Kaj je konverzija? Kako optimizirati konverzijo?

Konverzija je izraz, ki se uporablja v marketingu in opisuje, ko obiskovalec doseže marketinški cilj ali izvede drugo dejanje na spletni strani. Pri spletni trgovini se izraz ‘konverzija’ običajno nanaša na dogodek, ko obiskovalec spletne strani opravi nakup. V primeru spletne strani pa je to največkrat klik na telefonsko številko, klik na e-mail in izpolnjen kontaktni obrazec.

Pri vodenju spletne trgovine ali spletne strani je stopnja konverzije ključna za uspeh vašega poslovanja. Pomembno si je zapomniti, da vaš cilj v spletni trgovini oz. na spletni strani ni le privabiti obiskovalce na vašo stran, ampak zagotoviti, da ti obiski rezultirajo v prodaji oziroma povpraševanju.

Že to, da nekdo odpre vaše e-mail sporočilo, je konverzija. Če nato klikne na povezavo znotraj tega e-poštnega sporočila, je to še ena konverzija. Obisk ciljne strani in izpolnitev kontaktnega obrazca za dostop do vaše vsebine prav tako predstavlja konverzijo. Nakup vašega izdelka je, v primeru, da imate spletno trgovino, ultimativna konverzija.

Število obiskovalcev, ki izvedejo želeno dejanje, se imenuje stopnja konverzije. To številko je mogoče izboljšati z optimizacijo stopnje konverzije, torej s sprejemanjem ukrepov za povečanje števila obiskovalcev, ki konvertirajo. V digitalnem svetu uporabljamo testiranje A/B variacij za izboljšanje stopnje konverzije različnih ciljnih strani ali pozivov k dejanju.

Kako deluje konverzija?

Konverzija spletne strani nastopi, ko obiskovalec na spletni strani izvede želeno dejanje. Dejanje v tem kontekstu je lahko v mnogih oblikah. Vse je odvisno od ciljev in namenov vaše spletne strani. Najpogosteje je konverzija nakup, oddan kontaktni obrazec, klik na e-mail ali klik na telefonsko številko.

Če ste že seznanjeni s tem področjem, ste najverjetneje že naleteli na različne izraze, povezane s konverzijami, kot so:

• stopnja konverzije
• optimizacija stopnje konverzije (CRO)
• cena za konverzijo
• sledenje konverzijam in
• podobni pojmi.

Vsi ti koncepti se morda sprva zdijo težko razumljivi. Vendar so ključni kazalniki za merjenje dejanj, ki se izvajajo na vaši spletni strani.

Nekaj teh izrazov si bomo bolj podrobno pogledali v nadaljevanju.

Konverzijski lijak

V današnjem digitalnem okolju je konverzijski lijak postal ključno orodje za marketinške strokovnjake in spletnih trgovcev pri doseganju prodajnih in rastnih ciljev.

Kaj je konverzijski lijak?

Konverzijski lijak je marketinški model, ki prikazuje pot potencialne stranke od prvotnega stika z vašo blagovno znamko ali izdelkom do končnega cilja, ki je ponavadi nakup ali oddano povpraševanje.

Ta lijak se začne z velikim številom potencialnih strank na začetku (zgornji del lijaka) in se postopoma oža, saj se stranke premikajo skozi različne faze odločanja – od zavedanja, razmisleka, odločitve do dejanja.

Cilj konverzijskega lijaka je optimizirati vsako fazo poti, da se poveča število strank, ki opravijo konverzijo – to je, da naredijo nekaj, kar ste si kot cilj zadali (npr. nakup, prijava na e-novice, registracija itd.).

Kako ga izdelati?

Čeprav je cilj izdelave učinkovitega konverzijskega lijaka odvisen od vaših ključnih ciljev, pa doseganje točke, na kateri vsi vaši kupci opravijo konverzijo, ne more nastopiti čez noč. Obstaja kar nekaj prilagoditev, ki jih morate narediti za optimizacijo stopnje konverzije.

Druge temeljne strategije, kot sta križna prodaja in nadgradnja prodaje, se zdijo koristne za ustvarjanje prihodkov in pridobivanje več ponavljajočih se strank za spletne trgovce. Takšni marketinški dodatki optimizirajo konverzijske cilje na najbolj komplementaren način.

Konverzija z bolj kognitivnega vidika pomeni doseganje neposrednega ali bolje rečeno želenega cilja.

Pri spletnih transakcijah bi dobra konverzija spletne strani pomenila usmerjanje uporabnikovega dejanja k naslednjemu ključnemu koraku, kot je nakup, oddajo povpraševanja in sprožitev vseh pametnih sprožilcev, da bi redne stranke ostale v nakupnem ciklu.

Zato obstaja več vrst KPI (ključnih kazalnikov uspešnosti), ki jih je treba spremljati – ti so odvisni od vrste spletnega poslovanja.

Celoten obisk na vaši spletni strani pove veliko o pričakovani konverziji. Konverzije so večinoma odvisne od vrste potencialnih strank.

Potencialne stranke pridejo na vašo spletno stran/trgovino preko različnih kanalov, med katerimi so najpogostejši:

• Optimizacija spletnih strani (SEO)
• Google Ads oglaševanje
• oglaševanje na socialnih omrežjih
• e-mail marketing

Poleg konverzije je še en izraz, na katerega boste redno naleteli v analitiki in sicer stopnja konverzije. Preprosto povedano, stopnja konverzije je odstotek obiskovalcev vaše spletne strani, ki izvedejo želeno dejanje.

Kako izračunati stopnjo konverzije?

Izračun stopnje konverzije zahteva matematičen pristop. Poglejmo kako lahko sami izračunate stopnjo konverzije.

Če predpostavimo, da vaša stran prejme približno 10.000 obiskovalcev na mesec in jih 1.000 izvede konverzijo, kot je nakup ali izpolnjen kontaktni obrazec, morate dejanske konverzije deliti s skupnim številom obiskovalcev.

V tem primeru bi bila stopnja konverzije 10%. Potrebno je le vzeti skupno število potencialnih strank (ali obiska) in ga primerjati s številom konverzij. Tako preprosto je to.

Vendar pa ni vsak obisk relevanten.

Poglejmo si še druge podobne pomembne metrike:

Splošna stopnja konverzije obiska– to pomeni merjenje stopnje konverzije vaše spletne strani za vse vire prometa. Z drugimi besedami, lahko ugotovite, kako dobro ali slabo se vaša spletna stran spopada s pretvarjanjem potencialnih strank iz različnih virov obiska.

Stopnja konverzije marketinških kanalov – z merjenjem konverzij za različne marketinške kanale in njihovo primerjavo lahko ugotovite, kateri kanali bodo bolj verjetno konvertirali, kar vam omogoča, da se osredotočite na te kanale.

Stopnja konverzije strani – primerjate lahko različne strani in ugotovite, katere dobro ali slabo delujejo.

Stopnje konverzije ključnih besed – primerjate lahko konverzije za različne ključne besede in ugotovite katere vam prinašajo več konverzij. To najlažje naredite v sklopu Google Ads kampanje.

Primer:

Stopnja konverzije oglasne kampanje – ugotovite lahko ali vaša marketinška kampanja prinaša rezultate ali ne.

Zakaj je optimizacija stopnje konverzije tako pomembna

CRO (optimizacija stopnje konverzije) prinaša več novih strank!

Ena izmed največjih težav, s katerimi se soočajo mnogi spletni trgovci in ostali, ki delujejo na spletu, je naraščajoči strošek digitalnega oglaševanja. Podjetja namenjajo velike vsote denarja za oglaševalske strategije, kot so SEO optimizacija, Google Ads oglaševanje, vsebinski marekting, e-poštni marketing in druge.

Žal nekatera podjetja ne posvečajo dovolj pozornosti konverzijskemu vidiku marketinga, kar pomeni, da njihove marketinške taktike prinašajo le skromne rezultate.

Optimizacija stopnje konverzije pomaga povečati donosnost naložbe za vse marketinške strategije. Dejansko lahko z optimizirano konverzijo z enostavnimi marketinškimi napori zaslužite veliko in tako prihranite denar.

Na kar se morate osredotočiti, je obseg, v katerem želite povečati svojo prodajo oziroma povpraševanja.

Na tej točki veliko vlogo igra konverzijski lijak.To je koristen faktor, ki vam pomaga postaviti spletno poslovanje na bolj konkurenčen nivo.

S konverzijskim lijakom mislimo na celoten kanal, ki ga kupec prepotuje od pristanka na strani izdelka do pritiska na gumb za zaključek nakupa ali oddaje povpraševanja.

Pokvarjeni lijaki na koncu vodijo do visoke stopnje zapuščanja nakupovalnih košaric. Stranke hitro zapustijo spletno stran, če naletijo na tehnične težave. In včasih so lahko te težave trivialni elementi, kot so nejasni stroški dostave, kar na dolgi rok prekine angažiranost kupca z vašo spletno trgovino.

Tukaj je nekaj preizkušenih nasvetov, ki vam lahko pomagajo pri soočanju s konverzijskimi lijaki:

Zavedanje strank

Konverzijska pot se začne, ko posameznik postane seznanjen z vašim podjetjem, s čimer se iz navadnih internetnih uporabnikov preobrazijo v obiskovalce spletne strani. Ta proces se imenuje tudi generiranje obiska ali potencialnih strank.

Obstaja več marketinških strategij, ki jih lahko uporabite za generiranje obiska potencialnih strank. Najpogostejše vključujejo optimizacijo za iskalnike (SEO), oglaševanje na družbenih omrežjih, Google Ads oglaševanje, e-mail marketing in ostale.

Zanimanje

Ko posameznik postane seznanjen s tem, kar vaše podjetje ponuja, je naslednji korak v procesu konverzije, da jih zainteresirate za vaše izdelke ali storitve.

Pridobivanje zanimanja obiskovalcev spletne strani je ključen korak v prodajnem lijaku, saj poveča verjetnost, da bodo postopek zaključili. Presenetljivo je, da je prav tukaj, kjer mnoga spletna podjetja izgubijo potencialne stranke, ker ne morejo pritegniti in ohraniti njihove pozornosti.

Kot lastnik spletne trgovine/strani lahko uporabite številne strategije za pridobivanje pozornosti obiskovalcev vaše spletne strani. Stranke želijo videti pozitivne ocene izdelkov, odzivne strani izdelkov in močno podporo ves čas.

Predvsem pa je pomembno, da vaši izdelki/storitve rešujejo “težavo” s katero se spopadajo in iščejo za njo rešitev.

Želja

Takoj ko pridobite pozornost obiskovalcev, je naslednji korak, da jim vzbudite željo po tem, kar ponujate.

Za to boste potrebovali privlačne elemente, ki jim bodo pomagali predstavljati zadovoljstvo, ki ga bodo doživeli, ko pridobijo to, kar ponujate.

Nekatere strategije, ki jih lahko uporabite za povečanje želje pri obiskovalcih, vključujejo:

• kakovostne slike izdelkov,
• kakovostne video posnetke izdelkov (in izobraževalne videoposnetke, tutoriale in spletne seminarje za storitve in programske izdelke),
• privlačne opise izdelkov in ponudbe,
• prodajne ponudbe in
• ekskluzivnost (na primer izdelki ali storitve omejene izdaje).

Akcija

Faza akcije je najpomembnejši del konverzijskega lijaka. Tu vodite potencialno stranko do konverzije, kar v tem primeru lahko pomeni preprosto oddajo naročila. Vključuje veliko vidikov, od katerih vsi naredijo postopek privlačnejši in enostavnejši za obiskovalca, da ukrepa.

Nekatere točke za optimizacijo vključujejo zagotavljanje, da se vse vaše strani naložijo v manj kot 2 sekundah, da je uporabniška izkušnja zasnovana za enostaven zaključek nakupa in da so pozivi k akciji jasno izraženi.

Ponovno angažiranje

Torej, končno ste konvertirali obiskovalca vaše spletne strani, kar pomeni, da je vaše delo končano, kajne? No, vse se tukaj ne konča.

Žal mnoga podjetja ne vzdržujejo angažiranega odnosa s strankami, kar vodi do slabe stopnje zadrževanja strank.

Namesto da poskušate pridobiti nove stranke, bi morali del vašega marketinškega truda nameniti ponovnemu angažiranju vaših trenutnih strank.

Nekatere najboljše strategije, ki jih lahko uporabite v ta namen, vključujejo:

• programe zvestobe strank,
• programe povratnih informacij in ocen,
• redne e-novice,
• podporo strankam,
• pozitivne izjave,
• izboljšanje uporabniške izkušnje in tako naprej.

Orodja za sledenje konverzijam

Vsaka spletna stran pridobiva obisk in potencialne stranke iz različnih virov. Zato, da bi natančno merili konverzije, je tu še ena strategija, s katero se morate ukvarjati – sledenje konverzijam.

Sledenje vam omogoča dostop do poročil v realnem času o številu konverzij, da dobite podroben pregled vaše marketinške učinkovitosti.

Sledenje konverzijam se izvaja z uporabo posebnih orodij za analitiko digitalnega marketinga; ročno sledenje vsem konverzijam bi bilo nemogoče. Večina teh aplikacij se uporablja tudi za merjenje in analizo stopnje konverzije.

Sicer obstaja več orodij s katerimi lahko spremljate vse podatke vezane na konverzije, ampak danes z vami delimo dve najbolj uporabljeni orodji in sicer:

Google Analytics

To je brezplačno orodje, ki vam omogoča natančno sledenje in analizo spletnega prometa. Google Analytics je zelo uporaben za razumevanje, kako obiskovalci uporabljajo vašo spletno stran, vključno s tem, od kod prihajajo, katere strani obiskujejo in koliko časa preživijo na vsaki strani. Poleg tega omogoča tudi sledenje konverzijam tako, da lahko določite cilje (na primer nakup, prijavo na novice ali izpolnitev kontaktnega obrazca) in spremljate, kolikokrat se ti cilji dosežejo. To vam omogoča boljše razumevanje učinkovitosti vaših marketinških prizadevanj in kako izboljšati uporabniško izkušnjo na vaši spletni strani. Poleg tega vam GA4 omoogča, da lahko spremljate konverzije za vaš vir, ki vam prinaša obisk.

Google Ads

Google Ads ima vgrajene funkcije za sledenje konverzijam, ki omogočajo, da vidite, koliko klikov na oglase se spremeni v dejanske konverzije, kot so nakupi, registracije ali prenosi. To omogoča, lahko natančno meriimo donosnost naložbe za oglaševalske kampanje in prilagodimo strategije, da povečamo učinkovitost in ciljno usmerjenost Google Ads oglasov.

Najboljše prakse za povečanje konverzij

V digitalnem marketingu proces konverzije ni enostopenjsko dejanje; gre za postopen proces z več koraki na poti. Pravilen izraz za to je ‘konverzijski lijak’. Drugi strokovnjaki mu pravijo prodajni lijak.

Ko se uporabnik odloči obiskati vašo spletno stran, se začne proces, ki se konča, ko uporabnik izvede nameravano dejanje. Poglejmo si ključne elemente, ki pomagajo optimizirati boljše konverzije:

Hitrost nalaganja spletne strani/trgovine

Optimizacija vaše spletne strani za hitrost je eden ključnih strategij za zadrževanje obiska in zmanjšanje stopnje odboja (bounce rate).

Uporabite lahko orodje, kot je Google Pagespeed Insights, da dobite vpogled v morebitne pomanjkljivosti vaše spletne trgovine. Približno 47% obiskovalcev pričakuje, da se vaša spletna stran/trgovina naloži v največ 2 sekundah.

Optimizacija slik

V današnji dobi e-poslovanja ni nič bolj vizualnega kot visokokakovostne slike.

Instagram vplivneži zdaj objavljajo prispevke za spodbujanje konverzij za katerikoli izdelek, ki ga tržijo. In številke podpirajo to teorijo. Več kot 65% ljudi kupuje vizualno.

Edina naloga, ki jo imate, vezano na slike, je pritegniti čustva potrošnikov z ničemer drugim kot visokokakovostnimi slikami, ki zajemajo celoten marketinški kontekst. Namig: če je le mogoče na slikah uporabite ljudi, ki kažejo poztivna čustva.

Enostaven postopek nakupa

Splošna stopnja zapuščenih košaric se nenehno povečuje zaradi pomanjkanja zaupanja kupcev v plačilne tokove.

Če se tega dela ne obravnava ustrezno, bo to nedvomno škodilo vašim konverzijam, saj število obiskovalcev ni nujno enako številu prodaj, ki jih želite doseči.

Vsak spletni trgovec si želi, da bi kupec brez zadržkov pritisnil gumb ‘kupi’. Vendar, če stranka ne zaupa vaši spletni strani s svojimi podatki o kreditni kartici, je to opozorilni znak, ki ga ne smete prezreti.

Drugi možni razlogi, ki bodo potencialno zavirali vaše konverzije, vključujejo:

• visoke stroške dostave,
• zapleten postopek nakupa in
• malo možnosti plačila.

Optimizacija postopka nakupa je ključna za zmanjšanje zapuščenih košaric in izboljšanje splošne stopnje konverzije. To vključuje poenostavitev nakupnega procesa, zagotavljanje več možnosti plačila in transparentnost pri prikazu stroškov dostave.

Odzivnost spletne strani

Približno 79% potrošnikov kupuje izdelke prek spleta z uporabo mobilnih naprav. Za trgovca ni varno prezreti takšnega stalnega trenda.

Odzivna zasnova spletne strani deluje kot magnet za potencialne stranke in ima potencial za izboljšanje stopnje konverzije. Odzivne zasnove so samo en način, s katerim lahko trgovec izkoristi naraščajoče število obiska s strani mobilnih naprav.

Vaša spletna stran bi se zato morala prilagajati različnim dimenzijam in ločljivostim zaslonov, da ohranite želeno stopnjo konverzije. To pomeni, da mora biti spletna stran enako učinkovita in prijazna uporabniku, ne glede na to, ali jo obiskovalec gleda na računalniku, tablici ali pametnem telefonu. Odzivnost spletne strani je ključna za zagotavljanje pozitivne uporabniške izkušnje, kar je temeljni faktor za spodbujanje konverzij.

Kakovostna vsebina

Zagotavljanje relevantnih in prepričljivih informacij o vaših izdelkih ali storitvah je bistvenega pomena za pritegnitev in vzdrževanje zanimanja obiskovalcev. Spletna stran, ki nudi:

• vsebinsko bogate,
• jasne in informativne opise izdelkov,
• blog prispevke,
• vodnike za uporabnike in
• odgovore na pogosto zastavljena vprašanja, ustvarja vrednost za uporabnike in gradi zaupanje.

Ko obiskovalci najdejo koristne informacije, ki jim pomagajo pri odločitvah o nakupu, se poveča verjetnost, da bodo ostali na vaši strani in izvedli nakup/oddali povpraševanje. To ne vključuje samo besedilne vsebine, ampak tudi uporabo privlačnih vizualnih elementov, kot so fotografije, grafi in videoposnetki, ki pomagajo razložiti in prikazati vaše izdelke ali storitve.

Poleg tega je pomembno, da je vsebina na vaši spletni strani redno posodobljena in optimizirana za iskalnike (SEO), kar povečuje možnosti, da vas potencialne stranke najdejo prek iskalnikov. Pravilno izvedena vsebinska strategija ne le izboljšuje stopnjo konverzije, ampak prav tako prispeva k večji zvestobi strank in njihovi pripravljenosti za deljenje vaše vsebine, kar lahko dodatno poveča obisk in prepoznavnost vaše znamke.

Klic k akciji/poziv k dejanju (CTA)

Jasni in prepričljivi pozivi k dejanju so ključnega pomena za usmerjanje obiskovalcev k izvedbi želenih konverzij. Dobro zasnovani CTA gumbi so kot svetilniki na vaši spletni strani – vodijo uporabnike in jim kažejo, kaj naj storijo naslednje. Za uspešno CTA strategijo je treba upoštevati več vidikov, kot so:

• barva,
• velikost,
• umestitev in besedilo gumba, ki mora biti kratko, a močno, da spodbudi dejanje.

Poleg osnovnega oblikovanja je pomembno testirati različne različice CTA, da ugotovite, kateri slogi in sporočila so najbolj učinkoviti pri vašem občinstvu. To lahko vključuje eksperimentiranje z barvnimi shemami, oblikami gumba in celo različnimi besedili ali frazami, ki spodbujajo uporabnika k ukrepanju.

Pomembno je tudi, da so vaši pozivi k dejanju relevantni za vsebino, ki je predstavljena na posamezni strani, in da naravno vodijo obiskovalca skozi nakupni proces. Na primer, CTA na strani izdelka bi lahko glasil “Dodaj v košarico”, medtem ko bi na blogu lahko uporabili CTA, kot je “Naroči se na naše novice” ali “Preberi več”.

Skrbno načrtovani in premišljeno izvedeni CTA-ji niso le pomembni za konverzijo, ampak tudi prispevajo k boljši uporabniški izkušnji na vaši spletni strani.

Zaključek

S spremljanjem števila in stopnje konverzije lahko dobite dragocen vpogled v učinkovitost vaših marketinških kampanj, prepoznate priložnosti za izboljšave in se hitro prilagodite spreminjajočim se tržnim trendom. Brez teh meritev bi bila vsaka strategija le ugibanje in bi lahko pripeljala do zapravljanja denarja in zamujenih priložnosti.

Uspeh v e-trgovini in na spletnih strani ni samo v privabljanju obiska na vašo spletno stran, temveč v sposobnosti pretvorbe tega obiska v dejanske konverzije – nakupi, prijave na e-novice, izpolnjevanje obrazcev in druga ciljna dejanja.

Z nenehnim spremljanjem, testiranjem in optimizacijo konverzijske poti boste zagotovili, da vaše spletno podjetje ne le preživi, ampak tudi cveti v digitalni dobi.

S poudarkom na kakovostnih vsebinah, odzivnosti strani in jasnih CTA-jih, skupaj z nenehnim merjenjem in izboljševanjem, lahko vsako spletno podjetje doseže uspeh v konkurenčnem digitalnem svetu.