Ne glede na to, ali gre za storitev, izdelek ali informacijo – vsak ima nekaj, kar lahko proda. Toda edini način, kako lahko podjetju uspe, je pridobivanje strank in rast prodaje s to storitvijo, izdelkom ali informacijami.
Načinov, kako prodati več je veliko vendar ne gre za hiter ali enostaven proces, temveč rezultat premišljenih prodajnih strategij. In če želite prodajati več, je pomembno da povečate število strank, ki jim prodajate, izboljšate vaš izdelek ali storitev, optimizirate vsebine, spletno stran ali vse našteto.
Vsaka mala ali velika izboljšava vašega prodajnega procesa, lahko veliko prispeva k boljši prodaji. V nadaljevanju vam predstavljamo 10 načinov za povečanje prodaje ter zadovoljne kupce.
Kazalo
10 načinov kako prodati več
Obstaja veliko načinov, kako lahko vaše izdelke ali storitve oblikujete, da bodo postali še bolj vabljivi za vaše kupce. Dejstvo je, da bolj kot so vabljivi, več jih boste prodali. Pomembno se je zavedati, da stranke kupujejo iz različnih razlogov in ne samo zaradi (nizke) cene.
Kljub temu toliko podjetij ter spletnih trgovin porabi preveč energije za kreiranje cenejših produktov, kar je sicer privlačno za mnoge kupce v lovu za nižjimi cenami. Vendar vam ni treba igrati te igre. Prodaja po višjih cenah poveča stopnjo dobička, zmanjša vašo odvisnost od obsega prodaje in kot boste kmalu videli, razveseljuje vaše stranke. Seveda, če pristopite k zadevi na pravi način.
1. Ciljajte na stranke, ki imajo večjo kupno moč
Ideja je, da ljudje, ki imajo večjo kupno moč, lahko kupijo več. Kadar prodajate izdelke ali storitve z višjimi cenami, ki so všeč kupcem, ki imajo več denarja – bodo kupili od vas brez težav.
Na spletu, lahko to dosežete s pravim ciljanjem potencialnih kupcev. Spletni oglaševalski kanali vam omogočajo, da ciljate ljudi na podlagi višine dohodka, preteklega vedenja porabe, spletnih mest, ki so jih obiskali, lokacije in drugih podatkov. Z uporabo teh kanalov in orodij svoje izdelke predstavite ljudem, ki imajo denar za nakup.
Nato morate le pravilno pozicionirati dražji izdelek ali storitev, tako da ga bodo ljudje z večjim razpoložljivim budgetom prepoznali kot pravi izbiro za njih. To lahko storite s skoraj vsakim produktom.
Začnite z imenom storitve ali izdelka. Vaš produkt potrebuje ime, zaradi katerega se zdi drugačen, poseben, edinstven, zasnovan za določen namen, redek – dati mu morate kakovost ali neko vrednost, ki je bolj dragocena od drugih izbir in je zato vredna večjega denarja oziroma nakupa.
2. Ne spustite cen svojih produktov
Produkti z nizkimi cenami običajno ponujajo samo en razlog za njihov nakup – da »prihranimo denar«. To je to. S prodajo po višji ceni sporočate, da so vaši izdelki ali storitve na nek način boljši.
Ustvarite EPP – edinstveno prodajno vrednost – ki izraža vrednost tega, kar prodajate in razlikuje vaš produkt od tistih cenejših. V kolikor uspete to pravilno skomunicirati, boste lažje prepričali kupca, da plača več.
Southern Living je v prispevku predstavil zabavne in privlačne šolske potrebščine, kot so zlate škarje, eleganten trak, torbice za svinčnike in še veliko več. Vsi ti izdelki so dražji od običajnih potrebščin, ki bi jih dobili v trgovinah s pisarniškim materialom. Toda vizualni učinek ima pri teh izdelkih ogromen vpliv. Otrokom, mladini in študentom so se ti izdelki zdeli zelo privlačni, ker so zabavni, drugačni in vzbujajo pozornost. Pa čeprav gre “le” za šolske potrebščine. Ta konkretni primer naj služi kot opomnik, da ljudje kupujejo tudi zaradi detajlov kot so barve, embalaža in “imidž” produktov.
3. Prodajte problem, ne rešitve
Znani Harvardski profesor Theodore Levitt je nekoč izjavil: “Ljudje ne kupijo svedra, ampak kupijo luknjo” (angl. you don’t buy the drill, you buy the hole). Izjava zelo dobro ponazarja zakaj morate prodajati rezultate in ne izdelka ali njegovih lastnosti.
Vprašajte se kateri problem rešuje vaš izdelek? Tudi če obstaja veliko drugih, ki rešujejo isti problem, ga morda ne predstavljajo v tem smislu. Osredotočite se na težavo, ki jo vaše stranke želijo rešiti. Pokažite, kako jim vaši izdelki in storitve rešujejo problem bolje kot kdorkoli drug na trgu. Kupci bodo cenili pristop vašega podjetja in se počutili, kot da jih razumete.
Kadar se s kupci povežete na tej globlji ravni, cena postane manj pomemben dejavnik pri njihovi odločitvi za nakup. In če to uspešno izvedete, lahko prodajate po višjih cenah, zlasti storitve.
4. Združite produkte in ustvarite “bundle”
Predstavljajte si, da kos za kosom kupujete komplet za domačo pripravo piva. Za ta proces je namreč potrebno kupiti nekaj opreme. Trgovina bi lahko vse te izdelke za pripravo prodajala ločeno. Toda ta ista trgovina bi lahko združila vse skupaj v paket (angl. bundle), ki vključuje vso osnovno opremo, plus nekaj dodatkov, kot so začetni paketi z različnimi okusi, knjiga z nasveti o pivovarstvu in drugi posebni izdelki.
Kaj je torej boljša ponudba: vse združeno v enem paketu ali nakup vsega izdelka posebej?
Zavedajte se, da paket oziroma “bundle” prodaja udobje. Strankam ni treba iskati v vaši spletni trgovini vseh teh izdelkov. In morda nikoli niso niti pomislili na knjigo o pivovarstvu – katero ste dodali paketu kot dodano vrednost.
Paket z združenimi (sorodnimi) izdelki/storitvami vam omogoča dodajanje vrednosti produktu in tako upravičuje višjo ceno. Paketi – če so dobro narejeni – se ne primerjajo z ničemer drugim in jih zato ni mogoče kupiti zaradi “nizke” cene. Kupec ga kupi takšnega kot je, ker sam paket prinaša edinstveno dodano vrednost.
5. Uporabite bonuse in brezplačna darila
Ne da se dovolj poudariti, kako dobro lahko ta strategija deluje. Kadar imate odlično brezplačno darilo ali bonus izdelek, lahko samo s tem prodate “preostanek” izdelka.
Predstavljajte si podjetje, ki prodaja kape športnih klubov ali reprezentanc. Lahko bi izvedli kampanjo, v kateri bodo vsi, ki zapravijo več kot 100 EUR, vključeni v žrebanje za dve brezplačni vstopnici za tekmo. Priložnost za brezplačne vstopnice bo povzročila, da bodo številni kupci porabili teh 100 EUR za nakup kap. Dobra kupčija tako za prodajalca kot za kupca, kajne? Vsak od njiju dobi tisto, kar si želi.
Seveda lahko ponudite tudi brezplačne bonuse, brez pogoja višine nakupa in zadeva lahko deluje prav tako uspešno. Bodite ustvarjalni. Bonus deluje nekako tako, kot da izdelek spremenite v paket, ne da bi zvišali ceno.
6. Poskrbite za e-novice in izbrano nišo
Najučinkovitejša, dolgoročna strategija je generiranje potencialnih strank z brezplačnimi ali ugodnimi ponudbami. Potem, ko imate njihove kontaktne podatke in naredite dober prvi vtis, negujete odnos tako, da jim redno pošiljate dragocene informacije. Vsebine naj ne bodo orientirane le k prodaji, poskrbite raje, da bodo vaše potencialne stranke rade odpirale ter brale vaše e-novice z dodano vrednostjo. Zato morate ponuditi več uporabnih ter zanimivih vsebin.
V prvi vrsti rešujete težave. Posledično gradite zaupanje, vzpostavljate kredibilnost in se predstavljate kot avtoriteta. Ko vam to uspe, ne prodajate več splošnemu občinstvu, ampak svojemu občinstvu. In plačali vam bodo več, ker vas poznajo, ste jim všeč in vam zaupajo.
Kako vam lahko skrbno izbrana niša prinese zadovoljnega kupca?
Za primer si predstavljajmo lastnika psa, ki kupuje hrano za pse, njegov pes pa tehta 40 kilogramov. Gre torej za velikega psa. Seveda bo v spletni trgovini s hrano za živali, na voljo veliko pasje hrane. Toda če ta lastnik vidi eno možnost, ki je posebej predstavljena kot pasja hrana za velike pse, kaj bo najverjetneje storil? Večja je verjetnost, da bo kupil ta produkt določene blagovne znamke – tudi če stane več. Zakaj? Ker produkt najbolje nagovarja njegove potrebe. Ta znamka pasje hrane se ne osredotoča na lastnike malih psov, ki je ne bodo kupili. Prodaja se po višji premium ceni, izključno lastnikom velikih psov. S skrbno izbrano (ozko) nišo je lažje prodati več.
7. Ustvarite e-priročnik
Ena najpogostejših tehnik za ustvarjanje potencialnih strank (angl. lead generation), so e-knjige, e-vodniki ali e-priročniki. E-priročnik lahko recimo ponudite na svoji spletni strani (na voljo brezplačno in v zameno za e-mail uporabnika) ali pa je dostopen le “VIP” publiki in jo vključite v vaše e-novice.
Napišite e-priročnik, ki se bo takoj povezal z vašo ciljno publiko. Taka vsebina izraža avtoriteto in strokovnost ter na dolgi rok vzpostavlja več zaupanja bralcev do vas in vašega podjetja.
Poglejmo si na konkretnem primeru. Recimo, da želite urediti ter opremiti svojo kuhinjo in obiščete spletno stran, kjer se tržijo vsi mojstri in strokovnjaki za popravila ali urejanje doma. V samo nekaj minutah najdete sedem ponudnikov za prenovo kuhinje. Vsi se zdijo odlični, zelo izkušeni in imajo dobre ocene. Vsi so pripravljeni priti na dom in vam ponuditi »brezplačno posvetovanje in oceno«.
Super, vendar se kmalu znajdete v dilemi koga izbrati. Glede na njihovo ponudbo izgledajo vsi enako! Zato obiščete spletne strani teh ponudnikov in opazite, da ima eno izmed teh podjetij – e-priročnik z naslovom »Devet napak, ki jih delate pri urejanju kuhinje in kako se jim izogniti« in ga v okviru ocene ter posvetovanja ponuja brezplačno. Takoj se zdi, da je ta ponudnik oziroma podjetje “večji strokovnjak” kot drugi na tem področju.
Privlačna, uporabna ter zelo ciljno usmerjena vsebina lahko prepriča potencialnega kupca, da izbere to podjetje. Več ponudb prinaša več prodaje in podjetje lahko zaračuna višjo ceno kot drugi.
8. Dajte možnost izbire
Narejena je bila študija, v kateri so strankam ponudili običajno pivo po 1,80 EUR in vrhunsko pivo po 2,50 EUR.
80 % ljudi je izbralo dražje pivo. To kaže na to, da večina kupcev želi višjo kakovost, boljše izdelke in je zanje pripravljena plačati več.
Odkrili so še nekaj zanimivega:
Dodali so cenejšo možnost za 1,60 EUR. Nobena oseba se ni odločila za to cenejšo možnost, toda 80 % kupcev je zdaj izbralo pivo za 1,80 EUR. Za prodajalca je bil zato izkupiček slabši v primerjavi s prvo ponudbo dveh piv.
Nato so poskusili še eno različico – odstranili so najcenejše pivo in dodali premium za 3,40 EUR. 10 % kupcev je izbralo to najdražje pivo, 85 % pa tisto za 2,50 EUR.
Bistvo je, da če kupce soočite s tremi možnostmi se večina nagiba k “sredini” oziroma srednji ceni produkta, ki izpade kot najboljša izbira za ceno. Torej, če prodajalci ponudijo izbire višjih cen, to vodi do višjih prihodkov.
Znana je zgodba o trgovini s hamburgerji, ki je želela prodati več dvojnih hamburgerjev, ker so prinašali večji dobiček kot enojni burgerji. Kako bi to dosegli? Ponudili bi lahko recimo trojni burger.
9. Pametno uporabite upsell
Kadar stranka želi kupiti določen produkt, ji lahko tik pred nakupom ponudite drug, dodaten produkt. Lahko je v kontekstu produkta, ki ga stranka želi kupiti vendar gre za nadgradnjo osnovnega izdelka ali storitve. Ali pa ponudite nekaj sorodnega s tem, kar želi kupiti. Procesu, da stranko spodbudite, da kupi več – se reče t.i. upsell.
Da bi to delovalo, morajo dodatni, predlagani produkti videti kot očitna izbira. To pomeni, da ne bi smeli biti dražji. Cilj upsella je povečati povprečno vrednost naročila.
Primer: pri prodaji telefona ponudite kot upsell še kompatibilen etui. Pri prodaji očal, ponudite še čistilo ali robčke za očala. Pomembno pri upsell procesu je, da je ponujen produkt v nekem ožjem ali širšem kontekstu prvotno izbranega izdelka ali storitve.
Isti izdelek lahko tudi dodatno prodate, samo več kosov. Recimo, da stranka kupi en izdelek za 59 EUR. Na blagajni ji lahko ponudite možnost, da kupi še enega za samo 49 ali 39 EUR. Ugodna ponudba torej velja le za drugi kos. Za stranke, ki sprejmejo vašo enkratno ponudbo, ste skoraj podvojili vrednost naročila.
10. Končajte svoje cene s številko “9”
Okoli “magične moči” števila 9 je bilo opravljenih več raziskav. V eni so ugotovili, da so ženska oblačila, ki so se prodajala za 39 EUR, dosegla več prodaje, kot enaka oblačila po ceni 35 EUR. Dejansko so cene, ki se končajo z “9”, v povprečju presegle nižje cene za 24 %.
Presenetljivo, kajne?
Izvedli so še en test za izdelek, na katerem je pisalo: “Redna cena 60 EUR, zdaj samo 45 EUR.” Drugi skupini kupcev so ponudili enak izdelek, vendar za 49 EUR namesto 45 EUR.
Rezultat? Več ljudi se je odzvalo na izdelek po prodajni ceni 49 EUR.
Razne študije kot je ta, vam lahko dajejo koristne namige kako prodati več. In zakaj ne bi poskusili s tem, da cene končate s številom ‘9’?
Bonus strategija #1 za večjo (spletno) prodajo
V nadaljevanju vam bomo predstavili še eno strategijo, ki jo veliko (zlasti manjših) spletnih trgovin nima v svojih mislih – SEO optimizacija kategorij izdelkov.
Malo je ljudi, ki uporablja Google iskalnik za točno specifičen izdelek. Ponavadi pri spletnih nakupih prej iščemo kategorijo izdelka, znotraj katere potem izberemo nam najbolj ustrezno opcijo. Z dobro on site SEO optimizacijo lahko poskrbite, da se ravno vaša spletna trgovina pojavi na vrhu iskalnih zadetkov, ko nekdo v iskalnik vpiše ključne besede za skupino izdelkov, ki jih ponujate.
Največji plus pri tej strategiji je to, da vam vzame samo vložek časa in ne denarja. Ko ste enkrat na vrhu Googla, boste dobivali dosti več (brezplačneg) obiska, kakor če ste bolj proti dnu iskalnih rezultatov. Ko pa imate enkrat več obiskovalcev na vaši spletni trgovini, lahko potem tudi dost hitreje potestirate kakšno izmed zgornjih strategij in najdete tisto, ki najbolje deluje za vas.
Bonus strategija #2 za večjo (spletno) prodajo
Za konec vam predajamo še drugo bonus strategijo, ki lahko vodi k večji prodaji.
Ob nakupu stranki ponudite več kot en način plačila, zlasti za izdelke ali storitve z višjimi cenami ali pri nakupih nad določenimi zneski.
Strategija “kupite zdaj, plačajte pozneje” je odlično orodje za uporabo v teh scenarijih. Premosti vrzel med prodajalcem/spletno trgovino in kupcem ter obema prinaša korist. S tem, svojim strankam zagotovite takojšnji dostop do stvari, ki jih potrebujejo, hkrati pa jim olajšate finančno obremenitev. Je kot alternativa kreditu in daje kupcem fleksibilnost, da kupijo, kar želijo vendar ne v “enem kosu”. Storitev ali izdelek plačujejo v več manjših obrokih v naslednjih nekaj tednih ali mesecih. Za prodajalca oziroma podjetje ta taktika prinese nove zadovoljne stranke, kupcem pa prinese želeni produkt po ugodnih plačilnih pogojih.
Obročno plačevanje, naročnina in druge različice plačilnih strategij vam omogočajo prodajo po višjih cenah, kot bi jih sicer in na način, ki najbolj ustreza vašim kupcem.
Pravilno voden digitalni marketing ter optimizacija spletne trgovine vodita do večjega uspeha na spletu ter navsezadnje prodaje. Sodelovali smo že z velikim številom malih ter velikih podjetij, z veseljem pomagamo tudi vam! Pišite nam na oglasevanje@spletnik.si.
Uspešno! Spletnik
Različni razlogi, zaradi katerih se pozornost ljudi usmerja na določeno sporočilo ali sliko namesto na drugo, me globoko zanimajo in vedno jih poskušam razumeti ter preučiti.
Več o meni: https://spletnik.si/o-nas/andreja-ogrinc-vidic/
