglaševanja.
Povprečni ROAS pri dobro optimiziranih kampanjah znaša 4–10×
- CTR: 14,72 % – zelo visoka stopnja klikov, kar pomeni, da so oglasi relevantni in privlačni za ciljno publiko.
- CPA (cena za nakup): 1,86 € – zelo nizek finančni vložek za posamezen nakup (ali drugo merjeno konverzijo).
- Stopnja konverzije: 6,30 % – vsak 16. obiskovalec, ki klikne na oglas in pride na to trgovino – kupi (konvertira).
Vse štiri metrike kažejo na zelo uspešno kampanjo, kjer so oglasi učinkoviti, ciljanje ustrezno in spletna trgovina dobro optimizirana za zaključek nakupa.
Kaj nas pri Google kampanji lahko zavede?
Veliko klikov ne pomeni nujno veliko prodaje. Če so oglasi slabo ciljani ali če spletna trgovina ne prepriča obiskovalca, lahko kljub visokemu obisku, ostanete brez nakupov. Pomembno je, da oglas, ključna beseda in pristajalna stran delujejo usklajeno.
Kdaj se Google oglasi splačajo?
- Ko ciljate na iskalne izraze z visoko nakupno namero (npr. “ženski tekaški copati”)
- Ko imate jasno strukturirano kampanjo po temah in ciljih
- Ko spremljate podatke in redno optimizirate (izključevanje slabih ključnih besed, testiranje oglasov, prilagajanje ponudb,…)
Podatki iz Facebook kampanje
Facebook oglaševanje (skupaj z Instagramom) je eno najmočnejših orodij za doseganje novih strank in ponovno nagovarjanje obstoječih, še posebej v fazi navduševanja in odločanja. Vendar pa je uspešnost močno odvisna od ciljanja, kreativ in jasnega poziva k dejanju (CTA).
Kaj spremljamo pri Facebook oglaševanju:
- ROAS – enako kot pri Google Ads, nas zanima, koliko prihodka ustvarimo za vložen evro v oglaševanje.
- CPA (cena za nakup) – koliko nas v povprečju stane, da se zgodi ena konverzija (nakup).
- Frekvenca prikazov – previsoka frekvenca lahko povzroči, da uporabniki oglase ignorirajo ali postanejo manj učinkoviti.
- Kliki na povezavo vs. vse interakcije – pomembno je ločiti med kliki, ki vodijo na spletno trgovino, in npr. všečki, delitvami ipd., ki ne pomenijo nujno prodaje.
Kaj razberemo iz teh podatkov?
Najuspešnejši oglasni sklop Poletje 25 je ustvaril 187 nakupov, imel ROAS 8,25 in najnižjo ceno na rezultat (7,20 €), kar pomeni, da je bil najbolj učinkovit glede na vložek.
Ostala sklopa (Katalog in OUTLET) imata bistveno manjši doseg, višji strošek na nakup (11,72 € in 22,31 €) ter nizek ROAS – kar pomeni, da nista bila stroškovno učinkovita in bi ju bilo smiselno optimizirati ali ustaviti.
Kaj lahko hitro pokvari rezultate?
- Preširoko ali napačno ciljanje
- Oglasi brez jasnega CTA-ja ali z neustrezno kreativno zasnovo
- Neusklajenost med oglasom in pristajalno stranjo (npr. obljuba popusta v oglasu, ki ni nikjer omenjena na strani)
Kdaj se Facebook oglaševanje splača?
- Ko želite hitro povečati prepoznavnost in obiskanost spletne trgovine
- Ko imate dobro definirane ciljne skupine (npr. remarketing, lookalike)
- Ko preizkušate nove izdelke ali akcijske ponudbe
- Ko je kreativni material kakovosten, vizualno privlačen in usklajen s cilji
Skriti stroški in pasti oglaševanja
Čeprav številke pogosto pokažejo, da se oglaševanje splača, je pomembno, da ne gledamo le ROI ali ROAS – ampak tudi skrite stroške in tveganja, ki jih ti podatki lahko zakrijejo.
1. Napačno ciljanje občinstev
Če oglas vidijo napačni ljudje (npr. tisti, ki niso zainteresirani ali nimajo nakupne moči), boste plačevali za klike brez nakupov. Rezultat: visok obisk, nizka prodaja in slaba izraba proračuna.
2. Slaba izkušnja na spletni trgovini
Še tako dober oglas ne more rešiti spletne trgovine, ki je počasna ali nepregledna. Če uporabnik po kliku na oglas ne najde, tistega kar išče, hitro zapusti trgovino – in vaš denar gre v nič.
3. Nejasni cilji kampanj
Če ne veste, ali želite več obiska, prodaje ali povpraševanj, težko ocenite uspeh. Brez jasne metrike uspeha (npr. konverzije, CPA ali ROAS), oglaševanje hitro postane netransparentno.
4. Previsoka frekvenca prikazov
Če uporabniki vaš oglas vidijo 5x, 10x ali večkrat, lahko postane moteč in kontraproduktiven. Facebook frekvenca nad 3 ali 4 pogosto kaže, da je čas za osvežitev kreative ali spremembo ciljne skupine.
5. Slaba komunikacija med oglasom in pristajalno stranjo
Če oglas obljublja popust, na trgovini pa tega ni, ali če oglas cilja na en izdelek, obiskovalca pa pričaka splošna kategorija, bo to zmanjšalo zaupanje in možnost nakupa.
Vsi ti dejavniki pomenijo, da ni dovolj, da se oglaševanje “zdi uspešno”. Pomembno je, da povežete celotno pot uporabnika – od oglasa do konverzije – in jo redno preverjate ter izboljšujete.
Kako izboljšati donosnost oglaševanja?
Ko enkrat razumemo, kateri kanali delujejo in kje oglaševanje samo porablja vaš denar, je čas za optimizacijo. Tudi dobre kampanje se da še izboljšati – pogosto z manjšimi, a pametnimi spremembami.
1. Redna analiza podatkov
Ne čakajte na konec meseca. Tedensko spremljanje ROAS, CPA, CTR in konverzij vam omogoča, da hitro ukrepate, če nekaj ne deluje. Optimizacija prodajnih aktivnosti ni “luksuz” – je nujna praksa za uspeh na spletu.
2. A/B testiranje oglasov in kreativ
Preizkušajte različne slike, naslove, CTA gumbe in besedila. Včasih že majhna sprememba v besedi npr. Preimenovanje gumba iz “Kupite zdaj” v “Preverite ponudbo” , naredi veliko razliko v odzivu uporabnikov in prodajnem izplenu vaše trgovine.
3. Usklajenost med oglasom in pristajalno stranjo
Oglas mora obljubljati točno tisto, kar obiskovalec tudi najde na spletni trgovini. Ta »obljuba in izpolnitev« vpliva na zaupanje in konverzije.
4. Uporaba remarketinga
Ponovno nagovarjanje obiskovalcev, ki niso konvertirali, pogosto prinese največjo donosnost – saj gre za ljudi, ki vas že poznajo. Remarketing oglasi imajo v povprečju 2–3× višji CTR kot oglasi za nove obiskovalce.
5. Prilagajanje proračuna glede na uspešnost
Ni nujno, da stalno povečujete celoten oglaševalski proračun – bolj smiselno je, da preusmerite sredstva v kampanje, ki delujejo, in zmanjšate vlaganje v tiste kanale, ki ne prinašajo rezultatov.
Zaključek
Ker smo začeli tale članek z vprašanje ali se oglaševanje spletne trgovine splača – je prav, da končamo z odgovorom.
Da – ampak le, če ga spremljamo, razumemo in prilagajamo. Oglaševanje spletne trgovine je lahko izjemno učinkovito orodje za rast prodaje, a le, če vemo – zakaj vlagamo, kaj merimo, kje izgubljamo denar in kateri kanali nam dejansko prinašajo dobre prodajne rezultate.
Podatki iz orodij, kot so GA4, Google Ads in Facebook Ads Manager, so nepogrešljivi za presojo prodajne uspešnosti. Ti podatki nam ne povedo le, koliko ljudi pride na spletno trgovino, ampak tudi kaj tam počnejo, zakaj kupijo – ali pa zakaj ne.
Največja napaka, ki jo lahko naredimo, je, da oglaševanje dojemamo kot strošek. V resnici gre za naložbo, ki se lahko večkratno povrne – če jo vodimo premišljeno, podatkovno podprto in z jasnim ciljem v mislih.
Ekipa Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- Ali se oglaševanje spletne trgovine splača? - 30. 07. 2025
- Kako se vaše podjetje lahko pojavi v ChatGPT-ju - 23. 07. 2025
- Kako s Canvo napisati najboljši e-priročnik - 16. 07. 2025
