Posodobljeno 03. 01. 2024
Internet je za vedno spremenil B2B marketing. Še ne tako dolgo nazaj je bilo iskanje novih B2B strank odvisno od tega, koga poznate in ali imate pravi kontakt. Danes lahko B2B podjetja tržijo podjetjem na drugem koncu sveta že z enim klikom.
Trženje podjetjem se zelo razlikuje od marketinga in prodaje končnim strankam. Za to obstaja povsem drugačna metoda t.i. B2B je marketing, ki daje fokus na poslovno občinstvo.
V nadaljevanju bomo spoznali kje najdete vaše poslovne stranke ter spoznali različne marketinške pristope in metode oglaševanja za najboljše rezultate.
Kazalo
Kako se pravilno lotiti B2B marketinga
B2B marketing (okrajšava za business to business) je vrsta trženja, ki ga podjetje uporablja za ciljanje na druga podjetja in ne na končne potrošnike. Postopek prodaje izdelka ali storitve podjetju, bodisi zagonskemu, malemu ali velikemu, se imenuje B2B prodaja.
Čeprav obstaja veliko načinov za spletni marketing B2B podjetja (tako plačljivi kot brezplačni), vsi ne bodo delovali enako dobro za vsako podjetje. Dober B2B marketing zahteva veliko doslednosti, truda ter poskusov in napak.
Kot rečeno, lahko v celotnem procesu naredite več stvari, da pospešite in nenehno izboljšujete rezultate svojih marketinških prizadevanj. Zato je dobro poznati več strategij oziroma pristopov, ki zajemajo tako neplačljive korake kot tudi možnosti oglaševanja.
Ciljajte pravo občinstvo
Ko gre za trženje med podjetji in tem koga mislite, da ciljate – se zavedajte, da to ni nujno vedno ciljna skupina, ki jo dejansko ciljate. Za razliko od podjetij B2C – ki običajno natančno vedo, kje je njihova ciljna publika in kako jih doseči – je za B2B podjetja pogosto izziv ugotoviti pravi način, da pridejo pred potencialne stranke. Lahko se zgodi, da nagovarjate napačno potencialno stranko preko vaših vsebin ali pa še huje – ciljate na napačne ključne besede pri Google Ads oglaševanju. Zato je ključno dobro poznavanje ciljne skupine, kje na spletu se le-te zadržujejo in kako iščejo vaše storitve ali izdelke.
Vzdržujte doslednost sporočanja
Ne glede na to, v kateri panogi ste, je ključ do učinkovite spletne strani doslednost sporočil. Z drugimi besedami, sporočilo vašega oglasa se mora ujemati s sporočilom vaše B2B pristajalne strani. Domača stran mora izpolnjevati desetine (če ne sto ali tisoče) različnih potreb. Dobra marketinška kampanja zagotavlja promet z eno specifično potrebo. B2B marketinške kampanje so najboljše, če zagotavljajo dosledno izkušnjo. Če vaš oglas nagovarja določeno vrsto oseb, bi morala vaša stran prav tako pritegniti to osebo. In ko pridejo na vašo stran, bi morali pomisliti: “To je točno to, kar sem iskal!” in ne “Počakaj, kje sem in kaj počnem tukaj?”
SEO optimizacija
Če ne želite plačati za prikaz v SERP, lahko uporabite tudi optimizacijo spletnih strani za spletne iskalnike (SEO), da organsko rangirate/razvrstite strani ali objave v blogu na vašem spletnem mestu. Ni vam treba plačati za vsak klik, vendar rangiranje običajno zahteva kar nekaj časa in truda (za bolj poglobljeno primerjavo plačanega iskanja in SEO, si oglejte ta članek).
Optimizacija stopnje konverzije
Optimizacija stopnje konverzije je umetnost in znanost izboljšanja vaše spletne uporabniške izkušnje. Največkrat B2B podjetja poskrbijo za optimizacijo, da pridobijo več konverzij (potencialnih strank, klepetov, klicev, prodaje itd.) iz obstoječega prometa spletne strani.
Vsebinski marketing
Vsebinski marketing je še en precej širok izraz digitalnega marketinga. Vsebinski marketing namreč zajema vse aktivnosti, ki uporabljajo vsebine (objave na blogu, infografike, e-knjige, videoposnetki itd.) za krepitev prepoznavnosti blagovne znamke, spodbujanje klikov ali prodaje.
E-mail marketing
E-mail marketing je najstarejša oblika spletnega marketinga in še vedno zelo učinkovit način komunikacije s strankami. Velikokrat lahko opazimo, kako nas podjetja na spletni strani, vabijo k prijavi na e novice, v zameno za naš e-mail. Večina B2B tržnikov uporablja e-mail marketing za oglaševanje posebnih ponudb, deljenje uporabne, informativne vsebine ali promocije.
Priporočilni marketing
Priporočilni ali affiliate marketing je v bistvu plačilo nekomu drugemu (osebi ali podjetju) za promocijo vaših izdelkov in storitev na njihovem spletnem mestu. Mnoga podjetja B2B oblikujejo partnerstva s posamezniki, ki pomagajo pri trženju njihove ponudbe na spletu.
Kot lahko vidite iz zgornjega seznama, obstaja veliko različnih načinov za marketing ter oglaševanje vašega podjetja na spletu. Zato mnoga podjetja bodisi najamejo agencijo za B2B marketing/oglaševanje ali poskrbijo za interno marketinško ekipo in programsko opremo za avtomatizacijo trženja.
Unovčite življenjsko vrednost vašega kupca
V kolikor želite biti uspešni pri B2B marketingu je zelo pomembno, da razumete, kako se B2B razlikuje od B2C. Ena največjih razlik med B2B in B2C je vrednost prodaje. Na primer, povprečna transakcija spletne trgovine je vredna 76-108 EUR. Tudi če upoštevate ponavljajoče nakupe, boste morda zaslužili 240 EUR na stranko.
Predpostavimo 50-odstotno maržo in svojo ceno na nakup (CPA) morate obdržati pod 113 EUR, samo da dosežete prag pokritja oziroma pokrijete stroške.
Kaj je življenjska vrednost stranke ali lifetime value (LTV)? Je ena najpomembnejših metrik (spletne) prodaje, ki prispeva k čistemu dobičku in dolgoročnemu prihodku podjetij. Življenjsko vrednost kupca lahko opredelimo kot denarno vrednost odnosa s stranko, ki temelji na sedanjih in predvidenih nakupov kupca. Če poenostavimo, se LTV nanaša na znesek prihodka, ki ga podjetje lahko pričakuje, da ga bo ustvaril kupec, dokler bo ponudba podjetja zanj relevantna.
Življenjska vrednost za B2B podjetja se pogosto giblje od 18.000 EUR do več kot 180.000 EUR. Tudi pri samo 10-odstotni stopnji dobička to pomeni, da lahko plačate na tisoče na prodajo in še vedno ustvarite odlično donosnost naložbe!
Torej, kaj to pomeni za B2B marketinške kampanje? No, večja kot je vaša stopnja dobička, več manevrskega prostora imate, da ugotovite, kako naprej. Pravilna nastavitev oglaševalske kampanje vam bo prihranila veliko denarja že od samega začetka, vendar bo med uvedbo in optimizacijo kampanje ves čas potekalo intenzivno učenje uspehov ter napak. V kolikor je vaš dobiček manjši, je to lahko velik problem, saj ne bo veliko prostora (ali proračuna) za oglaševanje in napake. Sposobnost izkoriščanja stopnje dobička za izboljšanje uspešnosti kampanje daje podjetjem B2B veliko prednost pred podjetji B2C.
Marketing družbenih omrežij
Tako kot SEO je tudi marketing na družbenih omrežjih brezplačen, organski način za uporabo platform in trženje vašega podjetja. In tako kot SEO, organsko spletno trženje vašega podjetja na družbenih omrežjih zahteva veliko več časa in truda, a dolgoročno lahko prinese veliko cenejše rezultate.
B2B oglaševanje v letu 2022
Business-to-business ali B2B oglaševanje je sestavni del B2B marketinga, ki je veliko širši pojem. Označuje vsa prizadevanja podjetja, da bi prodala svoje blago ali storitve drugim podjetjem in organizacijam. Ta prizadevanja lahko vključujejo izgradnjo blagovne znamke podjetja, e-mail marketing, SEO, udeležbo na relevantnih B2B konferencah, sejmih in razstavah, ustvarjanje in B2B oglaševanje. Glavna značilnost, ki B2B oglaševanje loči od drugih marketinških strategij je, da plačate za vsebino ali oglas – želenemu občinstvu na specifičnem oglaševalskem kanalu/platformi. B2B oglaševanje omogoča neposreden nagovor vaše ciljne skupine oziroma potrošnikov, vendar to ne pomeni, da ga morate nagovoriti s sporočilom v stilu »kupite pri nas«. Nasprotno, oglaševanje B2B se lahko in mora učinkovito uporabljati za vhodni (inbound) in izhodnega (outbound) marketinga.
Za koga je primerno B2B oglaševanje?
B2B oglaševanje je za vse, ki delajo na B2B trgu :
- podjetja, ki zagotavljajo surovine drugim podjetjem;
- podjetja, ki prodajajo blago ali storitve, ki jih organizacije potrebujejo za splošno poslovanje (kot so pisarniški material, storitve čiščenja ali izobraževanja);
- trgovci na debelo, ki prodajajo blago, ki ga proizvajajo, maloprodajnim podjetjem.
Medtem ko se tovrstno oglaševanje večinoma uporablja za privabljanje novih potencialnih strank in pospeševanje prodaje, pa ni omejeno le na to. B2B oglaševanje lahko cilja tudi na obstoječe stranke. Na primer, oglasi, ki sporočajo avtoriteto vaše blagovne znamke, povečajo zaupanje in zvestobo vaših strank. Oglaševanje lahko uporabite tudi za obveščanje strank o posebnih ponudbah, dogodkih in novih izdelkih. Ter za “upsell” ali navzkrižno prodajo tistim, ki že kupujejo pri vas.
Vrste B2B oglaševanja
Na splošno ločimo med tremi vrstami:
- tradicionalno oglaševanje,
- oglaševanje na iskalnikih (recimo Google Ads ipd.),
- oglaševanje na družbenih omrežjih.
Oglejmo si podrobneje posebnosti teh treh vrst B2B oglaševanja in kanale, ki jih uporabljajo za posredovanje marketinških sporočil potencialnim strankam.
Tradicionalno oglaševanje
Tradicionalno oglaševanje obsega oglase v tiskovinah kot so revije ali časopisi, televizijske in radijske oglase ter zunanje oglaševanje (jumbo in mobilni panoji, reklamne table ipd.)
Oglaševanje na iskalnikih
Google Ads (prej Google AdWords) je spletna oglaševalska platforma, ki jo je razvil Google. Oglaševalci imajo na podlagi ponudb možnost prikaza kratkih oglasov, ponudbe storitev, seznamov izdelkov ali videoposnetkov – spletnim uporabnikom. Oglase lahko umesti tako v rezultate iskalnika Google (Google iskalno omrežje), kot na spletna mesta, v mobilne aplikacije in videoposnetke (Google prikazno omrežje). Storitve so na voljo po modelu plačevanja na klik (PPC). Medtem ko tradicionalno oglaševanje cilja na široko občinstvo, pa Google Ads privablja ustrezen promet na vašo spletno stran in je lahko dobro izhodišče za nadaljnji izhodni marketing. Svojih obiskovalcev ne bi izpustili s spletne strani, brez, da bi ponudili lead magnet, kajne?
Oglaševanje s plačilom na klik
Oglaševanje s plačilom na klik (PPC) je zelo širok pojem, ki zajema vse vrste digitalnega marketinga, kjer plačate za vsakega uporabnika, ki klikne oglas. Na primer, Google Ads je oblika oglaševanja imenovana »oglaševanje v iskalnem omrežju«. Facebook oglasi so druga oblika oglaševanja PPC, imenovana »oglaševanje na družbenih omrežjih«.
Oglaševanje v iskalnem omrežju
Google, Bing in Yahoo vam omogočajo prikazovanje besedilnih oglasov na njihovih straneh z iskalnimi rezultati (SERP). Oglaševanje v iskalnem omrežju je eden najboljših načinov za ciljanje potencialnih strank, ki aktivno iščejo izdelek ali storitev, kot je vaša.
B2B oglaševanje podjetja/blagovne znamke na družbenih omrežjih
Tu gre za oglaševanje na platformah/kanalih, kot so LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter in Instagram. Različni kanali imajo svoje posebnosti in morda ne bodo delovali enako dobro za vse vrste podjetij. Zato se je bolje osredotočiti na enega ali dva kanala, ki najbolje delujeta za vaše občinstvo in zagotavljata najboljši prihodek.
Ključna prednost platforme je občinstvo, ki je osredotočeno na delo, posel in snovanje ali ohranjanje profesionalnih stikov. Pravzaprav je to kraj za srečanje z lastniki podjetij in odločevalci, kjer iščejo strokovne vsebine in nove poslovne priložnosti, ne pa novice prijateljev in zabavo. Zato je pomembno, da podjetja poskrbijo, da so njihovi profili izpopolnjeni in posodobljeni. Linkedin pomaga oglaševalcem uporabiti to prednost za natančno izbiro občinstva na podlagi kriterijev, kot so panoga, vloga v podjetju, naziv, izkušnje in katero točno podjetje.
Oglaševanja na Linkedin se lahko lotite z namenom, da povečate prepoznavnost blagovne znamke, pridobite obiske spletnih strani, povečate sodelovanje z vsebino, ki jo delite, pridobite oglede videoposnetkov, potencialne stranke in privabite kandidate za zaposlitev.
Facebook je doživel precejšnjo preobrazbo (namig: Meta). Facebook leta 2022 je videti popolnoma drugačen od tistega iz leta 2015. Preference uporabnikov se spreminjajo, razpoložljivi oglasni inventar upada, medtem ko prodaja oglasov raste. To postavlja vprašanje…je B2B marketing na Facebooku mrtev? Ali se Facebook spreminja? Da. Toda s pravo strategijo lahko B2B podjetja še vedno prejmejo zelo dobre rezultate s platformo.
Samo oglejte si ta dejstva:
- Še vedno se na Facebook vsak mesec prijavi 2,89 milijarde ljudi. Njihova baza se je v letu 2021 povečala za 3 %.
- Facebook (89 %) je zdaj najbolj uporabljena platforma družbenih omrežij. Sledi LinkedIn (81 %).
- Po podatkih Mete 48,5 % B2B odločevalcev uporablja Facebook za raziskave.
- Povprečna konverzija Facebook oglasov je med 9 in 10 %; kar je višje od večine drugih vrst oglaševanja.
Youtube
YouTube je več kot platforma za izmenjavo video vsebin. Je tudi iskalnik. Je tretje najbolj obiskano spletno mesto za Googlom in Facebookom. Pri oglaševanju na YouTubu je potrebno dati ves fokus na kvalitetne video vsebine. Zato je pomembno, da kreatorji vsebin poskrbijo za zanimive novice, podajajo rešitve ali “how-to” znanja na svojem področju delovanja in pustijo na strani prodajne vsebine. Na Youtubu uporabniki ne iščejo reklam, ampak privlačne ter uporabne vsebine. To naj bo tudi vaš glavni cilj, ko boste snovali strategijo nastopa na tem kanalu. Oglaševanje v YouTubu lahko obravnavamo kot cenovno ugodnejšo alternativo televizijskim oglasom.
Pozabite na promet, bistvo tega omrežja so odnosi. S 300+ milijoni mesečnih aktivnih uporabnikov in 500+ milijoni tvitov, poslanih vsak dan, je Twitter postal kraj, kjer lahko »vidimo, kaj se dogaja« po vsem svetu. Ni čudno, da 87 % B2B tržnikov uporablja Twitter kot orodje za vsebinsko trženje. Lepota Twitterja je povezava, ki jo ustvari med blagovnimi znamkami in njihovim občinstvom v realnem času.
Platforma je odlična za B2B podjetja in promocijo blagovne znamke. Nam ne verjamete?
- 200+ milijonov Instagram uporabnikov dnevno obišče vsaj en poslovni profil.
- Potrošniki kupujejo, kar vidijo na Instagramu: Instagram je močno orodje, ko gre za promocijo vašega izdelka. 60 % ljudi pravi, da na Instagramu odkrijejo nove izdelke.
- Vpliva na nakupne navade potrošnikov: Instagram spreminja postopek spletnega nakupovanja. 80 % uporabnikov pravi, da Instagram pomaga vplivati na njihove nakupne odločitve. Kaj to pomeni? Da na Instagramu “nastajajo” vaši potencialni kupci!
TikTok
TikTok je najhitreje rastoča platforma družbenih medijev. Ima višjo stopnjo angažiranosti 11,83 % – v primerjavi z 0,35 % na Instagramu, 2,75 % na YouTubu, 0,01 % na Facebooku. Potrebno je vedeti, da je tudi v Sloveniji najhitreje rastoče družbeno omrežje. In zaradi svoje privlačnosti in zanimivega koncepta najverjetneje tudi najbolj zasvojljiv.
Je pa odličen kanal, s katerim lahko vaše občinstvo pritegnete in za to imate na voljo ogromno možnosti. Njegov algoritem je primeren za organski doseg in viralnost. Glede na demografijo se TikTok morda ne zdi najbolj intuitivna izbira za B2B trženje. Toda B2C in B2B kupci želijo od interakcij z blagovno znamko na družbenih omrežjih v osnovi isto stvar: zabavno, navdihujočo ali koristno vsebino, ki izboljša njihovo življenje. Konec koncev, tako kot kupci B2C, so kupci B2B resnični, živi ljudje.
To je odlična platforma za poučevanje občinstva, kako dostopati do vašega izdelka in ga uporabljati. To ne pomeni, da je TikTok novi LinkedIn. Za številne blagovne znamke verjetno ne bo koristen, vendar morda ne iz razlogov, ki bi si mislili. Odločitev, ali bi morali poskusiti TikTok ali ne, je manj povezana s platformo in več z vašo blagovno znamko.
B2B oglaševanje in vaša marketinška strategija
B2B oglaševanje bi moralo doseči določene cilje, ki vam bodo pomagali pri uspehu s splošno strategijo trženja B2B. Lahko dobro deluje na vsaki stopnji potovanja stranke, seveda pa se bodo kanali in vsebina oglasov razlikovali. Medtem ko številni oglasi B2C stranki ponujajo nakup izdelka z enim klikom, lahko le redko vidite oglase B2B, ki bi poskušali takoj skleniti posel. Namesto tega se oglasi B2B uporabljajo za povečanje ozaveščenosti in zanimanja, povečanje prometa, ustvarjanje potencialnih strank, vplivanje na odločanje in negovanje obstoječih odnosov.
Nativno oglaševanje
Ste kdaj prispeli na konec nekega članka in videli seznam predlaganih člankov? To je nativno oglaševanje. Večina nativnega oglaševanja sodi v vsebinsko trženje, ker uporablja vsebino za privabljanje klikov (“nikdar ne boste uganili, kaj se je zgodilo po tem!”). Nativno oglaševanje je običajno pomešano z neplačano vsebino, zato ga je včasih težko ločiti od drugih vsebin, vendar je to nekako njegovo bistvo.
Investirajte v svoj B2B marketing in dosežite prave stranke
B2B marketing je odličen način za dosego potencialnih strank v vaši državi ali celo po vsem svetu. To zahteva čas in trud, a če boste sledili načelom, opisanim v tem članku, boste na dobri poti do uspeha.
Trženje ni učinkovito, če ne upoštevate svojega občinstva in nobeno drugo občinstvo ni tako nestanovitno in kritično kot poslovne stranke. Glavni cilj vašega marketinga mora biti, da ugotovite, kje in kako boste dosegli vaše stranke, ter jasno sporočilo, kako lahko vaše podjetje pomaga njihovemu.
V kolikor želite pomoč pri trženju svojega B2B podjetja, se lahko obrnete na nas! Pomagali smo že veliko B2B podjetjem doseči večjo spletno vidnost ter uspeh, z veseljem pomagamo tudi vam. Pišite nam na oglasevanje@spletnik.si.
Uspešno!
Vaš Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
- 8 načinov za izboljšanje Facebook oglasov in vpogled v oglase konkurence - 20. 11. 2024
- Učinkovitost offline marketinga v kombinaciji z online marketingom - 13. 11. 2024
- 91 nasvetov za optimizacijo pristajalne strani - 23. 10. 2024
